Böyüməkdə olan "SaaS effektiv bazar yeri" ekosisteminə ümumi bir baxış

Salam, biz SaaS və bazar yerlərinə yönəlmiş bir VC firması olan Point Nine Capital şirkətiyik. Yeni ismarıclarımız barədə məlumatlı olmaq istəyirsinizsə, məzmun bülletenimizə abunə ola bilərsiniz və ya orta kanalımızı izləyə bilərsiniz.

Həm SaaS'a, həm də bazarlara diqqət yetirən bir VC firması olaraq, "SaaS effektiv bazarda" hibrid modelinin (postun qalan hissəsində SEM) yüksəlişinin şahidi olmadıq, həm də onlardan bir neçəsinə sərmayə qoyduq [Docplanner, Eversports, Deskbookers, Styleseat, Xeneta, İnfakt]. Sövdələşmə axını və dərin dalışlarımız sayəsində müxtəlif vertikal və sənaye sahələrində bu başlanğıcların bir çoxu ilə qarşılaşırıq. Buna görə bu parçalanmış mənzərə haqqında ümumi məlumatı bölüşmək və yanaşmamızı şəffaf etmək istədik.

Mathias Ockenfels və Savina van der Straten tərəfindən. Bizimlə əlaqə saxlamaq üçün: @ockenrock @savinavds

SaaS effektiv bir bazarda tərifimiz nədir?

Bizim fikrimizcə, SaaS ilə işləyən bir bazar, hər iki modelin xüsusiyyətlərini özündə birləşdirən bir işdir:

  • Bir əməliyyat bağlamaq üçün iki və ya daha çox tərəfi birləşdirən və beləliklə həqiqi şəbəkə effektləri yarada və yararlana bilən bir bazar hissəsi.
  • Tərəflərdən birinə və ya daha çoxuna proqram xüsusiyyətlərini təqdim edən SaaS (Proqram olaraq bir xidmət kimi) bir komponent. Bu SaaS komponentinin bağımsız bir proqram kimi istifadəsi lazımdır. Təmiz bazar yerlərini (Uber kimi) StyleSeat kimi SEM-lərdən necə fərqləndiririk.

Bu "metodologiya" məşhur olaraq "Vasitə üçün gəlin, şəbəkə üçün qalın" kimi təsvir edilmişdir. tərəfindən Chris Dixon və SEMs belə bir yanaşmanı tətbiq etmək üçün əla vəziyyətdədirlər.

SaaS effektiv bazarlar B2B, B2C və ya C2C ola bilər və SaaS komponenti istəyə və ya təklif oluna bilər və ya bir iş və ya istehlakçı olsun.

Bu şirkətlər, həm də bazarda və SaaS-ın biznes modellərini birləşdirirlər, çünki bir əməliyyata abunə yolu ilə bir ödəniş və ya SaaS komponenti vasitəsilə pul qazandıra bilərlər. Mathias, aşağıdakı diaqramda fərqli variantları modelləşdirdi:

SEM mənzərəsi

SEM mənzərəsini xəritələşdirməyi özümüzə məqsəd qoyanda ilk növbədə prosesi və məşqləri qəbul etdik. Əvvəldən aydın oldu ki, hər şaquli olan bütün mövcud oyunçuların tam siyahısı ilə tanış ola bilmərik. Bu yazı ilə əsas məqsədimiz cəmiyyətə əsas SEM şaquli və oyunçular haqqında ilk məlumat vermək, həmçinin öyrəndiklərimizi bölüşməkdir.

Gələn aylarda xəritəmizi yeniləməyi planlaşdırırıq, bu sırada radarlarımıza girmək istəyirsinizsə bu formanı doldurun:

Xəritəyə əlavə olaraq, sizinlə bölüşmək istədiyimiz bəzi tapıntılar var. Zəhmət olmasa aşağıdakı şərh bölməsinə öz fikirlərinizi əlavə etməkdən çəkinməyin - onları oxumaq istərdik!

SaaS doğulmuş, bazarda doğulmuş və ya doğma SEM?

Bu ekosistemi xəritələşdirərkən etdiyimiz ilk müşahidə SaaS effektiv bazarlara gəldikdə 3 ssenarinin olmasıdır:

  1. Şirkət, SaaS'ın anadan olmasıdır və bazara sonra əlavə olunur.
  2. Şirkət bazarda doğulmuşdur və SaaS sonra əlavə olunur.
  3. Şirkət SEM anadan olub.

Bu ssenarilər, ümumi texnoloji ekosistemin yetkinliyini həqiqətən yaxşı əks etdirir. İnsanlar və müəssisələr getdikcə SaaS ilə işləməyə və bazarlarda mal və ya xidmətlər satın almağa alışdıqları üçün iki model arasındakı xətt qaralır və bir çox məhsul ikisini birləşdirir:

  • Daha çox ənənəvi SaaS oyunçusu istifadəçilərin kritik bir kütləsinə çatdı və indi daha asan bazar xüsusiyyətləri əlavə edə bilər. Məsələn, Jira istifadəçilərinə layihənin idarəetmə aləti daxilində freelancerlər işə götürməyə imkan verən Atlassian.
  • Getdikcə daha çox bazar operatorları alıcılara / satıcılara işlərini daha yaxşı idarə etməyə kömək etmək üçün SaaS xüsusiyyətləri əlavə edirlər, bəzən hətta əməliyyat dövründən kənarda. Məsələn: DOZ təmiz marketinq sərbəst marketinq bazarı olaraq başladı və indi tam bir layihə idarəetmə vasitəsini təklif edir.
  • Bu hibrid model adi hala çevrildikcə getdikcə çox sayda startaplar yerli SEM məhsullarını satışa çıxarır.

Parçalanmış bir mənzərə

Başqa bir maraqlı tapıntı, bəzi şaquli yerlərdə SaaS effektiv bazar yerlərini tapmaq olduqca asandır, bəziləri üçün isə çox çətin idi.

Ümumiyyətlə, təmiz bazar və SaaS oyunçuları baxımından yetkin olan daha çox şaquli vəziyyətdə daha çox oyunçu tapdıq. Bu nöqtəni bəzi nümunələrlə aydınlaşdırmağımıza icazə verin.

Məsələn, "Səyahət və Turizm" və ya "Peşəkar xidmətlər" vertikalları üçün SEM tapmaqda problemimiz yox idi. Bir uçuş, bir otel sifariş etmək və ya bir santexnika tapmaq istəyirsinizsə, əvvəlcə onlayn axtarış edəcəyiniz yüksək bir şans var. Və bu axtarış, ehtimal ki, sizi müqayisə motoruna, sifariş bazarında və ya onlayn bir siyahıya aparacaqdır.

Bu hallarda onlayn və siyahıları gəzmək həm istifadəçilər, həm də mütəxəssislər üçün bir vərdiş halına gəldi. Ediləcək bazar təhsili yoxdur.

Bir şaquli nə qədər yetkinləşsə, o qədər rəqabət aparır və tədarükçülərin yaxşı çıxış etməsi üçün o qədər təzyiq var. Belə mühitlərdə SaaS effektiv bir bazar modeli, daha yaxşı işləmələrinə kömək etmək üçün tez-tez ortaya çıxır.

Məsələn, yuxarıda sadaladığımız iki şaquli nöqtədə sadaladığımız SEM-lərin çoxu mütəxəssislərə sifarişlərini idarə etmək üçün çoxsaylı xüsusiyyətlər təklif edir (sadə təqvimlərdən sifariş sistemlərinə qədər), eyni zamanda sıralanma optimallaşdırma, dinamik qiymət, məhsuldarlığı idarəetmə, marketinq xüsusiyyətləri off-and-platform-promosyon və s. və hətta CRM və ya hesab-faktura xüsusiyyətləri. Yalnız bir onlayn siyahı təqdim etmək kifayət deyil, qurulmuş bazar bazarı operatorları bir SaaS komponenti ilə əlavə dəyər təmin etməlidirlər.

Spektrin digər ucunda Kənd Təsərrüfatı və İnşaat kimi bəzi sənaye sahələri eyni yetkinlik səviyyəsinə çatmamış və SaaS-ın aktiv olduğu bir çox bazarı tapa bilmədik.

Bu məqsədlə, SEM modeli, bazarın və SaaS modellərinin güclü məhsullarını eyni məhsula "birləşdirən" təbii bir təkamül kimi görünür.

SaaS komponenti: B2B vs B2C vs C2C

Xəritəmizdə mümkün SEM-in hər növünü tapa bilərsiniz: B2B, B2C və C2C. SaaS komponenti ilə əlaqədar qeyd etmək istədiyimiz iki əsas cəhət var:

  1. SaaS komponenti ümumiyyətlə istehlakçılar üçün (“C”) müəssisələrə (“B”) nisbətən daha yüngüldür.
  2. Əksər hallarda SaaS xüsusiyyətləri tələb tərəfi üçün deyil, bazarın tədarük tərəfi üçün qurulur.

Birinci nöqtə açıq görünür; bu bazarların peşəkar olmayan istifadəçiləri, əməliyyatın idarə olunması üçün bir proqram vasitəsindən istifadə etmək üçün ümumiyyətlə ehtiyac duymurlar - əksər hallarda, mümkün qədər sürətli bir şey almaq istəyərlər.

Bu vəziyyətin gözə çarpan bir istisnası, bu istehlakçıların bazarın "tədarükü" (C2C bazarlarının ilk "C") yerində olduqda, satdıqları yaxşı və ya xidmətləri idarə etmək üçün SaaS xüsusiyyətlərinə ehtiyac duyur. Məsələn Livementor, hər kəsə onlayn dərslər vermək və buna görə bazarlarına paralel olaraq müəllimlərə fəaliyyətlərini daha yaxşı idarə etməyə kömək edən bir vasitə təklif etmək imkanı verən bir təhsil platformasıdır.

Bizi ikinci cəhətə aparır - əksər hallarda müəyyən etdiyimiz SaaS xüsusiyyətləri bazarın "təchizatı" üçün istifadə edilmişdir:

  • Rezervasyon idarəetmə: xidmət və ya məkan təminatçıları bəzən CRM xüsusiyyətləri ilə birləşdirilmiş inteqrasiya olunmuş sifariş sistemindən (sifariş, real vaxt imkanları, gözləmə siyahısı, analitik ...) faydalanırlar.
  • Elektron ticarətin idarəedilməsi: geniş çeşidli xüsusiyyətlər satıcılara yalnız bazarda əməliyyatları idarə etməyə imkan verir (sifarişin idarə edilməsi, göndərmə ...), həm də onların səhmləri (Amazon Marketplace), marketinqi (dinamik qiymət, sıralanma optimallaşdırılması, promosyonlar, çeklər və s.) və daha çox.
  • Təchizatın idarə edilməsi / satınalma: əsasən müəssisələri tədarükçülərlə bağlayan B2B bazarlarında (məsələn: Kvars).
  • Xüsusi xüsusiyyətlər: onlayn müəllimlər üçün Livementor-un tablosuna və ya marketoloqlar üçün DOZ-un layihə idarəetmə vasitəsinə.

SaaS komponenti aspekti haqqında nəticə çıxarmaq üçün, şaquli SEM-lərin üfüqi SEM-lərə nisbətən daha dərindən inteqrasiya olunduğunu qeyd etmək lazımdır. Məsələn: Ətraf mühitin inkişafı üçün SEM-lər olan Yardbook, yalnız bu müəyyən bir iş növü üçün faydalı olan xüsusiyyətlərə malikdir.

Dolu vertikallarda sürətlə böyüyən seqmentlər

Yuxarıda gördüyümüz kimi bəzi vertikallar SaaS effektiv bazarlar baxımından digərlərinə nisbətən daha çoxdur. Ancaq bu şaquli yerləri araşdırarkən bir çoxlarının çox maraqlı və sürətlə böyüyən yeni seqmentlərə sahib olduğunu görə bildik.

Bu, məsələn, Daşınmaz Əmlak şaquli vəziyyətidir. Bu kateqoriyada bir çox böyük, yaxşı maliyyələşdirilən oyunçu tapa bilərsiniz (Zillow, Opendoor ...), eyni zamanda B2B pərakəndə satış sahələrinin qısa müddətli icarəsi (flash pərakəndə satış) kimi artan istifadə hallarında yenilik edən çox sayda var. .

Bu, hətta izdihamlı şaquli ərazilərdə hələ də SaaS effektiv bazar yerlərini (eşitmək istərdik!) Yerləşdirmək üçün çox imkanların olduğunu göstərir.