Bir müəssisə satış hekayəsi: SaaS'ımızın uzaqlaşaraq müqaviləni necə bağladığı

Allison: Dostum, donuts ilə göstərdi.
Mən: Nə? Donuts?
Allison: Hər şeyi danışmaq istədiyini söylədi.
Mən: Yaxşı bir növ üçün bahar etdi və ya sadəcə standart şüşəli?
Allison: sənətkarlıqla getdi - biz ananas reyhanindən danışırıq!
Mən: Bəs, nə oldu?
Allison: Dedim başqası var; çox gec idi ...

Yuxarıda göstərilənlərə əsasən, Allison və mən bir aralanmanı müzakirə etdiyini güman edə bilərsiniz. Halbuki yanılırsınız.

Allison müəssisə səviyyəli bir şirkətin marketinq şöbəsində işləyir. Keçən həftə, rəhbərlik etdiyi bir təşkilat səviyyəli Ahrefs rəqibi ilə müqaviləsini başa vurduğunu söyləməyə çağırdı.

FYI: Mən Ahrefs'in CMO'yuyam; Dünyanın ən böyük axtarış sorğu məlumat bazası ilə tanınan bir SEO alət dəsti satırıq.

Ahrefs özünə xidmət edən bir platforma olmağa çalışır; 45 nəfərdən ibarət kiçik komandamıza sıfır satış nümayəndələri daxildir.

Allison menecerini Ahrefs istifadə etməyə inandırdı, çünki bu iş üçün ən yaxşı vasitə idi. Bu, istifadə etdikləri "müəssisə aləti" ndən də çox ucuz olduğuna zərər vermədi.

Satış icraçısı ləğv edildikdən bir həftə içində hesabı qorumaq üçün hədiyyə edilmiş donutlarla qarşılaşdı. Əslində mənəvi dəstək üçün bir dost etiketi var idi!

Allison mənə bu əhvalatı danışanda, rəqibimizin şirkətini müştəri kimi saxlamağa nə qədər səy sərf etməsi məni üzüldü.

Yalnız Ahrefs'in ilk "müəssisə görüşü" ndə gəzintiyə çıxdıqdan sonra, heç kimin yenidən və daha çox bir müqavilə açma halqa ilə həvəslə atlayacağını başa düşə bilmədim.

İcazə verin ...

5 asan addımda müəssisə müştərilərini necə mühakimə etmək olar

Bir neçə ay əvvəl dünyanın ən böyük korporasiyalarından biri Ahrefs ilə SEO alətlər dəstimizdən istifadə imkanları barədə əlaqə saxladı.

Bu təşkilat yalnız Dow 30-a daxil olan 30 şirkətdən biridir, eyni zamanda 170-dən çox ölkədə fəaliyyət göstərir. Filiallarından birinin marketinq şöbəsi üçün lisenziya müqaviləsi bağlamaq istədilər.

Belə bir nüfuzlu bir şirkətlə ortaq olmaq, yüklənmiş SaaS üçün əla bir fürsət kimi görünürdü.

Potensial “böyük balıqlarımız” barədə eşitdikdən sonra əsəbləşdim.

Ancaq ilk görüşümdə ilk həvəsim tez itdi; Cümə gecəsi, konfrans çağırışına Ahrefs şirkətinin direktoru və qurucusu Dmitri, özüm və bir neçə şirkət rəhbərləri daxil idi.

Onlar üçün suallarımız sadə idi:

Təşkilatlarında neçə nəfər Ahrefs istifadə edər? Hamısı eyni şöbədən idilər, yoxsa fərqli şöbələrdən idilər?

Müqayisəli olaraq sualları əhəmiyyətli idi:

Xüsusiyyət X üçün ETA nədir? "Paket" in xüsusiyyətləri və qiyməti ilə razılaşa bilərmi? Bank köçürmələri ilə ödəyə bilərlərmi?

Korporasiya xidmətlərimizə görə xeyli miqdarda pul ödəməyə hazır idi. Lakin, bunun qarşılığında məhsulun yüksək səviyyədə özelleştirilməsini, fərdi diqqətin və bort dəstəyinin dəstəyini gözlədilər.

Dmitri və mən öz evlərimizdən iştirak etdiyimiz üçün görüşü bitirdikdən dərhal sonra xüsusi bir cərgəyə atlandıq.

İşdən üz döndərmək heç vaxt asan deyil, amma ikimiz də istəkləri təmin edərək mənbələri təhlükəyə atacağına razılaşdıq.

Bu yaxınlarda, yalnız şirkət satışlarına diqqət yetirən bir şirkətin baş direktoru ilə danışmaq imkanımız oldu. İş SEO niş daxilində işləmək üçün də baş verir.

Onların satış heyətinin ölçüsünü, orta satış dövriyyəsini, qurğuşun başına olan təxmini qiymətini və fikrimizi daha da möhkəmləndirən digər düşüncəli detalları öyrəndik: ənənəvi müəssisə səviyyəsində müştəri görüşü Ahrefs üçün işləmir.

Bizi müəssisə satışlarına girməkdən və onlarla rəqabət etməkdən çəkindirmək üçün onların daha böyük bir strategiyasının aşırı hissəsi idi? Əmin deyiləm, lakin bu, bir şirkət satış qrupu qurmaqdan imtina etmək qərarımıza təsir etdi.

Aşağıda müəssisə müştərilərinə səyahət və enmə ilə bağlı addımların sadələşdirilmiş icmalı verilmişdir. Qeyd: Romantik maraqlar üçün aşağıdakı addımlardan birini tövsiyə etmirəm.

1. Onları saplayın

Bu vəziyyətdə şanslı olduq - müəssisə qurğusu bizə yaxınlaşdı.

Ancaq əksər hallarda belə deyil. Müəssisə müştəriləri ilə ardıcıl bağlanan sövdələşmələr Fortune-500 şirkət menecerlərinin, baş texnoloji işçilərinin və digər təşkilati qərar qəbul edən şəxslərin ətraflı siyahılarının yaradılması və aparılmasını tələb edir.

Soyuq siyahıları çox böyük pula almaq olarsa da, lazımi məlumatları toplamaq üçün kifayət qədər miqdarda detektiv iş tələb olunur.

LinkedIn profillərini silmək, konfranslarda iştirak etmək və ortaq tanışlardan təqdimat istəmək ümumi fəaliyyətdir. Bəzi qurulan şirkətlər, hətta istədikləri rəhbərləri cəlb etmək məqsədi ilə öz sənaye tədbirlərini də həyata keçirirlər.

Təəssüf ki, xəyalınızdakı müştəri ilə ilkin əlaqə qurmaq aysberqin yalnız ucudur. Bundan başqa gözlənilən ola bilər…

2. Vədlər verin (yerinə yetirmək çətindir)

Məhsulunuzu dəyərləndirməyə ümid etdiyinizə əmin oldunuzmu? Tebrik edirik! Tez-tez məhsul tənzimlənməsi üçün bir sıra danışıqlar aparan Faza 2-yə keçməyə hazırsınız.

Korporativ idarəçilər istədiklərini əldə etməyə alışmışlar və razılaşma şərtlərini müzakirə edərkən son dərəcə inandırıcı ola bilərlər.

Təəssüf ki, müəssisə müştərisinin istədiyi şey həmişə cəlb olunan hər kəs üçün qazanmaq olmur. SaaS satış və marketinq şöbələri üçün meyl bağlanmaq ümidi ilə həddindən artıqdır.

“Ayda lavanda ilə doldurulmuş şokolad yemək istəyirsiniz? Əlbəttə, növbəti 5 il ərzində sizin üçün bu işi görəcəyik! "

Əlbətdə ki, müəssisə müştəriləri istəklərini səxavətlə ödəyirlər. Bəs bu tələblər iş modelinizə uyğun gəlirmi? "Çörək və kərə yağı" ndan götürən bir şey üçün ehtiyatları həddən artıq tapşıracaqsınız?

Bu vəziyyətdə biz tam olaraq bunu edərdik. İnkişaf etdiricilərimiz artıq tələb olunan xüsusiyyətlər üzərində işləmələrinə baxmayaraq, nə vaxt sərbəst buraxılacağını bilmədik.

Ahrefs, tələb olunan hər cür məhsul inkişafını gözləyən minlərlə ödəyən müştəriyə sahibdir. Məhdud imkanlarımız üzündən hər iki öhdəliyi həqiqi olaraq balanslaya bilmədik.

3. Mürəkkəb şərtlərlə razılaşın

Onların şərtlərinə razı olsanız, qanuni sənədlər alacağını gözləyin. Hər biri 5 səhifədən çox olan bir neçə mürəkkəb sənəddən keçəcəksiniz.

Bu cür sənədləri müntəzəm olaraq nəzərdən keçirmək Ahrefs-dən xüsusi bir qanuni qrup qurmağı tələb edərdi. Əks təqdirdə, dəli əlverişsiz şərtlərlə razılaşmaq və daha ağıllı ola bilməyəcəyik. Beləliklə, bu müəssisə ilə tərəfdaşlıqdan başqa bir böyük maneə idi.

4. Ağrılı ödəmə üsullarına hörmət edin

Müəssisə müştərinizin bəzi çətin ödəmə şərtlərini öyrəndiyinə təəccüblənə bilərsiniz. Böyük korporasiyalar üçün əvvəlcədən təyin olunmuş rüblər üçün xüsusi xərcləri büdcə şəklinə salmaq nadir deyil.

Tərcümə: Komandanız az maaş almamaq üçün önəmli işlər görə bilər. Müəssisə müştərisi çek və ya bank köçürməsi ilə də ödəyəcəkdir. Bu ödəniş metodlarının hər ikisi əlavə emal səyləri tələb edir; hesabı idarə etmək üçün xüsusi bir göndərmə şəxsi tövsiyə olunur.

5. Onların yanında və zəng et

Təəssüf ki, müştərinin komandasını yeni texnologiyada öyrətmək yükü çiyinlərinizə dözəcəkdir. Məhsuldan məmnun olduqlarını təmin etmək üçün bir hesab menecerini təyin etməlisiniz.

Müştərini maraqlandırmağa əhəmiyyətli vaxt, enerji və mənbələr ayırdıqdan sonra onları saxlamaq üçün hər şeyi edəcəksən. Başqa bir nəticə verməyəcəyi təqdirdə, donuts ilə hazırladığınız bir "curn busters komandası" var.

Kiçik bir təşkilat olaraq müəssisə müştəriləri ilə iş təcrübəsini həddən artıq dramatikləşdirirəm? Mən belə düşünmürəm.

Yuxarıda göstərilən addımları müvəffəqiyyətlə yerinə yetirmək, iki qat artırmaq, bəlkə də üç qat artırmaq tələb olunur. Bu satış rəhbərlərini, hesab menecerlərini və hüquq mütəxəssislərini işə götürməyin dəyəri astronomik olardı. Bu xərcləri sadəcə müştəriyə ötürə bilmədikmi?

Tamamilə, amma dəyərli bir qazanc əldə etmək üçün daha çox müəssisə müqaviləsi təmin etməliyik.

Bir çox şirkət müəssisə hesablarına üstünlük verərək son dərəcə gəlirli olur. Bununla birlikdə, müvəffəqiyyət üçün lazım olan əlaqəli komponentləri erkən biznes modellərinə bişirdilər.

Əksinə Ahrefs əvvəldən özünə xidmət etmək niyyəti ilə quruldu. Orijinal planımıza sadiq qalmağımızın ən böyük bəhrəsini verəcəyinə inanırıq.

Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, Dmitri Ahrefs'in ən yaxşı marağında olmadığı üçün ilkin razılaşmadan uzaqlaşdı.

Ancaq maraqlı bir şey oldu - hekayəmizdən müəssisə rəhbərliyi ən bahalı planımızı satın aldı.

Məhsul inkişafına və müştəri təhsilinə üstünlük verərək necə qazandıq

Şirkətin daxili "çempion müdafiəçisi" o qədər inandırıcı idi ki, ayrılmış hesab meneceri, xüsusi xüsusiyyətlər və bank köçürmələri olmadan irəliləməyə qərar verdilər.

Çempion tərəfdarlar məhsulunuzun xüsusiyyətləri, imkanları və faydaları ilə maraqlanan müştərilərdir. Əslində, öz şirkətlərini sənin adından satın almağa səy göstərərək inandıqları nəticələrə görə həvəslidirlər.

Yaxşı xəbər? Bu cür ağızdan reklam yaratmaq ən az sirli deyil. Siz yalnız hər şeydən üstün olan üç şeyə üstünlük verdiniz:

  1. Məhsulun hazırlanması
  2. Müştəri təhsili
  3. Brend İnkişafı (və inkişaf edən bir cəmiyyət)

Bu üç amil, Ahrefs'in tək son 3 ildə 60 faizdən çox YoY artımına nail olmağının səbəbidir.

Marketinqin çətin olduğuna inandığım barədə əvvəllər danışmışam. Bir məhsul ilk şirkətində çalışana qədər böyümənin nə qədər asan ola biləcəyini öyrəndim.

Fenomenal bir məhsulunuz olduqda, bir marketoloq olaraq edə biləcəyiniz ən yaxşı şey, müştərilərlə məqsədlərinə necə çatmağı öyrətməkdir.

Mövcud istehlakçılarımız və ümumiyyətlə sənayemizi SEO alətlər dəsti ilə axtarış trafikini necə artırmağımız barədə nə qədər çox məlumatlandırsaq, yaratdığımız daha çox çempion tərəfdarlar - PR-ın bu qartopu təsiri zamanla qurur.

Dostum Allison kimi insanlar, blogumuzdan öyrəndikdən və təlimlərini tətbiq etmək üçün proqramımızı istifadə etdikdən sonra daha yaxşı SEO olurlar.

Müştəriləriniz nəticə əldə etməyə və məhsulunuzdan dəyər qazanmağa başladıqdan sonra müdirlərini sizin adınıza çəkməyə can atırlar. Təcrübəmdə çempion tərəfdarları hətta iş yoldaşlarına təlim vermək üçün könüllü olurlar.

Onların məhsul bilikləri, hətta öz şöbələrində rəhbər vəzifələr götürməyə imkan verir və bununla da təqdimat imkanları üçün potensial açır.

Alt xətt: SaaS şirkətləri satış qrupu olmadan müəssisəyə sata bilər.

  • Mümkün olan ən yaxşı məhsulu hazırlamağa yönəldin.
  • İstifadəsini nümayiş etdirən yüksək dəyərli məzmun yaratmaq.
  • Sizin "çempion müdafiəçiləriniz" adınıza satmalarına icazə verin.

Müəssisə ilə əlaqəli qısa təcrübəmiz bizi bir şeyə inandırmaq üçün kifayət etdi: məhsulunuz həm KOM, həm də korporasiyalar üçün eyni dərəcədə faydalıdırsa, öz şərtlərinizlə uğur qazana bilərsiniz.

İndi sizə ...

Müəssisə müştərilərinə həsr olunmuş satış komandanız varmı?

Sizcə təşkilatınız əvəzinə müəssisəyə uyğun məhsul xüsusiyyətləri və tədris materialı yaratmaq üçün daha çox səy göstərsə nə baş verəcək?

Aşağıdakı şərhlərdə mənə deyin.

İmtina: Bu hekayə donuts, rüşvət və müəssisə səviyyəsində marketinqlə bağlı bir sıra gerçək hadisələrə əsaslanır. İştirak edən tərəfləri qorumaq üçün adlar və müddətlər dəyişdirildi.

//

Oxuduğunuz üçün təşəkkür edirəm. Bu məqalədən zövq almış olsanız, başqalarının tapmalarına kömək etmək üçün həmin düyməni bir neçə dəfə () vurmaqdan çekinməyin :)

Daha dərin marketinq məqalələri üçün Ahrefs bloguna baş çəkin.

//