AARRR Çərçivəsi - Başlanğıcınızı Pirat Gəmisi kimi Səs Verən Metrikalar

AARRR Metrik Çərçivə - Başlanğıclar üçün Pirat Metrikaları

Bu gün, 19 Sentyabr, Pirat Günü kimi Beynəlxalq Müzakirədir və beləliklə, başlanğıc marketoloq və ya Böyümə Hackeri kimi yaşamaq üçün ən vacib metrik çərçivələrdən biri haqqında söhbət etmək üçün ən yaxşı bir bəhanədir: AARRR çərçivəsi.

10 il əvvəl ... vay, bu çoxdan əvvəldir.

10 il əvvəl, sahibkar kapitalist, mələk investor, başlanğıc sürətləndiricisinin qurucusu 500 startups və özünü elan edən sürünən Dave McClure, dünyanı böyümə üçün 5 addımlı bir çərçivə ilə tanıtdı. Bu çərçivə AARRR, ya da Pirate Metrics adlanırdı.

Başlamazdan əvvəl daha çox video insanı? Sonra bu blog yazısını oxumaq əvəzinə aşağıda izləyin.

AARRR nədir?

AARRR, əldə etmə, aktivləşdirmə, tutma, müraciət və gəlirin tərəfdarıdır və müştərilərinizi, səyahətlərini başa düşmək və huninizi optimallaşdırmaq, başlanğıcınız üçün bəzi dəyərli və təsirli metrik hədəflər təyin etmək üçün arı dizidir.

Niyə AARRR?

AARRR, bir başlanğıcın diqqət yetirəcəyi beş ən vacib ölçü olaraq geniş qəbul edilmişdir. Çünki bu ölçülər eyni zamanda sadə və təsirli olmaqla eyni zamanda şirkətinizin böyüməsini effektiv şəkildə ölçür.

Beləliklə, daha çox danışmadan, başlayaq.

  1. Satınalma - "İstifadəçilərimiz / Müştərilərimiz haradan gəlir?"

AARRR çərçivəsində ilk A əldə etmə, insanların sizi necə tapdıqlarını və nəticədə müştərilərə necə müraciət etdiklərini təsvir edir.

Tanışlıq dünyasında əldə etmə, bir dostunuzla gələcəyinizi daha yaxşı bir şəkildə təsadüfən qarşılamaq kimi bir şey arasındadır ki, onu sizinlə məskunlaşmağa vadar edəsiniz (əminəm ki, sizin fantastik rəqs bacarıqlarınız bu yerdə rol oynadı).

Alınma hissəsinə bütövlükdə baxmaq vacibdir.

Bu, yalnız sayt ziyarətçilərinə baxmağın deyil, həm də həmin sayt ziyarətçilərinin müştərilərə nə qədər və necə çevrildiyini göstərir. Müştəri səyahətinizin hər addımını huni içərisində izləmək istəyirsiniz, yalnız ödəyən müştəri üçün son dönüşümə baxmırsınız. Yol boyunca hər mikro dönüşüm sayılır. Tanışlıq bənzətməsinə qayıtmaq üçün ilk dəfə “səni sevirəm” dediyim zaman yalnız evləndiyin günü deyil.

Bir SaaS işi üçün bir müştəri səyahətinə bir nümunəyə baxaq:

Veb saytına daxil olmaq -> e-poçt qeydiyyatı -> veb seminarda iştirak -> satış qrupu ilə zəng -> müştəriyə dönüşüm.

Bütün bu addımlar, bir müştəriyə çevrilmədən əvvəl mikro dönüşüm sayılır və a) müştərinin səyahətini başa düşmək və b) müştərinin səyahətini optimallaşdırmaq lazımdır. SaaS və güclü bir satış qrupuna güvənən hər hansı digər bir iş üçün bir qurğuşun və ixtisaslı bir qurğuşun arasından ayırmaq da vacibdir.

Qurğuşun, saytınıza bir şəkildə ələ keçirdiyiniz əlaqə məlumatları olan hər hansı bir ziyarətçidir. E-poçt ünvanı və ya telefon nömrəsi ola bilər. Ancaq kimlərsə elektron poçtlarınıza imza atdıqları, həqiqətən, sizdən bir şey almaq istədiklərini bildirmir. Bəlkə pulsuz bir elektron kitab və ya istədikləri bəzi eksklüziv məzmuna çıxış əldə etməyi təklif etdiniz və buna görə də onlar imzalanıblar. Bəlkə yalnız məhsulunuzla maraqlandıqları üçün döngədə qalmaq istəyirlər, amma vaxtı hələ tam uyğun deyil. A qurğuşun satın alma niyyəti olan birisi hələ mütləq yüksək olduğuna baxılmamalıdır.

Ancaq bir qurğuşun, müştəri səyahətində növbəti (və ya bir neçə sonrakı) mikro dönüşümləri tamamlayırsa, məsələn məhsulunuzu necə istifadə edəcəyinizi və ya məhsulunuzun müəyyən bir problemi necə həll etdiyini bir webinar izləyərək onları ixtisaslı bir qurğuşun hesab edə bilərsiniz. fəal şəkildə məhsulunuzu yoxlamaqla məşğul olurlar. İndi satış komandası "isti" olduğu üçün gəlməlidir.

Qurğuşun Dönüşüm Səfəri / Huni

Mən də veb saytınıza eyeballs almaq mənasında bir şey haqqında danışmaq istəyirəm. Bir çox müəssisə, xüsusən yeni başlayanlar, veb saytlarına və ya tətbiqlərinə trafik almaq üçün mübarizə aparırlar. Bu mərhələdə DuckDuckGo qurucusu və Traction müəllifi Gabriel Weinberg tərəfindən təqdim olunan Bullseye Çərçivəsindən istifadə etməyi tövsiyə edirəm.

Bullseye Çərçivəsi, ehtimal ki, veb saytınıza və ya məhsulunuza trafik çəkə bilən bütün 19 kanala baxmağı təklif edir, lakin hər kanalı beyin fırtınasından sonra bir kanala yönəldin və uğurunuzu kiçik miqyaslı bir versiyada işiniz üçün sınayın. Uğur görsən, o kanalı genişləndir. Yoxdursa, başqa bir kanalı sınamağa davam edin. Əsasən MVP prosesinin bir satın alma kanalının sınaq versiyasıdır.

Weinberg bildirir ki, böyümənin müxtəlif mərhələlərində hər iş üçün tək tək kanal əsas trafik sürücüsü olacaqdır. Beləliklə, bu kanalı tapın və partlayıcı (və ya buna bənzər bir şey) böyüməyinizə qədər ünsiyyətinizin hər hissəsini çimdik. Hər dartma kanalı uğursuz olarsa, məhsulunuzda / bazarın uyğunluğunda bir şey ola bilər.

Əldə etməyiniz barədə özünüzə soruşmaq istədiyiniz üç əsas sual:

  1. Ən çox trafik sürən hansı kanaldır (#)?
  2. Hansı kanal ən qiymətli trafiki idarə edir, başqa sözlə, müştəri dönüşüm baxımından ən yaxşısını (%) yerinə yetirir?
  3. Ən az müştəri əldə etmə dəyəri ($), yəni bir müştəri başına xərc çevrilən hansı kanaldır?

The Bullseye Çərçivəsini istifadə etmək tövsiyəmi, Facebookun ilk investoru və PayPal qurucusu Peter Thielin sözləri ilə bitirmək istərdim:

“Çox güman ki, bir kanalın optimaldır. Əksər müəssisələr işləmək üçün sıfır paylama kanalları əldə edirlər. Zəif paylanması - məhsul deyil - uğursuzluğun bir nömrəli səbəbidir. İşləmək üçün hətta bir paylama kanalını da əldə edə bilsəniz, əla işiniz var. Bir neçə cəhd etsəniz, amma birinə dırnaq vurmasanız, bitmisiniz. Buna görə vahid ən yaxşı paylama kanalını tapmaq barədə həqiqətən çətin düşünməyə dəyər. "

Gabriel Weinberg'in BullsEye Çərçivəsi haqqında daha çox məlumat ayrı bir yazıda olacaq. Bu qədər zövq alınana qədər.

2. Aktivləşdirmə - "İstifadəçinin / müştərinin ilk təcrübəsi nə qədər yaxşıdır?"

AARRR'ın alınması və aktivləşdirilməsi hissəsini istifadə etməyim bir az üst-üstə düşür. Bunun səbəbini aşağıda izah edəcəyəm, mənimlə birlikdə ol.

Aktivləşdirmə, müştərinin məhsulunuzla əlaqəli ilk təcrübəsidir. İnsanların tətbiqinizi dərhal yükləmələrini və / və ya hətta qeydiyyatdan keçməsini təmin etmək kifayət deyil, əgər tətbiqdən dərhal sonra istifadə etməyi dayandırsalar. Buna görə istifadəçinizin məhsulunuzdakı həqiqi dəyərini ilk dəfə anladığı "geri çəkilmək" üçün ilk növbədə istifadəçinizi "Aha an" a cəlb etmək çox vacibdir. İstifadəçinin qeydiyyatdan keçməməsi ilə "Müqəddəs inək, mən bunu sevirəm" dediyi arasındakı vaxt, bir sözlə aktivləşmə.

Müştəri dönüşümünü satın alınma müddətinə daxil etməyi və aktivləşdirilmədən aydın şəkildə fərqləndirməyimin səbəbi, xidmətinizə imza atan birinin müştəri olaraq çevrildiyi, lakin mütləq istifadə olunmamasıdır. Buna hər bir iş növü üçün fərqli baxmaq lazımdır.

Elektron ticarət işi üçün dönüşümdən sonra aktivləşdirmə daha az vacibdir, lakin daha çox mikro dönüşümdən sonra, məsələn, e-poçtlarınıza və s. Üçün qeydiyyatdan keçin. Məzmun ziyarətçilərinin nə qədər istehlak etdiyinə və necə istehlak etdiklərinə baxmalısınız, məsələn veb saytınıza baxın və təcrübələrini optimallaşdırın. Deyərdim ki, aktivləşdirmə, e-ticarət müəssisələri üçün tətbiqlər və SaaS müəssisələri ilə müqayisədə daha az əhəmiyyətlidir.

Bir tətbiq üçün insanlar tətbiqinizi yüklədikdən / qeydiyyatdan keçdikdən sonra aktivləşməyə baxmalısınız. Bir dəfə daxil olub heç geri qayıtmırlar?

SaaS işi üçün insanların platformanızı istifadə etməyə başladığı anda baxmaq istərdiniz. Sınaq üçün imzaladıqları anı (və ya hətta tam xidmətinizi) əldə etmə anı kimi düşünə bilərsiniz. Bundan sonra hər səy müştərinizi uğurla aktivləşdirməyə yönəldilməlidir. SaaS müəssisələri ümumiyyətlə internatda geniş dəstək verir və bir hesab meneceri / müştəri uğurları meneceri (və ya onu çağırmaq istədiyiniz hər şey) sizi platformada gəzmək və işə başlamaq üçün bir sıra standart həllər göstərmək üçün təmin edir.

Başqa sözlə, aktivləşdirilmiş müştəri məhsulunuzdan istifadə etmək üçün geri qayıdan birisi. Facebook böyüməsinin əvvəlində bir istifadəçi üçün "Aha Moment" in 10 gündə 7 dost qazandıqda meydana gəldiyini başa düşdü, buna görə də e-poçt hesabınızı dostlara təklif etmək üçün Facebook ilə sinxronlaşdırdılar.

Twitter, 30 nəfəri izlədikdən sonra geri qayıtmağın daha çox ehtimal olunduğunu başa düşdü, buna görə qeydiyyatdan keçəndə məşhur hesabları təklif edir. Dropbox, ən azı bir fayl yükləyən istifadəçilərin Dropbox'u təkrar istifadə etmək ehtimalı daha yüksək olduğunu gördü və buna görə də siz bunu təxmin etdiniz, qeydiyyatı zamanı bir fayl yükləməyinizi tövsiyə etdilər.

Yenə də istifadəçiləri "Aha Moment" ə mümkün qədər tez cəlb etmək üçün on-internat prosesinin mümkün qədər rahat və xoş olduğuna əmin olmaq istəyirsən. Əlbətdə ki, Twitter, Dropbox və Facebook kimi sehrli metrikanı tapana qədər sınamaq, sınamaq, sınamaq istəyirsən.

"Soyuq müştərilərinizi" məhsulunuzdan fəal şəkildə istifadə edənlərə çevirmək üçün bu istifadəçiləri xüsusi internat e-poçtları ilə bölüşdürmək və hədəf almağa başlamaq yaxşı bir fikirdir. Niyə imza atdıqlarını, lakin məhsulunuzdan istifadə etmədiklərini başa düşmək üçün bu “soyuq müştərilər” lə müştəri görüşlərini xüsusi olaraq aparmalısınız.

3. Tutma - "Müştərilərinizdən nə qədərini saxlayırsınız və nə üçün digərlərini itirirsiniz?"

Marketinq kilsəsi olsaydı, şübhəsiz ki, tutma təbliğçisi olardım. Müştərinin tutulması, yalnız bir şirkətin marketinq səylərini deyil, bütün məhsul uğurlarını qiymətləndirdiyim zaman baxdığım ilk şeydir.

Tutma deməkdir ki, insanlar məhsulunuzu istifadə etmək üçün mütəmadi olaraq geri qayıdırlar. Bir elektron ticarət işi üçün o deməkdir ki, kimsə yalnız bir dəfə deyil, dəfələrlə alır. Bir tətbiq üçün, istifadəçilərin geri qayıtmaları və tətbiqi açaraq / istifadə etmələri deməkdir. SaaS işi üçün o deməkdir ki, proqramınıza yazılmış insanlar bundan istifadə edirlər (çox vaxt) və abunə qalırlar.

Müştəri saxlamağın əks tərəfi, müştərinin narahatlığı ola bilər. Müştərinizin cırılma dərəcəsini ölçmək o qədər də vacibdir ki, bunu kifayət qədər vurğulamaq olmaz.

Birinə görə, yaxşı bir məhsul / bazar uyğunluğuna nail olmağınız barədə məlumat verəcəkdir. Bir çox insan məhsulunuzu istifadə etməyə başladıqdan sonra qovursa, açıqca bir şey ya məhsulunuzda, ya da mesajlaşmağınızda səhv ola bilər. Bill Qeytsin sözləri ilə: "Ən bədbəxt müştəriləriniz ən böyük öyrənmə mənbəyinizdir".

İkincisi, müştəri çırpınma nisbətinin müştəri əldə etmə nisbətindən daha aşağı olduğundan əmin olmaq istəyirsən. Çox aşağı. Çünki böyüməyə çatmağın yeganə yolu budur. Bunu bir sızan bir çömçə kimi düşünə bilərsiniz, içinə nə qədər su tökməyinizin fərqi yoxdur (nə qədər müştəri əldə edirsiniz), çömçə suyun sızdığı üçün daha dolmayacaq (şirkətiniz böyüməyə nail olmayacaq) altındakı (müştəriləriniz əylənir).

Müştəri əldə etmə nisbəti> Müştəri Çurn dərəcəsi = Böyümə

Müştəri Curn Rate> Müştərinin alınması dərəcəsi = Çox pul yandırmaq

Üçüncüsü, Harvard Business Review-a görə, yeni bir müştəri əldə etmək, mövcud birini saxlamaqdan 5-25 qat daha bahadır. Aranızda güvən qurulduğu üçün əvvəlcədən səndən satın almış birinə satmaq daha asandır. Buna görə, əvvəlcədən əldə etdiyiniz bir müştəriyə bir "qərib" dən daha çox satmaq və ya satmaq daha ucuz və asandır.

Beləliklə, müştəri tutma səviyyəsini necə artırmaq olar?

Ən asan yol, əlaqə saxlayaraq müştərilərin xoş fikirlərini bölüşməkdir. Elektron poçtun avtomatlaşdırılması bunun üçün əla bir üsuldur.

4. İstinad - "Müştərilərinizi vəkilinizə necə çevirə bilərsiniz?"

Böyüməni inkişaf etdirməyin mütləq ən yaxşı yolu tavsiye yolu ilə. İnsanların kar qulaqları üçün marketinq üçün niyə külli miqdarda pul xərclədin, əgər məhsullarını onlara etibar edən insanlara sahib ola bilirsənsə.

İstiqamətləri həqiqətən sürətləndirmək üçün onları stimullaşdıran və ardıcıl olaraq meydana gətirən sistemli bir prosesə sahib olmalısınız.

Dropbox, erkən başladıqlarını və yönləndirmə proqramının böyümələrinin əsas sürücülərindən biri olduğunu anladı.

Dropbox İstinad Proqramı

Hotmail, istifadəçi hətta Hotmail adresindən göndərilən hər bir e-poçtda "Hotmail ilə pulsuz bir elektron poçt hesabı əldə et" daxil olmaqla bilinmədən öz müraciət proqramını qurdu.

Hotmal Daxili Virallıq

İstiqamətlər üçün diqqətlə nəzər salmaq istədiyiniz iki ölçü, Xalis Promoter Hesabı (NPS), -100 ilə 100 arasında dəyişən bir indeksdir və müştərilərin şirkətinizin məhsullarını və ya xidmətlərini necə tövsiyə etmək istədiklərini ölçür. Müştərilərinizin markaya nə qədər razı və sadiq olduğunu bilmək imkanı verir.

Xalis təqdimatçı balı

Diqqət yetirmək üçün başqa bir metrik, Viral əmsaldır. Virus əmsalı bir müştərinin sizə müraciət etdiyi istifadəçilərin sayıdır. Viral iki əmsal, orta hesabla bir müştərinin sizə iki yeni müştərini aid etməsi deməkdir. Viral əmsalınız böyüməsi üçün birdən daha böyük olmalıdır. Aşağıdakı qrafik, viral əmsalınızdan asılı olaraq istifadə edə biləcəyiniz eksponensial istifadəçinizi göstərir, yəni bir müştərinin sizə müraciət etdiyi insanların sayı.

Viral əmsalı

Prezidentin sözləri ilə desək, çox böyükdür! Görə bilərsiniz ki, K-nin 1-dən 1.1-ə qədər artması böyüməyiniz üçün möcüzələr yaradır və həqiqətən də virallıq arxasında dayanan sürücüdür. Hər işin istədiyi budur: Viral getmək?

5. Gəlir - "Gəliri necə artırmaq olar?"

Əvvəl dörd AARR ölçümünə uyğun olaraq optimallaşdırmış olsanız, gəlir onsuz da qəşəng şəkildə axmalıdır. Kimsə sizə nə desə də, gəlir və pul qazanma planını müəyyənləşdirmək hər hansı bir başlanğıc üçün vacibdir. Saf sosial, pul olmayan platforma kimi başlayan Facebook və İnstaqram şirkətləri bu gün yalnız arxasında böyük reklam biznesi olduğuna görə uğur qazanırlar.

Bəs gəliri artırmağın ən yaxşı yolu nədir? Müştərinin Ömrü Dəyərini (CLV) artırmaqla və Müştərinizin Satınalma Qiymətini (CAC) azaltmaqla.

Müştərinizin ömür boyu dəyəri müştərinin həyatı boyu qazandığınız gəlir və ya daha çox şirkətinizin müştərisi kimi ömrü boyu.

Müştəri əldə etmə dəyəri (CAC), müştərini əldə etməyə xərclədiyiniz pulunuzdur. Buraya marketinq, satış, görüşlər, təmtəraqlı yeməklər və ya müştərinizi çevirmək üçün lazım olan hər şey daxildir. Böyümə üçün CLC-nin yaxşı nisbəti 3: 1-dir.

Müştəri alış qiymətini azaltmaq üçün satış huninizi optimallaşdırmalısınız.

Xülasə edərək, AARRR çərçivəsi işinizin optimallaşdırılmasına və böyümənin ölçülməsinə baxmağın ən sadə və təsirli yoludur.

Hər bir metrikanın daha dərin təbəqələri var və hər birini daha da optimallaşdırmağa daha da baxmağı məsləhət görürəm.

___________

Öz AARRR böyümə sürücülərinizi və ölçümlərinizi yoxlayın siyahısı www.melaniebalke.com və ya;

Böyümə Hacking və Marketinqi haqqında daha çox məlumatı www.melaniebalke.com/blog saytında oxuyun