Müştərilərinizin soruşduğu 3 ümumi sual və bunların həqiqətən nə demək olduğunu

Müştərilərinizin həqiqətən diqqət etdikləri budur.

Robert Bye

Dostlarını qazanmaq və insanlara təsiri necə olacağını yazan Dale Carnegie yazırdı:

“İnsanlar sizinlə maraqlanmırlar. Məni maraqlandırmırlar. Özləri ilə maraqlanır - səhər, günorta və axşam yeməyindən sonra. "

Onilliklər keçsə də, bu hələ də həqiqət olaraq qalır. Və iş yerindən daha açıq bir şey yoxdur.

Hər gün müəssisələr və markalar öz məhsullarını və xidmətlərini qızğın şəkildə təbliğ edirlər. Və hər gün müştərilər geri itələyirlər. Sübut nömrələrdə. Tədqiqatlar göstərir ki, Markalı məzmun 300% -dəkdir. Ancaq məzmunun yalnız 5% -i 90% nişan alır. Qalan 95% birrəqəmli bəyənmə və görüntü alır.

Müştərilər "[etdiklərini] başa düşmədiklərindən" şirkətlər əsəbiləşirlər. Brendlər ən aktual sualına cavab vermədikləri üçün müştərilər əsəbiləşirlər: "Bunun mənim üçün nə var?"

Əlbəttə ki, müştərilər bunu açıq şəkildə soruşmurlar. Bunun əvəzinə, tez-tez 3 sualı verirlər, böyüyünə cavab alacağını ümid edirlər.

Müştərilərinizin biznes və ya istehlakçı olmağının fərqi yoxdur. İnsanlar insanlar olduğu üçün bu suallar lövhədə ardıcıl olaraq qalır. Eyni şeyə əhəmiyyət verirlər - "bunun mənim üçün nəyi var?"

Sual 1 - "Nə edirsən?"

Bəli, müştəri nə təklif etdiyinizi bilmək istəyir.

Ancaq məhsulunuzun xüsusiyyətləri, üstünlükləri və qiyməti haqqında darıxdırıcı detalları istəmir. Həqiqətən qayğısı, məhsulunuzun onun üçün etdiyi şeydir.

Əgər proqram təminatı satırsınızsa, bu onun işini necə daha səmərəli edir?

Video oyunlar satırsınızsa, onu necə əyləndirirlər?

Zəngli saat satarsan, gününü başlamaq üçün onu yataqdan necə çıxardar?

JotForm ən müasir onlayn sorğu formalarını təqdim etmir. Təşkilatları daha məhsuldar etmək təklif edir. Steve Jobs 5GB iPod təqdim etməyib. Cibinizdə 1000 mahnı təbliğ etdi.

Müştəriniz səssizcə təklifinizin onun həyatına uyğun olduğunu və ya tamamilə uyğun olub-olmadığını görüntüləyir. Məhsulunuzun həyatını necə yaxşılaşdıra biləcəyini, onu hekayəsinin qəhrəmanına necə çevirəcəyini bir şəkil çəkməyinizi istəyir.

Müştəriniz üçün bunu etmək yalnız daha sürətli bağlanmağınıza kömək etməyəcəkdir. Ayrıca özünüzü digər məhsullardan fərqləndirmək üçün istifadə edə biləcəyiniz həqiqi USP-ni müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir.

Sual 2 - "Müştəriləriniz kimdir?"

Kontent marketinqi konsaltinqi illərində demək olar ki, hər perspektiv ilk görüşdə mənə iki sual verdi:

  1. Müştəriləriniz kimlərdir?
  2. Əvvəl sənayemizdə işləmisiniz?

Çalışdığım markaların adlarını eşidəndə özlərini güvən his edirlər. Mənim vacib olduğumu düşündükləri üçün deyil, özlərini etibarlı əllərdə olduqlarını hiss etdikləri üçün deyil.

Əksər insanlar övladlığa götürmə dövrünün erkən və gec əksəriyyət mərhələlərində yatırlar. Onlar sürünün bir hissəsi kimi özlərini təhlükəsiz hiss edirlər və yeni şeylər sınamağa şübhə ilə yanaşırlar. Ancaq bir məhsul və ya xidmətlə rahatlaşdıqdan sonra təkrar-təkrar istifadə edirlər.

mənbə

Müştərilərin düzgün qərar verdiklərini bilmələrinin ən rahat yolu, əgər ağıllı biri (və ya daha ağıllı) eyni qərar verərsə. Buna görə şirkətlərdən müştəriləri haqqında soruşurlar.

Bu sərt səslənə bilər, amma müştəri böyümə planınıza, böyüdüyünüz maliyyəliyə və ya nə qədər vacib olduğuna əhəmiyyət vermir. 1 və ya 1000 dollar xərcləməsindən asılı olmayaraq, düzgün seçim edib-etməməyinizin vacibliyini düşünür.

“İnsanlar sizinlə maraqlanmırlar. Özləri ilə maraqlanır - səhər, günorta və axşam yeməyindən sonra. "

Sual 3: "Niyə səndən almalıyam?"

Bu hiyləgər bir sual deyil, baxmayaraq ki, bu bir səslənə bilər.

Müştəriniz bu sualı soruşduqda, USP və ya məhsulunuzun bir milyard dollar bazarında necə inqilab edəcəyini bilmək istəmir. Yalnız bir şeyi bilmək istəyir: niyə sənə güvənməlidir?

Güvən alıcı / satıcı münasibətində vahid ən təsirli amildir. Müştərinizin gizli duyğularını anladığınızdan əmin olduqda qurulur.

Emosiyaların iş yerində yeri varmı? Bəli.

İş, duyğuların qarışıq bir çantası olan insanlarla qarşılıqlı əlaqədədir. Rasional bir növ olduğumuza inanmaq istəyirəm. Ancaq əslində bütün qərar və hərəkətlərimizdə duyğular üstünlük təşkil edir.

Duyğularımızı kənara qoymağımızı qiymətləndirmirik. İstəyirik ki, bunlar mərkəzi səhnəyə çıxsınlar. Eşitilmiş və başa düşülən hiss etmək istəyirik.

Duyğular oyuna girəndə - və həmişə edirlər - xüsusiyyətlər, üstünlüklər və qiymət kimi cəhətlər arxa cəbhə götürür.

"Niyə səndən almalıyam?" Sualına ideal cavab USP'nin əsas ehtiyaclarınızı necə həll etdiyini göstərən biri.

Ümumiləşdirmək

Müştərinizi vacib hiss etdiyiniz zaman cadu olur. Duyğularını işinizə yatırdır. Şirkətinizə yalnız məhsuldan əlavə qayğı göstərir. Qürurla böyüməyinizlə əlaqələndirir və böhran zamanı sizin yanınızda olur.

Başqa sözlə, müştəri ən güclü satıcısına çevrilir.

Oraya çatmaq üçün əvvəlcə onun qayğısına qalmağın vacib olduğuna əmin olmağınız lazımdır. Müştəriləriniz haqqında söylədiyiniz və etdiyiniz hər şeyi edin. Ömür boyu sədaqətlə mükafat alacaqsınız.

Bu hekayə +398.714 nəfərin izlədiyi Medium'ın ən böyük sahibkarlıq yayımı olan Startup'da dərc edilmişdir.

Ən yaxşı hekayələrimizi almaq üçün abunə olun.