Böyümə marketinq kirayəsi olaraq ilk ayınızda uğur qazanacaq bir yol xəritəsi

Bunu oxuyursanız, ehtimal ki, ya ilk böyümə marketinq rolunuzda işə götürdünüz və ya birinə müraciət etməyi düşünürsünüz.

Əgər belədirsə, bu səhifəni işarələyin, çünki aşağıda göstərilən taktika və proseslərə yenidən baxmaq istəyəcəksiniz.

Bir başlanğıcın (SlidePick) yaradıcısı kimi təcrübəmdə və sonra Çilidə sürətlə böyüyən bir başlanğıc olan Beetrack’dakı ilk marketinq kirayəsi olaraq, ilk günümdə biləcəyim bəzi dərsləri və ən yaxşı təcrübələri öyrəndim.

Artıq məhsul bazarına uyğunlaşan bir şirkət üçün böyümə marketoloqu olaraq ilk ayınızda cədvəli görünməlidir.

Ancaq əvvəlcə ev tapşırığınızı edin

Hələ də görüşdüyünüzdən və ya işin ilk günündən asılı olmayaraq, şirkətin böyümə barədə düşündüyünü və inkişaf etdirmək və yeni strategiyalar həyata keçirmək üçün hansı imkanların olduğunu başa düşmək üçün bir çox işiniz var.

Məqsəd:

  • Şirkət quruluşu, onların iş modeli, cari böyümə strategiyası və ümumi ölçüləri haqqında geniş bir şəkil əldə edin.

Gözlənilən nəticələr:

  • Qurduğu şirkət və məhsulu daha yaxşı başa düşmək
  • Rəqiblərini və hansı böyümə kanallarını istifadə etdiklərini bilin
  • İlk sürətli qələbənizi müəyyənləşdirin.

Tədqiqat prosesim 3 böyük sahəyə bölünür:

  1. Komanda
  2. Şirkət təhlili
  3. İlk qələbənizi tapın

Qurucu komanda kimdir, rolları nədir və niyə şirkətə başlamışlar?

Bu ilk addım təsisçilərin kim olduğunu, nəyin mənşəli olduğunu və yaxın beş ildə işlərinin harada getdiyini gördüklərini anlamaqdır. Bu, həqiqətən vacibdir, çünki onların hədəflərini, məqsədlərini və görmə qabiliyyətlərini nə qədər yaxşı başa düşməyiniz, böyümə strategiyanızı necə qurulacağınıza və prioritetləşdirməyinizə dair bütün fərqi verəcəkdir.

Bu müddətin necə qurulduğunu təqdim edirik:

  • AngelList və Crunchbase kimi vasitələrdən istifadə edərək şirkətin tarixini və maliyyə quruluşunu başa düşmək.
  • LinkedIn və Twitter-də qurucuların araşdırılması.
  • Bu dəqiq sorğu "[Şirkət adı] CEO ilə görüşlər" keçərək şirkət və CEO-nun görmə qabiliyyəti haqqında əldə edə biləcəyiniz hər şeyi oxuyun.

Rəqabətli analiz və cari ölçülər

Hal-hazırda rəqabətin nə etdiyini və mövcud böyümə kanallarının nə olduğunu başa düşmək yeni böyümə imkanlarının harada tapılacağına yaxşı bir göstərici ola bilər.

Bu müddətlə suallara cavab verə bilərsiniz:

  • Onların müştəri profili nə kimi görünür?
  • Hansı kanallar onlar üçün trafik sürür?
  • Bu trafiki necə çevirirlər?

Sonra bu prosesi öz şirkətinizə tətbiq edin.

Bu gün harada dayandıqlarını və müştərilər əldə etmək üçün hansı kanallardan istifadə etdiklərini müəyyənləşdirmək üçün əla bir yoldur. Bu müddətdə Similarweb, Alexa, Ghostery, StackShare, Moz və Google kimi vasitələrdən istifadə edirəm.

Bu testləri həyata keçirmək, şirkətin böyüməni idarə etmək üçün hazırda nə etdiyini və qısa müddətdə nəyin yaxşılaşdırıla biləcəyini daha aydın hiss etmək üçün faydalıdır.

Bacarıq dəstlərinizə əsasən ilk sürətli qələbənizi tapın

Oxuduğum ən yaxşı böyümə məqalələrindən biri Brian Balfourun "Böyümə marketinqinin mənimsənilməsinin 7 prinsipi" - İstənilən marketinq bazarı üçün mütaliə edilməlidir.

Brian, "bünövrələri mənimsəmək" və böyüməyə "dərindən getmək" arasındakı fərqi, əsas böyümə bacarıqlarını və iş səylərinizi hara yönəltməyi izah edir.

Bunu nəzərə alaraq təhlilimin son hissəsi iki əsas sahəyə əsaslanaraq şirkət üçün audit yaratmaqdır:

  1. Texniki SEO - Mövcud SEO quruluşunu və inkişaf sahələrini anlayın
  2. CRO & A / B Testi - Yeni istifadəçilərin ziyarətçilərdən müştərilərə qədər öz hunilərindən necə keçdiyini görmək üçün təyyarələrin sındırılması prosesini təhlil edin.

Niyə bu iki xüsusi məqam? Əsasən, bunlar mənimsəmək istədiyim və şirkətdə işlədiyim müddətdə öyrənmə səylərimin cəmləşəcəyi iki anlayışdır. Sizin vəziyyətinizdə bu marka və mesajlaşma, e-poçt marketinq səyləri və ya məzmun marketinq strategiyası ola bilər. Hamısı bacarıq və hansı sahəyə diqqət yetirmək istədiyinizə bağlıdır.

Bunun arxasında duran fikir, ilk həftəyə işə başlayan kimi, ilk ayınızda həyata keçirməyə başlamağınız üçün bəzi kiçik, lakin dərin düşüncələrinizə və inkişaflarınıza sahib olacaqsınız, bu da rolunuzda ilk iki cütlük qazandırır.

Həftə 1 - Hər şey komandaya aiddir.

Məqsəd:

  • Tədqiqatınızın doğru olub olmadığını anlayın.
  • İlk sürətli qazanınızı əldə edin.
  • Şirkət içərisində kimin olacağını xəritə.
  • İlk ay işinizi planlaşdırın və cədvəli edin.

Gözlənilən nəticələr:

  • Başlamazdan əvvəl verdiyiniz məlumatları və məlumatları doğrulayın və ya düzəldin
  • Çalışacağınız insanlarla tanış olun.
  • CEO-nun rolundan nə gözlədiyini, onun üçün hansı uğurun göründüyünü və yaxın 1-2 il ərzində şirkətin harada olacağını anlayın.
  • İlk sürətli qələbəniz üzərində işə başlayın.

Əvvəllər toplanmış məlumatlarınızın düzgün olduğundan əmin olun və ilk qələbənizi qazanın.

Müəssisənin böyümə prosesini necə qurulması və ya optimallaşdırılması barədə düşünmədən əvvəl, hazırda hansı ölçümlərin izlənildiyini, bu məlumatları toplamaq üçün hansı vasitələrin olduğunu və bu məlumatları necə ekstrapolyasiya etdiklərini anlamaq çox vacibdir.

“Heç vaxt işlədiyim hər bir şirkətdə çirkli məlumat sistemləri var. Çox sayda müxtəlif vasitələrdən istifadə edirlər (GA, Mixpanel, Pendo, Gözətçi və s.) Və fərqli komandalar bəzilərinin digərlərindən daha etibarlı olduğu fərqli vasitələrdən istifadə edirlər. ” - Nathan Parcells, Marketinq Məsləhətçisi və Looksharp-da Marketinqin keçmiş Qurucusu / VP.

Bunu necə etmək olar:

  • Təsisçilərdən analitika, müştəri dəstəyi və satışın idarə olunması üçün hansı vasitələrdən istifadə etdiklərini soruşun.
  • Analitikalarına girin və trafiklərini və ən yaxşı istifadəçi əldəetmə kanallarını yoxlayın (Funnel Metrics Top)
  • Şirkətin iş mahiyyətindən asılı olaraq onların böyümə hunisinin necə qurulduğunu bilmək istəyəcəksiniz.
Nathan əlavə edir: "Böyüməkdə olan şəxsin komandanın bu xidmətlərdən birinin və ya ikiinin arxasında toplaşması və hər şeyin ardıcıl izlənilməsindən əmin olması lazımdır."

Bu məlumatlara və əvvəllər apardığınız tədqiqata əsaslanaraq, ilk bir neçə böyümə fəaliyyətinizi planlaşdırmağınız və həyata keçirməyiniz komanda və sizin üçün qazanan "təcil" yarada bilər.

İlk qalibiyyət 1 gündən dəyər əlavə etmək üçün şirkətdə olduğunuzu sübut edəcəkdir.

Bir böyümə marketinq rolundakı müvəffəqiyyət, şirkətin böyümə sürətinə etdiyiniz ölçülən təsiri ölçmək və izah etmək bacarığınızla birbaşa əlaqəlidir.

Şirkət içərisində kimin olacağını xəritə

"Böyümə qrupları, şirkətinizin böyüməsi ilə sıx bağlı olan təcrübələrə başlamağı hədəfləyirlər. Bunlar böyümə sürücülərini tapmaq və məhsullar içərisində istifadəçi axınlarını optimallaşdırmaqdır. " - Pierre Lechelle

Lechelle'nin tərifindən göründüyü kimi, böyümə marketoloqlar bir təşkilat daxilində fənlər boyunca işləyirlər - dizayn və məhsul inkişafı ilə yanaşı iş / satış qrupları ilə daim danışırlar. Bu sahələrin hər biri işimizi böyümə maşınına çevirmək və hunimizin hər hissəsini optimallaşdırmaq səylərimizdə çox vacib bir rol oynayır.

Düz və sadə, komandanızla və fərqli sahələrinizlə ünsiyyət, rolunuzda uğur qazanmaq üçün çox vacibdir.

Bunu necə etmək olar:

  • Əsas qərar qəbul edənlərin kim olduğunu və hər bir komanda daxilində baş verənlərin məsuliyyət daşıdığını bilin. Onların hər birini qəhvəyə aparın və uğur qazanmaq üçün nə edə biləcəyinizi anlayın.
  • CEO və menecerinizlə görüşün. Onlardan şirkətdəki rolunuzu və nələr gözlədiyinizi soruşun.
  • Marketinq komandanızla tanış olun. Hər birinin oynadığı rolu və işlərinə necə dəyər verə biləcəyinizi anlayın.

Uğur qazanmağı planlaşdırır

İlk həftənizi şirkət quruluşu və komandası haqqında öyrənməyə sərf etdikdən sonra hədəflərinizə çatmaq üçün növbəti üç həftədə nə edəcəyinizi planlaşdırmağın vaxtı gəldi.

Bu müddətdə sizə kömək edəcək CEO və ya marketinq menecerindən soruşa biləcəyiniz bir sual var:

"Bu gündən 6 aya gələcəyə baxsaydıq, inanılmaz bir iş gördüyümüzü hiss etməyiniz üçün o zaman nə etməlisiniz?"

Bütün bunlar böyük və mürəkkəb görünə bilər, xüsusən də bilinməyən və bilinməyənlərlə qarşılaşdığınız üçün. Lakin, Tradecraft'ın Qurğuşun böyüməsi üzrə təlimatçısı Tomas Martinonun dediyi kimi:

"Prosesləri başa düşmək, hər şeyi mənimsəmək üçün açardır."

Bu nəticəyə əsaslanaraq bu hədəflərə çatmaq üçün düzgün yol qura və gözlədiyiniz ümidləri aça bilərsiniz.

2-ci həftə - məlumatları, məlumatları və daha çox məlumatları anlamaq

İkinci həftəniz qollarınızı bükmək və əllərinizi çirkləndirmək vaxtıdır.

Məqsəd:

  • Şirkətin ideal müştəri profilini (ICP) anlayın və müştəri səyahətini xəritələyin.
  • Trafik və müştəriləri idarə etmək üçün hansı kanallardan istifadə edildiyini anlayın.
  • Bu məlumatları izləmək üçün hansı vasitələrin olduğunu bilin.

Gözlənilən nəticələr:

  • Müştərinizin kim olduğu, harada "yaşadığı" və adi müştəri səyahətinə dair aydın bir fikir.
  • Liderləri Müştərilərə çevirmək üçün istifadə olunan kanalları başa düşmək.
  • Şirkət vahidi iqtisadiyyatına giriş; LTV, CAC və Churn dərəcəsi.
  • İstifadə olunan vasitələrlə tanış olun və itkin hesab etdiyinizləri qurmağa başlayın.

Proses:

Müştəri səyahətində işə başlayın

"Vay müştəri təcrübəsi yaratmaq, ehtiyaclarını və vərdişlərini başa düşmək, alacaqları əsas qərarlar barədə düşünmək, sonra bu qərarlara təsir edən təcrübə, məzmun və təlimatlar yaratmaq üçün alıcınızın səyahətini planlaşdırma təşəbbüsü ilə başlayır." - Avtopilot (Müştəri Səfəri Marketinqi Dövləti)

Şirkətdə Böyümə Bazarlığı işinizin əsas elementi, müştərinizin ümumi qəribələrdən müştərilərinizə və xidmətinizin təbliğatçılarına çevirmək üçün hazırda hansı proses və yolların olduğunu anlamaqdır.

Bu məlumatları təhlil edərək bəzi həqiqətəuyğun məlumatları aça bilərsiniz:

  • Cari müştəri səyahətində sınaqdan keçirmək üçün inkişaf və fərziyyələr (Böyümə İmkanları)
  • Xidmətinizin "təşviqiçisini" təyin edən dönüşüm axınındakı meyllər və hərəkətlər
  • Müştəri personanızda və onları harada tapacağınıza dair aydınlıq

Bu təşəbbüslər yalnız kəmiyyət məlumatları ilə deyil, həm də NPS və ya Sean Ellis PMF Anketindən alınan keyfiyyətli məlumatlarla dəstəklənməlidir.

Alınma kanallarınızı və vasitələrinizi bilin.

İşlərinizin vacib bir hissəsi şirkətdə baş verən böyümə proseslərini, hansı paylama kanallarından istifadə etdiklərini və bu kanalların necə işlədiyini anlamaqla əlaqədardır.

Çox güman ki, ilk marketinq kirayəsisinizsə və ya nisbətən kiçik bir erkən mərhələnin başlanğıcına qoşulsanız, bu proseslər yerində olmayacaq və şirkətinizi Böyümə Maşına çevirmək üçün məsuliyyət daşıyacaqsınız.

Həftənizi ən yaxşı işləyən pulsuz və pullu kanalları, hansı hadisələrin və dönüşüm ölçümlərinin izlənildiyini, marketinq marketinqinin avtomatlaşdırılması və istifadə olunan vasitələrin analizinə yönəldin.

Bütün huni prosesini bilən birbaşa tullanmayın. TOFU ölçmələrinizi başa düşmək üçün bir həftə verin və sonra dönüşüm hunisini aşağı salın.

Budur, bu məlumatları anlamaq və çatışmayan bir şeyin olub olmadığını görmək üçün bir böyümə bazarıçısı kimi işimdə istifadə etdiyim bütün vasitələrin siyahısı.

Həftə 3 - Ən vacib ölçüləri tapmaq

Məqsəd:

  • Marketinq büdcəsinin nə olduğunu, pulları hara xərclədiklərini və şirkətin vahid iqtisadiyyatı ilə tanış olun.

Gözlənilən nəticələr:

  • Kimi şirkətin vahid iqtisadiyyatına giriş; LTV, CAC və Churn dərəcəsi.

Bu anda, üçüncü həftədən böyümə rolunuza başlayaraq - böyümə marketoloqlar yalnız taktika tətbiq etmədiyini başa düşməlisiniz. Bunun əvəzinə, rolumuz daha çox iş həyatının dövrü, müştəri ehtiyaclarını anlamaq və biznesin böyüməsinə nə kömək edə biləcəyini tapmaq prosesinə yönəlmişdir.

Bu, iş vahidlərinin iqtisadiyyatını və orada demək olar ki, hər hansı bir qazanclı şirkətin ən vacib ölçülərini anlamaq üçün tərcümə olunur - Ömür boyu dəyər (LTV) və Satınalma dəyəri (CAC).

Bu məlumatla üç əsas suala cavab vermək istəyirsən:

  1. İndi haradayıq?
  2. Növbəti 12 ayda harada olmaq istəyirik?
  3. Bu boşluğu necə bağlayırıq?

Dönüşüm huninizin qalan hissəsi tutma nisbətlərini xəritə ilə və yeni bir müştərinin orta ömür dəyərini və K amilini (Virallıq əmsalı) hesablamaqla yanaşı, sağlamlığınızda da böyük rol oynamağa başladıqda.

Budur, mənim qaydalarım LTV-nin CAC-dan 3x olmalıdır. Bir müştəri əldə etmək üçün 50 dollar xərcləyirəmsə, onların ömrünün dəyəri ən azı 150 dollar olmalıdır.

Böyümə prosesiniz ətrafında bir vərdiş yaradın.

Bu, müştəri satın alma tərzində və paylama kanallarında baş verən dəyişkən dəyişikliklərdən faydalanmağa, mənalı prioritetlər təyin etməyə və nəticələrin sistematik və metodik şəkildə davam etdirilməsinin vacibliyini başa düşməyə imkan verir.

"Ən çox böyümə fikirləri uğursuz olduğundan, bir çoxunu sınamaq kritik hala gəlir. Bir fikri birlikdə hack edə bilsəniz, onu həyatın bəzi əlamətləri üçün sınaqdan keçirməyə başlaya bilərsiniz. " - Sean Ellis

4-cü həftə - öyrənməyinizi yekunlaşdırın, bir iş / böyümə prosesi yaradın.

Məqsəd:

  • Öyrənməyinizi yaxşılaşdırın, təqviminizi və açıq ünsiyyət kanallarınızı qurun.

Gözlənilən nəticələr:

  • Gündəlik və həftəlik vəzifələri olan növbəti 6 ay üçün dəqiq bir fəaliyyət planı.
  • Meneceriniz və ya CEO ilə həftəlik görüşlər.

Üç həftəlik işdən sonra şirkətin necə qurulduğunu və satdığınız məhsulun nə olduğunu daha aydın bir şəkildə görüntüləməlisiniz.

Məhsulunuzu, istifadəçilərinizi və kanallarınızı bilmək, bu anda rahat hiss etməyiniz lazım olan ən vacib şeydir.

Bu məlumat bazası ilə növbəti addımlarınızı planlaşdırmaq daha asan olacaq və əldə etmək istədiyiniz hədəflərlə uyğunlaşdırılacaqdır.

“Onilliklərdə planlaşdır. İllərlə düşünün. Aylarla işləyin. Günlərlə yaşayın. " - Nicholas Haralambous

Bu müddət üçün Asan və ya Trello istifadə etməyinizi tövsiyə edirəm, əgər şirkətiniz başqa bir tapşırıq idarəetmə vasitəsini istifadə etmirsə.

Bir böyümə marketoloqu olaraq, şirkətinizdə genişlənə bilən və təkrar edilə bilən böyümə maşınının hazırlanması və qurulması ilə əlaqəli problemləri əhatə etməlisiniz. Əsas işiniz, ilk gündən böyümə üçün zəmin yaratmaq və şirkət mədəniyyətinin formalaşmasına kömək etmək üçün bu prosesləri komanda daxilində gücləndirmək olacaqdır.

Brian Balfourun dediyi kimi - "Vəqflər taktika yox, prinsiplər üzərində qurulur."

İlk ay ərzində səylərinizi və öyrənmələrinizi bu məqalədə keçdiyimiz proseslərə yönəltmək, bu böyümə təməlinin qurulması üçün ilk addımdır. Bu proseslər davamlı olaraq daxili və xarici araşdırmalar altındadır ki, bu da bizi cavab verməyə və uyğunlaşmağa məcbur edir, lakin güclü bir təməl altında qurulsa, böyümə mühərriklərimiz dayanacaq.

Həmişə işinizi və böyümə proseslərinizi öyrənmələri və komanda / şirkətə əlavə edə biləcəyiniz dəyəri artırmağa yönəldin.

Yeni rolunuz üçün təbrik edirik! Yeni bir karyerada ilk addım atmaq həmişə çətindir.

Oxumağınızdan məmnun oldunuz? Digər maraqlı oxuculara tövsiyə etmək üçün aşağıdakı ❤ düyməsini basın!

Mən sizinlə görüşmək və təcrübəniz haqqında bilmək istərdim! Matias Honorato ya da [email protected] ünvanından mənə müraciət etməkdən çekinmeyin.

Hər hansı bir qrammatika, orfoqrafiya və ya punktuasiya xətası, xahiş edirəm mənə bildirin. Buna görə də ingilis dilimi inkişaf etdirə bilərəm ... Ən yaxşısı!