Uğursuz bir başlanğıcdan 4 dərs - İlk dəfə təsisçilərdən

Başlanğıcım Maderight, bağlanır. Biz şirkətlərə veb tətbiqimiz vasitəsilə dizayn təqdim etməyə və prototipləmə, istehsal və logistikanı idarə etməyə imkan verən bir proqram təminatlı geyim istehsalçısıdır. Həm Y Combinator, həm də StartX-də qəbul edildik və vençur maliyyəsi aldıq, lakin üç illik fəaliyyətimizdən sonra məhsul bazarına uyğun tapa bilmədik.

İnsanlara qərarımız barədə məlumat verdiyimiz üçün həmtəsisçilərimizdən və tez-tez bu prosesdən öyrəndiklərimizi soruşuruq. Təcrübəmizdən götürdüyümüz bəzi əsas dərsləri qeyd etdim.

Öyrənilmiş dərslər:

1. Fərziyyələrinizi sənədləşdirmək, sınamaq və qiymətləndirmək üçün bir çərçivə qurun. Tez-tez müraciət edin.

Başlanğıcda, başlanğıclar sadəcə dünyadakı bir problemin həllinə ehtiyac duyduğuna və birinin həllini ödəməyə hazır olduğuna inamdır. Bu intuisiyaya və ya təcrübəyə əsaslana bilər, amma yenə də təsdiqlənməli olan fərziyyələr və fərziyyələr var.

Nəhayət, bizim üçün işləyən bir sistem qəbul etsək də, Maderight 1-ci gündən tətbiq etməklə faydalanacaqdı. Müzakirələrimizi idarə etmək üçün aşağıdakı 7 sual üzərində qərar verdik:

  1. Bizi məhsul bazarına uyğunlaşdırmaq üçün sınamalı olduğumuz fərziyyələr / fərziyyələr hansılardır?
  2. Fərziyyələrimizi necə sınayacağıq (məsələn, müştərilərlə söhbət, satış, açılış səhifəsi)?
  3. Nəticələri necə və nə vaxt qiymətləndirəcəyik?
  4. Testi aparmaq üçün nə tikmək lazımdır?
  5. Nə üzərində işləyirik və nəyə görə vacibdir?
  6. Keçən həftədəki irəliləyişimiz nədir / hər hansı bir testin nəticələri nədir?
  7. Daha sürətli necə hərəkət edə bilərik?

Bu sualların günümüzdəki “operator” rejimindən çıxmasına və tərəqqi və prioritetlər ətrafında müzakirələrin aparılmasına kömək etdiyini gördük.

2. Uzun müddət üçün uçuş-enmə zolağını artırmaq əvəzinə, sınaya biləcəyiniz fərziyyələrin sayına görə artırın.

Maderight'da xərcləməyimizlə son dərəcə mühafizəkar idik, qürur duyduğumuz bir şey. Həll etdiyimiz problemin böyük olduğunu və satış dövrlərinin uzun olduğunu bilirdik, buna görə də uçuş-enmə zolağımızı artırmaq üçün arıq olduq.

Məqsəd uçuş-enmə zolağını artırmaq deyil, müəyyən bir pul ilə sınaya biləcəyiniz fərziyyələrin sayını artırmaqdır. İdman bənzətməsindən istifadə etmək, hədəfdəki keyfiyyətli atışları maksimum dərəcədə artırmaq sahib olmağın vaxtını artırmaqdan daha vacibdir. Bəzən bu eyni nəticə ilə nəticələnə bilər (xüsusən SAAS və ya bootstrapped şirkətlər ilə), lakin texnologiya təmiz proqram xaricində sahələrə genişləndikcə, avtomatik olaraq eyni bir şey olduğunu güman etmək təhlükəlidir.

Məsələn, müştərimizin ən böyük ağrı nöqtələri yavaş qurğuşun dövrü və məhsul keyfiyyəti idi. Texnologiyamızın bunu həll edəcəyinə inanırdıq, amma fabriklər texnologiyamızı qəbul etmirdilər, buna görə iki variantı nəzərdən keçirdik:

  1. Çində bir "mikro fabrik" işlədirik (<20 nəfər)
  2. Proqramlarımızdan istifadə etmək üçün çinli bir xidmət qrupu (<5 nəfər) hazırlamaq, onları istifadə etməyə məcbur etmək üçün miqyası olana qədər əl addımları kimi fəaliyyət göstərir.

Pist yolumuzu maksimum dərəcədə artırmaq istədiyimiz üçün xidmət komandası qurmağı seçdik. Keçmişdə öz fabrikimizi işlətmək daha dərin bir görkəmə layiq idi, çünki kök problemlərimizə daha yaxın olardı və daha sürətli, daha sürətli həll / təkrarlamağa imkan verərdi.

# 3 - Qurucu Led Satış. İstisna yoxdur.

Məhsul bazarına uyğun gəlməzdən əvvəl satışa bir qurucu rəhbərlik etməlidir. Bir VP satışını çox erkən gətirmək səhvini və onları buraxmaq üçün çox vaxt çəkməyin səhvini etdik (mən bu səhvlər həmişə əl-ələ verir).

O vaxt başa düşmədiyim şey, məhsul bazarına uyğun satışdan əvvəl gəlir əldə edilməməsidir. Sifarişçilərlə söhbət, problemlərin müəyyənləşdirilməsi və sınaq həlləri. Satış uğurlu bir sınağın yalnız bir məhsuludur.

Təsisçilər, davamlı dəyişən bir məhsulu həyəcanlandırmaq istəyən yeganə insanlardır. Üstəlik, işə götürülməli olan şəxsin tipini və nəhayət kimisə işə götürdüyünüz zaman yaxşı bir performans meyarını başa düşməyin əlavə fayda əldə edəcəksiniz.

# 4 - "Gəlin ikisini də edək" vəziyyətlərindən qaçın.

Maderight'ı bir xidmət şirkəti olaraq başladıq ki, 1-ci gündən müştərilərimizi qəbul edək, onlarla danışaq və problemlərini daha dərindən anlayaq. Təxminən bir il fəaliyyət göstərəndə müştərilərimizi səmərəli əldə edirdik, bizə pul ödəyirdilər və təkrar sifarişlər alırdıq. Ancaq prosesi avtomatlaşdırmaq cəhdlərimiz hələ istifadə edilmədi.

Nəhayət, 4-cü iterasiya zamanı övladlığa götürmə gördük. Ancaq bir problemimiz oldu - yeni müştərilər texnologiyanı mənimsəyərkən mövcud müştərilərimiz yenə də təqdim etdiyimiz "yüksək toxunuş" xidmətini istəyirdilər.

Üç seçimimiz var:

  1. Seçim 1: Mövcud müştərilərimizi (və müvafiq gəlirləri) tərk edin və yeni məhsula və müştərilərə diqqət yetirin.
  2. Seçim 2: Mövcud müştərilərimizi qoruyun və bir xidmət şirkəti olaraq fəaliyyətinizə diqqət yetirin.
  3. Seçim 3: Hər ikisini edin.

Seçim 3 ilə getdik, axı bu "hər iki dünyanın ən yaxşısı" idi və yeganə gəlir axınımızı itirməkdən qorxurduq. Təəssüf ki, vaxt və resursları ayırdı və hər iki layihəni əziyyətə saldı. İnanıram ki, hər iki vəziyyətdə də uğur qazana bilərdik, sadəcə sərt qərar vermək və diqqət mərkəzində olmaq üçün cəsarət tələb olunurdu.

Düşüncələr:

Maderight-ı qaçmaq həyatımın ən təltif peşə təcrübəsi idi. Biz yüz minlərlə geyim məhsulları istehsal etməli, onlarla böyük şirkətlə işləməli və yol boyu böyük dostluqlar qurmalıyıq. Səyahət boyu bizə kömək edən bütün sərmayəçilərə, mentorlara və dostlara təşəkkür edirəm. Nəticə bizim nəzərdə tutduğumuz kimi olmasa da, təcrübə heç bir şübhə yaratmadı.

Bu hekayə + 370,107 nəfərin izlədiyi Medium'un ən böyük sahibkarlıq yayımı olan The Startup-da dərc edilmişdir.

Ən yaxşı hekayələrimizi almaq üçün abunə olun.