Quş, Əhəng, ofo, Pony: Yürüş Yeni Qızıldırmı?

Mən pony velosipedlərinin yaradıcısı və baş direktoruyam. Təxminən bir il əvvəl İngiltərədə, Avropanın ilk doksuz velosiped paylaşma şirkəti olaraq fəaliyyətə başlamışıq.

Bu işdə sehrli bir şeyin olduğu aydındır. Heç vaxt öz dostlarımdan, ailəmdən və habelə tam qəribəliklərdən bu qədər ehtiras, həyəcan, şübhə, boşluq və həyəcanla qarşılaşmamışam.

'Velosiped paylaşma uğursuz olacaq'

'Velosiped paylaşması istisna edilməlidir'

'Velosiped paylaşımı məclislər tərəfindən idarə olunmalıdır!'

Əvvəllər heç bir şey Şopenhauerin üç mərhələ həqiqətinin epiteti kimi aydın bir şeyə səbəb olmamışdı: əvvəlcə istehza ilə, ikincisi şiddətlə qarşı çıxdı, nəhayət özünü açıq-aşkar qəbul etdi.

Bird və Lime, yuvarlanan gözlər bəxş edən nəhəng maliyyələşdirmə artırdıqca, demək olar ki, bir il müddətində kosmos işlədikdən sonra bəzi əsas tapıntılarımı bölüşmək istədim.

  1. CAC = 0
  2. Burada qalmaq və nəhəngdir
  3. Vahidin iqtisadiyyatı: velosipeddən çəkinin
  4. Şəbəkə effekti yoxdur
  5. Son hərəkət üstünlüyü
  6. İqtisadiyyat miqyası yoxdur

1. CAC = 0

Oksfordda 2017-ci ilin avqustunda Rail stansiyası tərəfindən 20 velosiped qoyaraq işə başladıq. Android tətbiqetməmiz yoxdu. Velosipedlə bağlı heç bir ədəbiyyatımız yox idi. PR kampaniyası yoxdur. Motosikletləri yalnız özümüzə yerləşdirdik, 10-u iki cərgə ilə düzəldilmiş, günorta saatlarında bütün velosipedlər real istifadəçilər tərəfindən şəhər ətrafında gəzintiyə çıxarıldı.

Velosiped paylaşmağın ən vacib tərəfi olduğunu düşündüyümüzü bu şəkildə tapdıq:

Velosipedlər özləri bazara çıxırlar; onlar sizə lazım deyil.

  • Yüksək görmə qabiliyyəti: Onların iştirakı həddən artıqdır, parlaq rənglər var, cazibədar bir şənlik effekti yaradır. Onlar qaçırmaq həqiqətən həqiqətən çətindir.
  • Sadə təklif: Motosiklet tutmaq üçün hazırdır. Çoxu bunu dərhal alır və izahata ehtiyac yoxdur.
  • Velosiped = tətikçi görmək. Satınalma aktı dərhal yerində edilə bilər.

Velosiped marketinq, satış və xidmətin hamısını özü təmin edir. Prosesin hər hansı bir mərhələsində sizə ehtiyac yoxdur. Bu, Jeffrey Towson vəhşi aktivlər haqqında yazdığı məqalədə son dərəcə yaxşı izah olunur.

Lakin, CAC erkən övladlığa götürənlər üçün həmişə aşağı deyil?

Doğru. Ancaq şəhərlərimizin bütün əhalisinin 10% -i artıq pony tətbiqində qeydiyyata alınmışdır. Marketinqdə xərclənən 0 ilə buna nail olundu. Perspektiv baxımından eyni şəhərlərdə əhalinin 40% -i avtobus keçir.

Ən əsası, yeni istifadəçilərin nisbəti hələ də yavaşlamadı.

Rəqabət başlayanda CAC artacaq və istifadəçiləri ponyə keçməyə inandırmağa başlamalıyıq?

Oksfordda Avropanın ən rəqabətli bazarlarından biri olan işə başladıq. Pik nöqtədə, 150 nəfərlik bir şəhər üçün yarışan 4 doksuz velosiped paylaşma sxemini saya bilərsiniz: pony, ofo, Mobike və oBike. Bu istifadəçilər əldə etdiyimiz nisbətə heç bir təsir göstərmədi.

Daxili araşdırmalar, əksər istifadəçilərin 4 tətbiqinin hamısının qeydə alındığını göstərir. Bu tipik 'yalnız birinə ehtiyacınız' bazarı deyil.

Park End Street, İyun 2018, Oksford, Böyük Britaniya

2. Burada qalmaq & nəhəngdir

Eynən Airbnb, Amazon, Uber və ya Deliveroo. Bir dəfə cəhd etdikdən sonra geri dönmək olmur. Sadəcə burada qalmaq üçün olan şeylərdən biridir.

Hazırda Parisdəki bir kafedə oldum və trafikə baxmaq üçün 5 dəqiqə ara verdim:

  • Mopedlərin yarısı Coup və ya Citiscoot e-mopedlərindən paylanır
  • Bir əhəng skuteri olan bir oğlan gördüm (10 milyon nəfərlik parisdə cəmi 200 nəfər var)
  • Velosipedçilər ¼ paylaşılan velosipedlərdə idilər

Paylaşılan mikro mobillik inandırıcı lazım deyil. Həqiqi, ciddi, genişmiqyaslı problemləri həll edən bir həlldir: şəhər nəqliyyatı və havanın çirklənməsi. Məhsul-bazar uyğunluğu burada sual deyil.

Parisdə velosiped sürən insanlar

Bu da böyükdür. Mark Suster, Quş haqqında bir məqalədə dediyi zaman 'Bird ən sürətli böyüyən bir şirkətin bir milyard dollar qaçış dərəcəsi gəlir əldə edə biləcəyini' söylədikdə təəccüblənmədim.

Bir ildən az müddətdə yalnız ABŞ-ın 100+ şəhərində sərbəst sxemlər quruldu.

100.000 yürüşü kifayət qədər tez keçdik - yolda bir neçə əməliyyat yol döngəsinə vurduq - amma kifayət qədər tez. Velosiped, skuter, moped paylaşımı sadə və düz irəli. Həqiqətən universal və əsl kütləvi bazar olan nadir məhsullardan biridir.

3. Vahid iqtisadiyyat: velosipeddən ehtiyatlanmaq

May 2017 Pony

Oraya çatmaq üçün 5 iterasiya, çox sayda konteyner və bir neçə həftəlik real həyatı sınamaq lazım oldu, amma hər pony gəzintisinin indi çox sərfəli olduğunu söyləməkdən qürur duyuruq.

İyul 2018 Pony

İş budur. Sonda, velosiped paylaşması velosiped haqqında. Nə qədər yaxşı işləməyinizdən asılı olmayaraq, miqyasınızdan asılı olmayaraq - velosiped uyğun deyilsə, geri dönüş yaratmayacaq.

Bu sənayenin əsas tələlərindən biridir. Motosiklet istehsal edildikdən və yerləşdirildikdən sonra onları "yeniləmək" və ya bir xüsusiyyəti ləğv etmək üçün bir yol yoxdur. Bu dönüşüm son dərəcə çətin deməkdir. Motosikllərinizlə sıxışırsınız.

O işıqlar ən pisidir

İlk dəfə işə saldığımız zaman işıqlarımız kifayət qədər güclü olmayan yerə uyğunlaşdı. İlk 4 həftədə 100 velosipedlik ilk parkımızda 600 işıq dəyişdirdik. Daha yaxşı bir həll tapa bilməyimizə qədər davam etməli olduq ... Velosiped dizaynındakı səhvlər həqiqətən baha başa gəlir .. və daha tez-tez düzəldilə bilməz!

Pis velosipedlə yaxşı bir velosiped arasındakı fərq nədir?

  • Müstəqillik dərəcəsi: Velosiped xarici müdaxiləsiz insanları ətrafına aparmaq vəzifəsini nə qədər davam edə bilər (doldurma, təmir, təmizlik, hərəkət və s.)
  • Müdaxilənin asanlığı: velosipedi yenidən işə salmaq nə qədər asandır və nə qədər vaxt tələb olunur (ehtiyat hissələri və s. Üçün optimallaşdırılmış ehtiyat hissələri)
  • Aktiv dəyəri

Həmişə asan deyil (dişlilər, səbət, GPS texnologiyası, mil zənciri və s.) Etmək üçün bir çox çətin çağırışlar var, amma bir dəfə işləyir - qiymətli bir şey tapmısınız. Daha çox velosiped sifariş etmək risk və öhdəlik yaratmaq əvəzinə dəyər yaradan deməkdir. Bu da səhv velosiped / skuter ilə ölçülmə səni ayaqları gil ilə nəhəng hala gətirir deməkdir!

4. Şəbəkə effekti yoxdur

Velosiped paylaşan şirkətlərə "Motosikletlər üçün Uber" etiketi verildi, amma praktikada dinamika, sürüşmə yağışından fərqli olaraq strateji olaraq fərqlidir. 2 tərəfli bazar yeri deyil.

  • Şəbəkə effekti yoxdur
  • Şirkətlərə məxsus aktiv
  • Ops daxili idarə edir

Əslində demək istədiyimiz budur ki, dinamika pərakəndə dinamikaya daha çox bənzəyir. Paylaşılan velosipedə minmək bir şüşə su almaq kimidir.

  • Sürətlə hərəkət edir: yüksək həcmli, kiçik kənarlar.
  • Mövcudluq uğur üçün zəruri şərtdir, ancaq qazanmaq üçün kifayət deyil
  • Ticarət maliyyələşdirmə strategiyaları tətbiq edilə bilər (gondolalar, məhsul qablaşdırılması, rəf strategiyaları, paylama strategiyaları və s.)
  • Seqmentasiya strategiyaları tətbiq edilə bilər (marka, qiymət, niş, yerli və s.)
  • Satınalma aktı fiziki dünyada baş verir
  • İstifadəçiyə satın alma yerindəki rəqiblərin təklifləri barədə xatırlatılır

5. Miqyas iqtisadiyyatı yoxdur

Op qiymətləri aşağıdakı kimi bölünür:

  • Təmir
  • Hərəkət edir
  • Şarj (elektrikli nəqliyyat vasitələri üçün)
Pony komandasının üzvü

Bunların hamısı yerli yaşayış qiymətinə çox mütənasibdir. Yerli oyunçuların bazarlarına daha çox diqqət yetirməsi sayəsində cüzi üstünlük də ola bilər.

Velosiped dəyəri:

Velosiped sənayesi kiçik sifarişlər üçün super optimallaşdırılmışdır. Milyonlarla velosiped sifariş etsəniz, dəyəri heç də ucuz olmayacaq. Bir dərəcədə miqyaslı iqtisadiyyatlar var, lakin onlar asimptotikdir. Velosiped mübadiləsi və skuter paylaşımının miqyası, keçid nöqtəsindən kənara çıxan bir yoldur.

100 velosiped qədər kiçik sifariş verə bilərsiniz. 1000 motosikletdən başqa qiymətin mənalı şəkildə aşağı düşməsi demək olar ki, mümkün deyil. Yaxşı paylaşılan velosipedin orta qiyməti 200 dollardır.

Bu, müəyyən bir bazar / şəhər daxilində böyük oyunçuların kiçik oyunçulara nisbətən heç bir xərc üstünlüyünə sahib olmadığı deməkdir.

6. Son hərəkət üstünlüyü

Bir il əvvəl, hamımız təəssürat içində idik ki, gəzinti şəlalə etmək kimi bir sıra üstün üstünlüklər var. Çıxır: (1) belə deyil, (2) son bir üstün cəhət də var.

İcazə ver izah edim.

Velosiped dizaynının üstünlüyü: Yeni gələnlər hazırkı velosipedlərdən və ya eyni təchizatçılarla işləyə bilər. Başqalarının səhvlərindən öyrənirlər və daha yaxşı velosiped sürməyə meyllidirlər.

Merchandising üstünlüyü: Bazarda yeni motosikletlər çıxartdığınız zaman, bütün velosipedlər kəskin, parlaq və ən əsası qırılmayan görünən böyük qruplarda yerləşdirilmişdir. Eyni zamanda, hazırkı velosipedlər bəzən çirkli və çirkli ola bilər.

Çox köhnəlmiş MobikeYeni pony

Yenilik üstünlüyü: Velosipedlər və skuterlər əyləncəli və həyəcanverici olur. Yeni bir şey ortaya çıxdıqda, istər tamamilə yeni bir sxem olsun, istərsə də mövcud bir sxemdən gələn yeni bir velosiped modeli, insanlar istər-istəməz yeniliyi cəlb edəcək və onları sınayacaqlar. Unutmayın, pərakəndə bir bazardır - insanlar yeni bir şey istəyirlər.

Sonda, hər hansı bir yeni abituriyent dərhal istifadəyə başlayacaq, hətta bir neçə oyunçu artıq fəaliyyət göstərirsə. Mobike həm ponydən, həm də ofodan bir neçə ay sonra başlayanda Oksfordda gördüyümüz budur. Parlaq, yeni motosikletlərini stansiya tərəfindən atdılar və bir neçə həftə əvvəl pony velosipedləri kimi, hamısı istifadəçilər tərəfindən yarım gün ərzində alındı.

Həm də danışdığımız müddətdə Çində baş verdiyini görürük, yeni oyunçu Salam Bikes əvvəllər ofo və Mobike-nin üstünlük təşkil etdiyi bazarlarda lider olur.

Salam Bike FTW

Nəticədə

Çox böyükdür.

Qazanclidir

Yoxdur (CAC 0, kiçik MOQ, miqyas iqtisadiyyatı yoxdur, şəbəkə effekti yoxdur, ilk düzəliş üstünlüyü yoxdur)

Yenə də qızıl kazı tapmaq üçün heç bir şey yaxınlaşmadı: orada bir neçə 'quş' və ya 'poniya' və ya 'əhəng' qoyun və onlar sanki mil yeyib sizin üçün qızıl qoyacaqlar.

Qızıl qazlara sərmayə qoymağa dəyərmi sual verməkdə bir məna yoxdur.

Sual budur: qazlarınızı qoruya biləcəksən?

(bu barədə növbəti yazımızda )