SaaS-da qiymət qiymətləndirilməməyə və diqqətdən kənarda qalmağa davam edə bilərmi?

İnsanlar tez psixoloji mühakimə edirlər. Beləliklə, məhsulların necə qiymətə qoyulması vacibdir.

Qiymətləndirmə SaaS işinin necə böyüdüyünü (və əgər varsa) müəyyənləşdirə biləcək ən vacib strategiyalardan biridir.

Son 3 ildə ProfitWell, Chargebee, ChartMogul və SaaS sənayesi üçün maliyyə platformalarına diqqət yetirən bir sıra digər şirkətlər, SaaS işçilərinin SaaS ilə əlaqədar düşünmələri və etmələri ilə bağlı bir neçə araşdırma, hesabat və açıq moda tövsiyələr buraxdılar. qiymət.

O vaxtdan bəri mövzuya dair yüzlərlə məqaləni təhlil etdim və düşündüm: "Ən vacib müzakirələri niyə hamısı bir damın altına gətirməyəcəksiniz?".

Aşağıdakı hekayə budur.

PS: Burda etdiklərimi bəyənməyinizə davam etsəniz, mənə uğurlar üçün ən azı bir neçə dəfə təslim edin :)

Mündəricat

  • Pul qazanma qarşı
  • Bir Fiyat strategiyasının əhəmiyyəti
  • Fiyat strategiyası nəyə səbəb olur?
  • Qiymət Metrik ətrafında qiymətlərinizi mərkəzləşdirin
  • İstifadə edə biləcəyiniz gəlir strategiyalarını genişləndirir
  • Ölçülü qiymətləri nəzərə alaraq
  • Qiymətləndirmə dərəcələrindən istifadə etməliyəm?
  • Yerli reallığa uyğunlaşmaq
  • Freemium ya yox?
  • Bir sınaqın nə demək olduğunu başa düşmək
  • İllik və ya hər ikisinə qarşı aylıq seçim
  • Qiymətləndirmə səhifəsi: Başlıq ilə nə etmək lazımdır
  • Endirim haqqında ağıllı olmaq
  • Demo üçün yoxsa demo?
  • Fərqli xüsusiyyətləri izah edir
  • Alqı-satqıda əngəllərin aradan qaldırılması
  • Qara müəssisə “Müəssisə” planlarından istifadə
  • Qiymətləndirmə təcrübələri etmək
  • Fərqli bir perspektiv: Davranış psixologiyası
  • Son problem: yüksələn qiymətlər
  • Resurslar

Pul qazanma qarşı

Patrick Campbell'in bir məqaləsində oxuduğum və bu vaxtdan bəri sevdiyim bir ifadə var:

"Abunə modelinin gözəlliyi, əlaqələrin gəlir modelinə doğru qurulmasıdır. Müştərilərinizə ardıcıl dəyər verirsiniz və öz növbəsində onlar bu dəyəri ödəməyə davam edirlər. Tarixdə başqa heç bir biznes modeli bizə, sahibkarlara öz müştəriləri ilə belə uyğunlaşma vermir. ”

Bu, mənim üçün bir məhsul üçün yüksək qiymət alacaq, ehtiyatlarını satış mərhələsi üçün marketinqə tökən və müştəri səyahətinin qalan hissəsini unutmayacaq bir ənənəvi satış modelinin təkamülünü göstərir. Saas bu şəkildə işləmir. Müştərinizin ödəməsini istəyirsinizsə, məhsulunuzu mütəmadi olaraq irəliyə aparmaq, müştəri bazası ilə əlaqə qurmaq və xidmətdən məmnun olmağınız lazımdır.

PriceIntelligently tərəfindən bildirildiyi kimi, cari müştəri bazanızla məhsulunuzdan aldıqları dəyəri artırmaq və buna görə daha yaxşı pul qazanmaq üçün kifayət qədər maraqlandığınız kifayətdir - məsələn, Satınalma ilə əlaqədar məzmunla müqayisədə hələ də dəyərsiz bir mövzu.

Mənbə: Qiymətliliklə

Eyni hesabat göstərir ki, Satınalma mövzuları 2014–2016-cı illərdə nəşrlərin 3/4-dən çoxunu təşkil etsə də, Pul qazanma 4x məhsulun böyüməsinə təsiri.

Mənbə: Qiymətliliklə
Təkcə yeni müştəri əldə etmək üçün davamlı SaaS işini qurmaq üçün bir yol yoxdur. - Paymotion

SaaS'ın gözəlliyi Unit İqtisadiyyatının gözəlliyini özünə gətirir.

Brian Balfour, "Niyə məhsul bazarı uyğun deyil" məqaləsində qeyd etdiyi kimi, Market-Product-Channel-Model uyğunluğunu tapmaq Marketinizdən başlayır. Monetizasiya strategiyanızın başlaması məhz budur. Auditoriyanızı başa düşmək və alıcı şəxsiyyətlərinizi ölçmək

Qiymət strategiyasının əhəmiyyəti

Auditoriyanızın kim olduğunu və nəyin olması lazım olduğunu başa düşdükdən sonra, kanallarınızın kim olduğunu və nəhayət, məhsullarınızı onların ətrafında necə formalaşdıra biləcəyinizi başa düşdükdən sonra modelinizi müəyyənləşdirməyin vaxtı gəldi. Budur Qiymətləndirmə gəlir.

PriceIntelligently də bunu xatırladır:

Şirkətlər arasında qiymət qoyuluşuna sərf olunan ortalama vaxt iş müddəti ərzində cəmi 8 saatdır.

SaaS'ın gözəlliyi davamlı bir bazar və məhsul təkamülü ilə gəlir, Balfour'un bəhs etdiyi tarazlıq inkişaf etdirilməlidir və buna görə də onun komponentləri mütəmadi olaraq nəzərdən keçirilir.

Beləliklə, aydın bir prosesin olması və şirkətinizdə bir neçə komandanın iştirak etdiyi bir işçi qrupu ilə birlikdə bu işçi qrupunun cari fəaliyyətini təhlil etmək üçün (hər 2 ayda) mütəmadi olaraq görüşmələri, (hər 3 ayda bir) təklif etmələri çox vacibdir. təkmilləşdirilmələr və (hər 6 aydan bir) tətbiq olunan qiymət strategiyasını nəzərdən keçirmək və dəyişiklikləri tətbiq etmək.

Bir qiymət strategiyası nəyə səbəb olur?

Qiymətləndirmə baxımından işinizin hansı istiqamətə yönəldiləcəyinə qərar vermək aşağıdakıları əhatə edir:

  • Auditoriyanızın kim olduğunu, onlara çatmaq üçün hansı kanallardan istifadə edəcəyinizi və məhsulunuzun bu uyğunluq ətrafında necə qurulduğunu - müştərinin LTV-ni başa düşməyinizi, CAC-ı müəyyənləşdirdiyinizi və nəticədə vahidinizin iqtisadiyyatına görə qiymət nöqtənizi necə təyin edəcəyinizi bilin.
  • Məhsulunuzun auditoriyaya gətirdiyi dəyəri tapmaq. Bunu başa düşmək, məhsulunuzu və qiymətlərinizi müştəri böyüdükcə böyütməyə imkan verir. Daha aşağıda bu barədə.
  • Məhsulunuzun Qiymətləndirmə səhifəsini yaratmaq.

Bir Fiyat səhifəsini tərtib etmək bunun üçün çox şey var

Bazar məhsulu-kanal uyğunluğu barədə düşünməyə vaxt sərf etməyin bütün prosesi veb saytınızdakı ən vacib səhifəni dizayn etməyə aparır.

Fiyat səhifəniz, iş həyatınız üçün vacib olan hər şeydir. İşinizin bütün əsas vahid iqtisadiyyatları, auditoriyanızın məhsulunuzda gördüyü dəyər və müştəri böyüməsi, inkişaf etdiyiniz qiymət strategiyasına əsasən inkişaf etməsi (ya da lazımdır!) İlə genişlənən qiymət anlayışı.

Buna görə dizayn, kosmetik və dönüşüm optimallaşdırma texnikalarından kənara çıxır. Strategiyanızı təyin edərkən və Qiymətləndirmə səhifənizi yaratarkən aşağıdakıları nəzərə alırıq.

Qiymət Metrik ətrafında qiymətlərinizi mərkəzləşdirin

Dəyər metrikası. Bu nədir?

Məhsulunuzun gətirdiyi dəyəri öyrəndikdən sonra, məhsulunuzda müştərinin iş böyüməsinə bağlaya biləcəyiniz bir istifadə metrikası tapmalısınız. Ətrafınızdakı qiymət strategiyanızı yaratmaq, müştərilərin növbəti plan / səviyyəyə yüksəldilməsi üçün daha yüksək qəbul edilmiş bir dəyər əldə etmələrini təmin edəcəkdir.

Düzgün dəyər ölçüsünü seçmək işinizə fenomenal təsir göstərir. Hər Saatda 100 müştərisi olan iki SaaS şirkətini təsəvvür edin. Ayda bir oturacaq başına bir xərci var, amma hər müştəri üçün birdən çox oturacaq ehtiyacı azdır. Digəri eyni məhsulu satır, ancaq ayda bir çılpaq minimum ödəniş tətbiqetmədə müəyyən bir istifadə metrikası ilə tutulur. Birincisi, müştərilərindən potensial olaraq əldə edilən MRR-də süni bir tavana malikdir. Sonuncunun MRR müştəriləri böyüdükcə və ya məhsuldan daha çox istifadə etdikcə böyüyəcəkdir. Daha çox 2 nömrəli şirkətdə olmağımı istərdim. - Qiymətliliklə

Dəyər ölçümünüz, yuxarıda gördüyümüz kimi məhsulunuzun müştərilərinizin işinə dəyər verə bilən üsuldur. Dəyərlə bağlı müəyyən bir işləmə qabiliyyəti təmin edirsiniz (bəzi elektron poçtlar, açar söz axtarışları və ya istifadəçilər kimi) və bunun əvəzində sizə ödəyirlər.

Bu metrikanın ətrafında fırlanan bir qiymət strategiyası üçün getmək, gələcəkdə mövcud müştərilərinizdən aldığınız dəyəri artırmağı təmin edərək genişlənmə gəlirini təmin edir.

Fərqli qiymət seçimlərinizi genişlənə bilən bir qiymət modelinə bağlamırsınızsa, o deməkdir ki, biznesin böyüməsini təmin etmək üçün tutma və əldə təşəbbüsləri üzərində daha da çox işləməlisiniz. Gəliri müxtəlif yollarla genişləndirə bilsəniz (aşağıda bunu görürük), qiymətə əsaslanan qiymət, müştərilərinizin işlərini genişləndirdikləri zaman tutduqları ardıcıl qəbul edilən dəyəri qorumaqla hər müqavilədən əldə etdiyiniz dəyəri bənzər dərəcədə ölçməyə kömək edir. səndən alıram.

Tez-tez sitat gətirilən yaxşı bir nümunə Wistia'dır.

Mənbə: Wistia Priyatation Page

Bir qiymət sxemi ilə tanış olduqdan sonra onu bu sadə suala qarşı sınayın: Müştərinizlə istehsal etdiyiniz qiymətlə müqayisədə qiymətiniz barədə danışarkən nə qədər rahat olacaqsınız?

İstifadə edə biləcəyiniz gəlir strategiyalarını genişləndirir

SaaS şirkəti istifadəçi bazasını artırdıqca, davamlı böyümə sürəti davamlı böyümə üçün getdikcə əhəmiyyətli bir problemə çevrilir.

Niyə?

Müştərək böyümə həndəsi, yeni müştərilərin alınması isə xətti olur. Nəticədə, müştəri bazasını və əldə etdikləri gəlirləri genişləndirməklə curnu sıradan çıxarmaq mümkün olmur.

Gəlirin genişlənməsi əsasən mövcud müştəriləri məhsulunuzla daha çox xərcləməyə məcbur edir.

Mövcud müştərilərdən ilkin ödənişlərdən kənarda qazana biləcəyiniz əlavə gəlir genişləndirmə gəliri kimi tanınır. - Paymotion

Eyni şəkildə, qiymətləndirmə strategiyanızı nəzərə alaraq genişləndirməklə həmin müştəridən gələn gəlirləri genişləndirmək imkanlarını nəzərdən keçirməlisiniz. Düzgün tərtib olunarsa, qiymət hələ çox sərfəli olan ən böyük müştəriyə qədər gəlirli olan ən kiçik / ucuz müştərini tutmağınıza imkan vermək üçün kiçilməlidir.

Qiymətləndirməni genişləndirmək üçün bəzi ümumi baltalara nəzər salaq:

  • Müştərinizin işinin müxtəlif təkamül mərhələlərinə uyğun məhsul xüsusiyyətləri
  • İstifadəçilərin sayı (məhsulu şirkət daxilində daha çox insana satmaq və oturacağı ilə ödəniş etmək (məs. Salesforce, Expensify))
  • İstifadə dərinliyi (Müştərini daha çox məlumat saxlamaq və ya xidmətinizdən daha çox istifadə etmək üçün aldatmaq (məs. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Çarpaz satış baltaları (əsas məhsulun dəyərini artıran bitişik məhsullar satmaq (məs. AWS S3, EMR və s.))

Çarpaz satış baltaları

SaaS işi üçün bunu edə biləcək bir neçə maraqlı yol var:

  • Mövcud məhsullarla sıx əlaqəli olan əlavə məhsullar almaq və ya qurmaq;
  • Mövcud məhsulla gözəl birləşən əlavə modulları satmaq;
  • Bir AppStore yaradın və qazancın bir hissəsini alaraq üçüncü tərəf məhsullarını satın;
  • Məhsullarınız ətrafında xidmət təklif edən tərəfdaşları bağladığınız və əməliyyat haqqını azaltdığınız bir xidmət bazarı yaradın;
  • Məhsulunuzun istifadəsi ilə əlaqədar yaranan digər ödənişləri axtarın (məsələn, e-ticarətdə ödəniş əməliyyatları haqqı, reklam gəliri və s.) Və bu gəlirin bir hissəsini çıxartmağınızın mümkün olub olmadığını özünüzdən soruşun.

Hər hansı bir SaaS üçün ideal ssenari, genişlənən gəlirlərinin bərbərdən daha yüksək səviyyədə olmasıdır. Buna mənfi yanma deyilir və bu, əsasən müştəri bazasının müqavilə ilə müqayisədə daha yüksək sürətlə genişləndirdiyiniz deməkdir - eksponent böyüməyə çevrilir.

Ölçülü qiymətləri nəzərə alaraq

Sahibkarlar üçün görə, məhsul qiymətlərinizi miqyaslandırmaq məhsulunuzun qablaşdırması ilə tamaşaçıların müəyyən bir anda hansı böyümə mərhələsinə girmələrindən asılı olaraq uyğunluğu əldə etməyə kömək edir.

Fərqli müştərilərin məhsulunuzdan fərqli dəyər səviyyələrini əldə etmələrinə dair bəzi nümunələr:

  • Daha böyük bir şirkətdir və daha çox işçi məhsuldan istifadə edir
  • Məhsuldakı xüsusiyyətlərdən daha az və ya daha çoxunu istifadə edirlər. Proqramınız tərəfindən işlənən maddələrin sayı daha çoxdur. məsələn e-poçt marketinq proqramıdırsa, çox böyük bir poçt siyahısına sahib ola bilər və ya bir yedek xidməti olsa, yedeklədikləri çox böyük bir verilənlər bazasına sahib ola bilərlər.

Burada həlledici rol oynayan Ödənişə Duygusal İstəklilik həm də artıq bir müddətdir müzakirə olunan bir mövzudur - əsasən sizə ödəməyə hazırlığın qəbul edilmiş dəyərə söykəndiyini və qəbul edilən dəyəri dəyişdirərək və ya sadəcə olaraq izah edir. Dəyərinizi daha təsirli bir şəkildə izah edərək, ödəməyə hazır olmağı dəyişə bilərsiniz.

Mənbə: Açıq Görüş Tərəfdaşları

Qiymətləndirmə səviyyələrini istifadə edərkən istifadə etməliyəm?

Fərqli qiymət səviyyələrini yaratmaq, kəmiyyət alıcı personalarını yaratmaqla, müştəri bazası işinizin necə inkişaf etdiyini və təkamülünün hər mərhələsində nələri dəyərləndirdiklərini və sonra genişlənə bilən bir qiymət nöqtəsi ilə qablaşdırılmağınız nəticəsində müştəri bazanızı başa düşmək nəticəsində gəlir.

Qiymətləndirmə səhifəsi ilə bağlı bütün qərarlar, dəyər yaratmaq əyrisini təqib etmək və bunun üçün ödəniş etmək üçün optimallaşdırmadır. - Zolaqlı Atlas

"Gözlənilən" dizayn bir səbəbə görə işləyir. Yaxşı, daha yaxşı, ən yaxşısına yapışmaq çox vaxt tövsiyə olunur - çox sayda fərqli personanı hədəf almazsınızsa.

"Seçdiyiniz" planı vurğulayarkən yaradıcı olun. Fərqli bir rəng, ölçü, yerləşdirmə istifadə edərək ya da elementlərini hamar bir şəkildə canlandıraraq ya da.

Fərqli müştərilərinizin kim olduğunu başa düşmək, hər bir planın kim olduğunu bildirməyə imkan verir, bunu edin. Bunu etməməyiniz üçün heç bir səbəb yoxdur. Bu da həvəsli ola bilər - ziyarətçilər olmaq istədiklərinə uyğun planı alacaqlar. Planlarınızı Gümüş, Qızıl, Platinum adlandırmayın - müştərilərinizin hər biri ilə əlaqəli bir ad verin (Freelancer, Kiçik Studiya, Böyük Studiya).

Yaxşı bir işin nümunəsi: Əlavələr

Qiymətləndirmə səhifəsi. Mənbə: Qiymətliliklə
  • Demoqrafiya, həmin şəxsi ən yaxşı təsvir edən bir sözə bölünür: Məsələn, bootstrapper, başlanğıc, böyüyən şirkət və ya böyük bir unicorn.
  • Ödəniş etmək istəyi, artan demoqrafiya və xüsusiyyətlər ilə böyüdüyü faktiki qiymətlərdə göstərilir.
  • Qiymətləndirilən xüsusiyyətlərin qablaşdırılması hər bir alıcı personanın nisbi üstünlüklərini göstərir. Məsələn, Bootstrap persona yalnız məhsula sürətli və asan daxil olmaq istəyir, Böyümə isə xüsusi analitik və dəstək istəyir.
"Alıcı şəxsiyyətlərinizi müəyyənləşdirmək sizə qiymətlərinizi və qablaşdırmağınız üçün konkret başlanğıc nöqtələri verir, müştərilərinizin nəyə dəyər verdiklərini və nə ödəməyə hazır olduqlarını göstərir. Nə qədər ki, o həddə qiymət verib paketlərinizi düzgün düzəldin, müştəriləriniz olacaqdır. " - Qiymət İntiqamla
  • Müştərilərinizin hansı xüsusiyyətlərini həqiqətən dəyərləndirdiyini bilirsinizsə, bu sizin Qiymətləndirmə səhifənizi vuranda gördükləri ilk şey olmalıdır.

Qiymət səhifələrinin nümunələri

ChartMogul, Pinterest-də Top SaaS Qiymətləndirmə səhifələrində böyük bir illik araşdırma təqdim edir. Yoxlamağa dəyər.

Mənbə: ChartMogul'un Pinterest

Nə etməməlisiniz

Qarşısını almamalı olduğunuza fikir vermək üçün Profitwell-in "Ən Sədəd SaaS Qiymətləndirmə Səhifələrini" oxuyun.

Yerli reallığa uyğunlaşmaq

Mənbə: Şarj

Bugünkü qlobal bazarlar və iqtisadi hesabatlara asanlıqla çıxmaqla, müəssisələrin məhsullarını fəaliyyət göstərdikləri bölgələrə görə fərqli şəkildə qiymətləndirməsi çətin olmamalıdır. Bu, ProfitWell ilə Chargebee tapıntılarına görə, sadə və mürəkkəb yanaşmalara qədər müxtəlif yollarla edilə bilər:

  • Kosmetik lokalizasiya (Erkən-Late mərhələ böyümə mərhələləri) - sadəcə kiminsə qiymət səhifəsinə daxil olduqda, valyutanın onların bölgəsinə lokallaşdırıldığından əmin olun.
  • Bazarın lokalizasiyası (Gec mərhələ böyümə mərhələsi) - Hər bölgənin bazar doyma və tələbi əsasında fərqli nisbi qiymətə (məsələn, ABŞ-da 100 dollar, İngiltərədə 150 ​​funt sterlinq və s.) Əmin olun. Bunun üçün sizə lazımdır:

- - - - a) Hər Bölgənin ödəməyə hazırlığını müəyyənləşdirin: Qiymətlərə həssaslıq kampaniyalarının aparılması hər bölgədə fərqli ödəməyə hazırlığı ölçməyin ən asan yoludur.

- - - - b) Alıcı Şəxslərinizi anlayın: Bu bir az əlavə iş tələb edir, ancaq məhsulunuzun fərqli yerlərdə rezonans yaradan fərqli cəhətlərini başa düşməklə, bazarın seçimlərini və məhsulunuzu fərqli şəkildə anlaya bilərsiniz. hər bölgə üçün.

- - - - c) Kosmetik Lokallaşdırma: Hələ açılış səhifənizin və valyuta simvollarınızın hər bölgə üçün düzgün qurulmasını təmin etməlisiniz.

Freemium ya yox?

Freemium SaaS müəssisələri ilə bir tendensiyadır. İstifadəçilərin gələcəkdə daha yüksək planlara doğru getmələri ümidi ilə məhsulunuzla qeydiyyatdan keçmələri üçün heç bir sürtünmə yolu təqdim edir.

Ancaq artan vicdan var ki, məhsulları sıfırdan bir qədər yüksək olan məhsullar böyüməkdə çətinlik çəkəcək və bəzi böyük adlar istisna olmaqla bu gün heç vaxt böyük böyüməyə nail olmayacaqdır. Niyə? Çünki ARPU-nun aşağı məhsullarını sərfəli olmaq üçün aşağı CAC kanalları vasitəsilə paylamaq lazımdır. Aşağı CAC kanalları adətən virallıqdır və biraz daha yüksəkdir. Məhsulunuzda qurulan inanılmaz bir virus effekti ilə kütləvi paylaşma əldə edə bilmirsinizsə, bir şey sərf etmək istəməyən bir müştəriyə qiymət səviyyənizdən daha yüksək ARPU səviyyəsinə keçmək üçün bahis edirsiniz.

Freemium modeli ilə əlaqəli tipik problemlər:

  • Pulsuz istifadəçilər dəstəyi yeyirlər - Anlamaq asandır, lakin daha çox təcrübəsiz marketoloqlar tərəfindən çox vaxt unudulur. Daha çox istifadəçi ümumiyyətlə daha çox dəstək deməkdir ki, bu da dönüş dövrlərinizdə zərbə almağa başlayacaqsınız və ya daha çox nümayəndəni işə götürməyə qərar verdiyinizi və ya kimə dəstək verdiyinizi məhdudlaşdırmağa başlamağınız deməkdir.
  • Pulsuz istifadəçilər resurslardan istifadə edirlər - Resurslara görə istifadə etdiyiniz hər hansı bir üçüncü tərəf tətbiqetməsində server saxlama, sürət və ehtimal kvotanı nəzərdə tuturam (Segment, Hotjar, Mixpanel və s.). Freemium modeli partlamağa başlayanda Baremetriklərlə nə baş verdiyini oxuyun.
  • Ödənişli məhsullar daha çox dəyər daşıyır - Çox vaxt, məhsulunuzu bir gecədə onlardan tələb olunacağı təqdirdə məhsulunuzu istifadə etmək üçün ödəməyə razı olduqları nöqtəyə qədər qiymətləndirməyən pulsuz istifadəçilər var.
  • Pulsuz istifadəçilər daha çox pulsuz istifadəçi gətirirlər - Pulsuz bir qayda olaraq söz yaratmaq üçün əla olsa da, Pulsuz istifadəçilər adətən digər Pulsuz istifadəçiləri gətirirlər, buna görə yuxarıdakı xərclər çox sürətlə artmağa başlaya bilər.
  • İnsanlar limiti keçmək üçün istifadəçi başına çox sayda hesab açaraq pulsuz hesablardan faydalanırlar.

Freemium modellərinin növləri:

  • Sərt məhdudiyyətlər - X sayı e-poçt göndərməklə məhdudlaşdığınız MailChimp və ya ayda bir göndərə biləcəyiniz Zap sayı ilə məhdudlaşdığınız Zapier haqqında düşünün. Məhdudiyyətlər xüsusiyyətləri götürmür, ancaq platformadan davamlı istifadənizi məhdudlaşdırır - istifadəni davam etdirmək üçün yüksəltməyə məcbur edir.
  • Yumşaq məhdudiyyətlər - Zapier'i Pulsuz Planında çox yollu Zaplardan istifadə etməyiniz barədə düşünün. Yumşaq məhdudiyyətlər bəzi xüsusiyyətlərini aradan qaldıraraq xidmətin istifadəsini məhdudlaşdırır.

Freemium modelini seçmək üçün mülahizələr:

  • Pulsuz planınızın kəşf olunmasını istəməyiniz barədə düşünün. Bir çox müəssisə pulsuz təklifini vurğulamağı və ya hətta gizlətməyi seçir.
  • Pulsuz planını vizual olaraq fərqləndirməyə çalışın, əgər bu xüsusiyyətlər kökündən fərqli (və ya məhdud) olsa.
  • Pulsuz planın həddi barədə əvvəlcədən xəbərdar olun - bu ziyarətçilərə qərar verməyə kömək edəcəkdir.
  • Sərt və yumşaq hədləri qarışdırmağı düşünün.
  • Vaxt pulsuz planlar üçün bir məhdudiyyət ola bilər, amma bunları daha çox sınaq imtahanı kimi danışmağı xoşlayıram.

Chargebee, Freemium modelinin mənalı olduğu üçün aşağıdakı ssenariləri sadalayır:

  1. Yeni bir müştəriyə xidmət dəyəri sıfıra yaxın olduğu bir DIY məhsul / xidmət. Bunlar, standart olaraq, freemium modeli üçün hazırlanmış müəssisələrdir.
  2. Freemium planınızı bazarda bir fərqləndirici kimi apararkən.
  3. Freemium planını pulsuz bir marka vasitəsi kimi istifadə edərkən.
  4. Ödənişli məhsulunuzu bazara çıxarmaq üçün freemium məhsulumuz olduqda

Nəticədə, bazara gətirdiyiniz dəyəri nə qədər yaxşı başa düşdüyünüzə və freemium modeli ilə nə dərəcədə uyğunlaşdığına bağlıdır.

Dan Martell bunu dörd xırtıldayan nöqtədə yekunlaşdırır və deyir ki, freemium modelinin sizin üçün işləyəcəyini qiymətləndirmək üçün onlardan 3-ü almaq lazımdır.

  • Bazarınızdakı potensial istifadəçilərin sayı: Nə qədər çox, daha yaxşı - yadınıza salın, pulsuz istifadəçilərin yalnız 5% -i nəticədə sizə pul ödəməyi başa çatdıracaqdır
  • Qazanmaq üçün tələb olunan xüsusi bazar üstünlüyü: Freemium modelinin işiniz üçün nə qazanmasını istəyirsiniz? Bu rəqabət üstünlüyüdür? Pulsuz paylama varmı? Daha çox müraciət edir? Bu məqsəd nə qədər realdır?
  • Məhsulunuzun maksimum mürəkkəbliyi və necə işlədiyi: Məhsulunuz nə qədər sadə və sadədir? Təklifiniz ətrafındakı dinamikadan ayrıdırmı? Müştərilərinizin qiymət pillələrini qalxması kifayətdir?
  • Hər bir əlavə istifadəçinin özünəməxsus dəyəri ola bilər: Əlavə bir müştəriyə xidmət göstərməyin son dəyəri əhəmiyyətsizdirmi? Əməliyyatlarınızı xərc çəkmədən artıra bilərsiniz? Miqyaslı eksponensial eskalasiyanı idarə etmək gücünüz varmı?

Freemium-a maraqlı bir alternativ ucuzdur. Bu barədə daha çox məlumat əldə etmək üçün "Freemium pul yandıran bir iş modelidir, Cheapium daha yaxşıdır" sözlərini yoxlayın.

Cheapium, inkişaf etmiş xüsusiyyətlər üçün mükafat doldurarkən adətən bir dollara və ya daha aza əsas xüsusiyyətləri təklif etməklə işləyir. Bu birdəfəlik və ya təkrarlanan ödəniş şəklində ola bilər. Ucuzium aşağı, lakin mənasız deyil, giriş üçün maneə yaradır. Sistemdəki bütün istifadəçilər ödəyirlər. Kiçik bir fərq kimi görünə bilər, lakin bunun freemiuma nisbətən bir sıra üstünlükləri var.

Nəhayət, Hubspot kimi bir neçə B2B müəssisəsi təmiz Freemiumun (satış başlamazdan əvvəl heç bir toxunuşun) artan sövdələşmənin böyük olmadığını başa düşdülər. Buna görə, sərt məhdudiyyətlər kimi şeyləri vurduqda və ya kiçik ilkin alış-veriş etdikdə Freemium rəhbərliyini təmin etmək üçün Inside Satışdan istifadə edirlər. Bu, həqiqətən, onlara əqdlərin həcmini artırmağa kömək etdi, halbuki bunları edə bilməzdilər. Bu barədə daha çox OpenView məqaləsində oxuya bilərsiniz "Niyə Məhsul Qabiliyyətli Rəhbərlər Uğursuz Freemium Modelinə Cavabdır"

Freemium haqqında daha çox oxumaq istəyirsiniz?

SaaS üçün Freemium Model - Yaxşı, Pis və Arasında

Craigslist, Wikipedia və Bərəkət iqtisadiyyatı

Bir sınaqın nə demək olduğunu başa düşmək

Məhsulunuzun sınaq versiyasını təklif edib etməyəcəyinizi nəzərə alaraq? Bu, auditoriyanızdan, məhsulunuzdan asılıdır və satış prosesinizdəki toxunma səviyyəsinə təsir edə bilər.

Bir sınaq üçün getmək qərarına gəlsəniz, bu 7-30-30 günləri istifadəçinizin məhsulunuza yapışmaq və ideal olaraq pullu abunə olmağa çevirmək üçün bir şans olaraq düşünün.

Pulsuz sınaq, əksər B2B SaaS həllərinin bir ştammıdır - çox sayda ziyarətçi sınaq giriş düyməsini axtaracaqlar - marketinq səhifələrində araşdırmadan daha çox "bir şeyi görməyə icazə verin" fəryadı. Müştərilərə böyük bir özünə xidmət sınaq təcrübəsi verə biləcəyiniz təqdirdə bu, əladır.

Avtomatik və ya əl ilə izah edilməsinin nə qədər asan olduğuna və auditoriyanızın indiyədək nə qədər əsaslara sahib olduğundan asılı olmayaraq, böyük bir təyyarə planına ehtiyacınız olacaq.

ChartMogul'dan Sınaqlarla əlaqəli bəzi öyrənmələr:

  • Pulsuz sınaq təklif etməyiniz ümumiyyətlə Enterprise müəssisələrini hədəf seçdiyinizi YOXDUR və ya hamar bir öz-özünə xidmət təcrübəsi vermək mümkün deyil.
  • Pulsuz sınaq və Freemium arasındakı xətlər qaralmağa başlayır. Hər ikisinin faydaları və çatışmazlıqları var.
  • "Kredit kartı tələb olunmur" termini, sınaq təklif edən demək olar ki, hər işdə istifadə olunur. İstifadəçilər bunu axtaracaq və gözləyəcəklər.
B2B SaaS şirkətlərinin əksəriyyəti, kredit kartı tələbinin qaldırılması, əldə etdikləri pulsuz sınaq qeydlərinin sayını artırdığını, lakin aktivləşdirmə sürətini (proqramdan maddi istifadə edənlərin sayını) və ödənişli istifadəyə çevirmə nisbətini azaltdıqlarını tapır. Ümumiyyətlə, şirkətinizin həyat dövrünün əvvəlində buna dəyər deyil. (Müştərilərinizi aktivləşdirmək üçün tərbiyə etmək üçün işinizi kifayət qədər mürəkkəb bir iş görməyə qadir olmalısınız və daha sonra burada xalis qazanmaq üçün sınaq müddətində kredit kartı məlumatları ilə bölüşməyə inandırın.) - Stripe Atlas
  • Daha çox müəssisə yönümlü platformalar üçün demo marşrutu faydalı ola bilər. Mürəkkəb məhsullar real insanlar tərəfindən ən yaxşı şəkildə nümayiş olunur (özünə xidmət sınaqlarından daha çox). Müəssisə müştəriləri bu alış metodu ilə daha rahatdırlar, burada sualları cavablandırıla bilər və xüsusi qiymətlər müzakirə edilə bilər.
"[Pulsuz sınaq məqsədi] sürətli bir şəkildə ödəmə edən müştəri olmağın ən məntiqli növbəti addım olduğu bir nöqtəyə çatmaqdır. Müştəriniz istədiklərinə (və ya həqiqətən nail ola biləcəyini görür) dərhal sonra məhsuldan həqiqətən istifadə edərək nəticə. " - Linkoln Merfi

Linkoln Murfi, müşahidə ilə aha-an anlayışına toxunur. Sınaq müştərinizin aha anını mümkün qədər tez əldə etməsini təmin etmək üçün sınaq sınağınızın layihələndirilməsi - bunun üçün normal planlarınıza nə qədər vaxt çəkdiklərini ölçmək iqtidarında olmalısınız, "yağ kəsin" prosesləri sadələşdirmək və addımları qısaltmaq, istifadəçi ilişib qaldıqda rəy soruşmaqla, təsisçidən gələn e-poçtu qarşılayın və prosesi davamlı olaraq təkrarlamaq üçün rəy sorğusundan çıxın.

Başqa bir cərəyan, sınaqlar və Freemium modellərində fərqli bir perspektivə malikdir:

Pulsuz sınaq təklif etməyərək, PopSurvey qurucusu Josh Pigford hesab edir ki, PopSurvey potensial müştəriləri imzalanmadan daha çox araşdırma aparmağa məcbur etdi. Nəticədə, işin gözləntiləri PopSurvey məhsulunun verdiyi məhsulla daha yaxşı uyğunlaşan təhsilli müştərilərin daha keyfiyyətli dəsti cəlb etməyə icazə verildi.

Pigford izah edir: "Mənim fikrimcə, bu, yalnız şirkətimiz üçün işləyəcək bir yaramaz fikir deyil. SaaS şirkətlərinin bir çoxunun faydalana biləcəyi çox ağlabatan, keyfiyyətə əsaslanan bir müştəri əldə etmə strategiyasıdır. "

Sınaqlara alternativ

Müştərilərinizə zamana əsaslanan pul geri zəmanəti təklif etməklə, yalnız məhsulunuzun dəyərinə inandığınız mesajı göndərməklə kifayətlənmir, həm də istifadəçilərinizə minimal giriş baryeri əlavə etməklə yanaşı özünüzə danışmaq şansı verərək seçirsiniz. Müştərinizə, əgər bir dəfə pullarını geri istəsələr.

Etmək istəmədiyiniz şey

  • Çox elektron poçt göndərilir
  • Clickbait mövzu xətləri
  • Müştərilərinizi özlərinə buraxmaq

İllik və ya hər ikisinə qarşı aylıq seçim

Ayrıca sektor ətrafında böyük bir mübahisə. Müştərilərin tutulması SaaS-da qazancın açarıdır və işdən çıxarılan müştərilər onları əldə etmək üçün xərclədiyiniz pulun xeyli hissəsini boşa çıxara bilər.

İllik bir planın şirkətinizə əlavə pul axını təmin edəcəyi və müştərinin diqqətindən yayınması açıq-aydın görünsə də, məhsulunuzun müştərilərinizə kifayət qədər dəyər verməkdə nə qədər təsirli olduğuna dair daha az məlumata sahib olmağınız deməkdir.

Aylıq göndərmə:

  • Müştərilərdən daha az ön öhdəlik tələb edir (satın almaq üçün aşağı sürtünmə)
  • Çurnu dərəcəsi kimi ölçümləri effektiv şəkildə təhlil etməyə imkan verir
  • Öz-özünə xidmət qeydiyyatı axınına uyğundur

İllik göndərmə:

  • Pul axını artırır
  • Gəlir ölçümlərini daha çətinləşdirə bilər
  • Çürükləri azalda bilər
  • Daha yüksək səviyyəli Satış və Dəstək yanaşmasına ehtiyac ola bilər
  • Məntiqi olaraq, illik göndərmə bir əngəldən azdır (ildə on bir dəfə az olduğu üçün).

Hər ikisinə sahib olmaq nədir? Bu mütləq meylli bir şeydir, soruşmağa vadar edir: "Yaxşı, amma səhifəni açmaq üçün hansını etməliyəm?".

  • Tam illik qiymətlərin göstərilməsi, daha çox sayın xarakteri səbəbindən müştərilərinizi uzaqlaşdıra bilər.
  • İllik abunə qiymətini aylıq nisbətdə göstərmək yuxarıda göstərilənlərə əla alternativdir, çünki adətən aylıq qiymətdən endirim olunur və buna görə də bir dəfə daha müqayisə olunur. Diqqət yetirin, ancaq yanıltıcı kimi qəbul edilməməlidir.

Ümumiyyətlə, vacib olan budur ki, müştərilərinizi doldurduğunuz qiymətdə şəffaf olmağınızdır. Bir illik abunə verə biləcəyi pul axını nəzərə alın və ümumiyyətlə hər 30 gündə bir məhsulun dəyərini qoymamaqdan yaranan rəy çatışmazlığını necə həll edə biləcəyinizi düşünün.

Qiymətləndirmə səhifəsi: Başlıq ilə nə etmək lazımdır

Qiymətləndirmə səhifəsindəki qiymət səhifəsini "Qiymətləndirmə səhifəsi" adlandırmayın.

Başlığın işi, qiymət səhifəsinə daxil olduqdan sonra istifadəçiyə emosiya və düzgün tonu tərcümə etməkdir. Qısa saxlayın (<7 söz). Heç bir real məlumat buraya getməməlidir, ancaq yazdıqlarınız işinizin dəyərlərinə aid olmalıdır.

Endirim haqqında ağıllı olmaq

Qısamüddətli qazanclar uzunmüddətli uğursuzluğa dəyərmi?

Endirim müharibələri, pərakəndə satış şirkətlərini çox vaxt saxlayan şeydir. Bir satış bitdikdən sonra digəri başlayır. O qədər çox şey var ki, nadir hallarda kimsə bu günlərdə bir şey üçün tam qiymət ödəməlidir.

Pərakəndə endirim müştərilərin alışı üçün çox yaxşı işləməsinin səbəbi, bir mağaza və ya supermarketin təkrarlanan bir alış axtarmamasıdır.

SaaS müəssisələri edir.

Mənbə: Qiymətliliklə

Price Intelligently tərəfindən aparılan bir araşdırma, SaaS endiriminin uzun müddətli dəyəri (LTV) 30 faiz azaltmaqla yanaşı daha yüksək dərəcəni və daha yüksək qiymətləri ödəməyə daha az hazırlıq yaratdığını göstərdi. SaaS olaraq endirim etməyin əla bir fikir olmadığına dair arqumentə ağırlıq gətirən bütün məlumatlar.

Adətən ağır endirim təşəbbüsləri ilə birləşən müştərilərin bir sıra ümumi əlamətləri var:

  • Ödəniş üçün daha az hazırlıq və daha yüksək qiymət həssaslığı
  • Əsas qrupdan daha yüksək bir nisbətdə yanma
  • Əsas qrupdan daha aşağı ömür dəyərinə sahib olun

Bu əsasən Vahid İqtisadiyyatınızı çekmeye çevrilir. Xüsusi müştərilər üçün CAC-ın endirilməsi barədə danışın və dərhal CAC-ı bərpa etmək üçün daha uzun müddətə ehtiyacınız var. CAC-ni 20% endirsəniz, hər ay aylıq 20% az alırsınız. Normal bir əsas qrupun CAC-ı geri ödəməsi 12 ay çəkirsə, bu 3 ay daha çox deməkdir. Doğrudanmı?

Xeyr. Unutmayaq ki, bunlar qiymətdən artıq qiymət qoymadıqları üçün daha çox meylli müştərilərdir.

Mənbə: Qiymətliliklə

Nəticədə endirim yolu ilə daha yaxşı qeydiyyat sürətini əldə edərək CAC-ı endirə bilərsiniz, lakin bu müştərilərin çoxu üçün bu xərcləri heç vaxt bərpa etməyəcəksiniz. Bu, pul qatarınıza (CAC-ni bərpa etmək üçün vaxtınızdan çox təsirlənir), xüsusən də maliyyələşdirmə qatarında nağd bağlanmış bir şirkət olduğunuz üçün qorxulu bir nəticəyə səbəb olur.

Endirimlər qaydaları

  • Endirimlər diskret olmalıdır. Onları məhsulunuzun açılış səhifəsində göstərməyin. Mövcud müştərilərinizi sadəcə incidirsiniz. E-poçt marketinqi və ya açılan səhifələr kimi xüsusi kanalları etdiyiniz hər hansı bir endirim kampaniyasının təyinat yeri kimi nəzərdən keçirin.
  • Endirimlər kimin mənalı olduğu üçün xüsusi auditoriya seqmentinə bölünməlidir.
  • Endirimlər vaxta uyğun olmalıdır, əks halda qiymətlərinizi aşağı salın.

Bundan sonra hansı endirimlər edə bilərsiniz?

  • Qablaşdırma endirimi. Daha aşağı qiymət nöqtəsi ilə paket təklif etmək, istifadəçi qiymət nöqtəsi seçimini seçdikdən və ya ilkin satın aldıqdan sonra istifadəçinin əvvəlcə istədiklərindən daha çox xərcləməsinə səbəb olur. Qiymətləndirmə səhifənizdə paket endirimindən qaçın - bu daha çox xərcləməyə hazır olan müştərilərə, paketinizə daha erkən mərhələdə getməyinizlə daha az xərcləməyinizə səbəb olur.
  • Daha çox qiymətə həssas olan auditoriya seqmentlərinə endirimlər təklif edin (məsələn, tələbələr) - tələbə birincisini alırsa başqa bir məhsula endirim təklif edə bilərsiniz. (məsələn, MacBook-dan 200 € + bir iPad-dən 20 €).
  • Bəzi əlavə xüsusiyyətlərə (məsələn, müxtəlif müştəri xidmətlərinə) bir dəyər qoyaraq masanı çevirib endirim edin.
  • İllik endirimlər. Nağd pul axını üçün, əlverişsizdir və digər müştərilər tərəfindən səhv qəbul edilmir. Burada bir məsləhət: Bir faiz əvəzinə maddi bir fayda kimi bölün - 20% endirim əvəzinə "2 ay pulsuz".

Demo üçün yoxsa demo?

Məşhur rəyin əksinə olaraq, bir demonun əsas məqsədi məhsulunuzu nümayiş etdirmək deyil! Bir daha deyim: demonun məqsədi məhsulunuzu demo etmək deyil. - Rob Gonzalez

Demos, müştəriniz, ağrı nöqtələri haqqında məlumat əldə etmək və fayda həll etmə yanaşması alaraq məhsulunuzu onlara satmaq üçün bir şansdır.

Ok, buna görə həmişə bunu etməliyəm, elə deyilmi?

Bütün bunların fürsət dəyəri ilə əlaqəli olduğunu söyləyərdim.

  • Bir nəfərlik bir şou olsanız və çox aşağı LTV məhsulu ilə 10 dollarlıq ARPU-ya sahibsinizsə, vaxtınız başqa yerdə daha dəyərlidir. Bu ssenaridə, çox güman ki, bir təpik-göyə minmə təcrübəsini həyata keçirməyə diqqət edərdim.
  • Məhsulunuz ARPU-nun aşağı səviyyəsindədirsə və öz-özünə xidmət lövhəsi ilə izah etmək çox mürəkkəbdirsə, istifadəçilərinizi, məsələn, məzmunla daha yaxşı uyğunlaşdırmaq barədə düşünməlisiniz və istifadəçi bu məzmundan keçdikdən sonra yalnız tələbi ilə demolar olmalıdır. ilkin şübhələr, vaxtınıza qənaət).
  • LTV baxımından nərdivanla yuxarı qalxaraq, məsələn, eniş mərhələsində söhbət vaxtını təklif etməyə başlaya bilərsiniz.
  • Əgər məhsulunuzun əsaslandırılmış bölmələr iqtisadiyyatı (əsasən LTV) varsa, mütləq demo verməlisiniz. Və nəticədə istifadəçilərin yolunuzu axdığını görürsən, bəlkə kömək əlini nəzərdən keçirməyin vaxtı gəldi.

Buna baxmayaraq, bu hekayənin əvvəlki hissələrində qeyd olunduğu kimi, qiymət strategiyanıza uyğun olmalısınız, yəni hər zaman daha böyük müştərilər üçün "müəssisə tərzi" qara qutu qiymət seçiminə sahib olmağı düşünməlisiniz. Bunlar üçün çox güman ki, əldə edə biləcəyiniz faydalarla bir demo vermə xərcini əsaslandıra bilərsiniz.

SaaS nümayiş etdirməkdə məqsədiniz nədir? Kopirayterdə və bəlkə də hər şeydə marketinq və satışda olduğu kimi, nümayiş etdirməkdə məqsədiniz əvvəlcə perspektivinizin ağrısını müəyyənləşdirməkdir. Oradan, məhsulunuz ağrıları aradan qaldırmaq üçün uyğun bir şey olub olmadığını daha da artırırsınız.

Bunun əvəzinə demonun məqsədləri:

  1. Həll etmək üçün ümid etdikləri ümidlərin ağrısını müəyyənləşdirin (QUALIFY!)
  2. Məhsulunuzun ağrıları aradan qaldırmaq üçün uyğun olduğunu müəyyənləşdirin (QUALIFY!)
  3. (1) məhsulunuzun ağrını əla həll etdiyini və (2) işçilərinizin materiallarını həqiqətən bildiyinə inanaraq ümidi tərk edin

SaaS məhsulunuzu necə səmərəli nümayiş etdirmək barədə bəzi yaxşı məlumatlar var. Sizi ən çox sevdiyim "SaaS məhsulunuzu necə nümayiş etdirmək" ilə tərk edəcəm.

Fərqli xüsusiyyətləri izah edir

Ümumiyyətlə, istifadəçilər üçün dəyərli bir həll yolu olaraq qiymət səviyyələriniz barədə həmişə düşünməlisiniz. Heç vaxt bu və ya digər xüsusiyyətə sahib olmağına diqqət etməməlidir. Xüsusiyyətlərə əsaslanan qiymət ümumiyyətlə bir dəyər əsaslı bir metrikaya bağlı olmadığı üçün böyüməyə kömək etməməyə meyllidir.

Məsləhətim, fərqli qiymət səviyyələrinizi müştəriyə qazandırdığınız dəyərə, dəyər əsaslı metrikaya yönəltmək və istifadəçilərin istədikləri hər xüsusiyyətin nə olduğunu dərindən öyrənmək üçün bir link əlavə etməkdir.

Bir pillə üzrə bir çox xüsusiyyət fərqləndiricisinə sahib olsanız da, səviyyələr arasındakı qiymət fərqliliyi üçün vacib olan dəyər metrikasıdır. Genişlənmə gəlirləri üçün də vacibdir.

Geniş bir xüsusiyyət siyahısı, kiməsə proqram almaq qərarına gəlməsinə səbəb olacaqmı? Yəqin ki, yox. Bunun əvəzinə satış mesajını davam etdirin: bu X miqdarını nə dərəcədə azaldır? Bunu səhifəyə qoyun; məqsədəuyğun olan xüsusiyyətlər haqqında təfərrüatlarla əlavə edin

Mənbə: Drift

Məhsulunuzun dəyərini veb saytınızda necə təqdim etməyinizdən asılı olmayaraq, müəyyən ziyarətçilərin yalnız xüsusiyyətlərin siyahısını görmək istədikləri bir nöqtə gəlir.

Bu, xüsusən Enterprise müştəriləri və saytınıza enmədən əvvəl bir xüsusiyyətə sahib olan daha böyük müəssisələr üçün etibarlıdır. Platformanın xüsusiyyətlərini sadalamaq, həllinizi qiymətləndirərkən bütün qutuları yoxlamağa imkan verir.

  • Bir cədvəldə səhv bir şey yoxdur, bu ümumiyyətlə bu məlumatı çatdırmağın ən açıq yoludır. Diqqəti yayındırmamaq üçün əsas qiymət bölmənizin altına əlavə etməyə çalışın.
  • Görünməməsi mümkün olmayan xüsusiyyətləri ətraflı təsvir etmək üçün xüsusiyyət adlarına alətlər əlavə edin.
  • Əhəmiyyətli olsanız və ziyarətçinin qərarlarına təsir göstərə bilsəniz, "tezliklə gələcək" xüsusiyyətləri göstərməyinizi düşünün.

Alqı-satqıda əngəllərin aradan qaldırılması

FAQ əlavə olunur

Qərar mərhələsində olan keçmiş müştərilərdən aldığınız ən çox verilən sualları əlavə etmək yaxşı təcrübədir. Əvvəlki dövrdə müştəri görüşlərinizin qeydini aparmağınızdan və gündən-günə müştəri dəstəkləmə fəaliyyətinizdən əldə etdiyiniz yeni suallarla daim yeniləməyinizə əmin olun.

Sosial sübutdan faydalanmaq

Qərar vermə sosial bir məşqdir. Bu müstəqil rasionallıqla müəyyənləşdirənlər üçün əks təsir göstərə bilər, lakin beynimiz ətrafımızdan nişan və göstərici axtarmağa can atır. Başqalarının hərəkətlərinə özümüz üçün ən uyğun davranışı qiymətləndirmə yolu kimi baxırıq. Bu sosial sübut kimi tanınır və uğurlu bir başlanğıcın böyüməsinə təsirli ola bilər.

SaaS saytlarında sosial sübut bir çox formada olur:

  • İnsan üzləri
  • Müştəri loqotipləri
  • Testimonial sitatlar
  • Videolar
  • Sosial media yazıları

Fiyat səhifənizdə Sosial Sübut bölməsinə sahib olmaq, adətən məhsulunuzu nəzərdən keçirən istifadəçilərə əlavə müsbət mesaj vermək baxımından faydalıdır. Məsələn, bir nümunə işi ilə əlaqələndirə bilsəniz.

Qara müəssisə “Müəssisə” planlarından istifadə

Beləliklə, hər şeyi başa düşdünüz və qiymət strategiyanız tamaşaçıların öz böyüməsinin müxtəlif mərhələlərində məhsuldan aldıqları dəyəri ilə sıx bağlı olan 3 möhkəm qiymət səviyyələri ilə ortaya çıxdı. Əla əşyalar. Sadəcə o 3 paketi yan-yana qoyub getməyiniz kifayətdir.

Gözləyin gözləyin gözləyin.

Məhsulunuz əvvəlcə müəyyənləşdirdiyiniz Başlanğıc hədəf auditoriyasından çox, böyük korporasiyaları cəlb etməyə başlayırsa nə olacaq?

Bu, böyüməsinin fərqli bir mərhələsində müəssisələrə eyni şarj edəcəyiniz deməkdir. Böyük bir korporasiyada 20 nəfərlik bir heyət, 10 şəxslə bir başlanğıcdan fərqli bir şey görürlər - gəlirinizi oturacaq qiymətindən əldə etdiyiniz gəlirdən başqa bu cür müəssisələrlə genişləndirməyiniz üçün daha çox marj var.

Buna görə qiymət planında qara qutu səviyyəsinə sahib olmaq vacibdir. Üst sərt və ya yumşaq həddlərə bağlanmayan biri. Yuxarıdakı nümunədən sonra, Başlanğıc Planınızı 10 nəfərlə məhdudlaşdıra və Müəssisə planınızın alt hissəsini yuxarı həddlərə vurmadan məhdudlaşdıra bilərsiniz.

Qiymətləndirmə təcrübələri etmək

Şəxsən mən qiymətlərlə CRO üsulu ilə təcrübələr aparmağın əleyhinəyəm, çünki bu, ilk növbədə qiymət strategiyasına sahib olmaq məqsədini məğlub edir.

A / B test səhifə elementləri fərqli bir şeydir. Qiymət səhifənizdə sınaya biləcəyiniz bir neçə şey.

  • Fərqli başlıqlar
  • Fərqli plan sifarişi (birdən çox planınız varsa, bunları etməlisiniz ...)
  • Fərqli vurğulama variantları
  • Element yerləşdirmə
  • Sosial sübut əlavə edin (bu barədə daha çox məlumat üçün aşağıya baxın)
  • Daha çox və ya az xüsusiyyətləri göstərin

Yenə də qiymət nöqtələrinizdə A / B testi ilə oynamağı təklif etmirəm:

  • Qiymət İntiqamla qeyd etdiyi kimi: Statistik əhəmiyyətsizlik var. Deyək ki, fiyatlandırma səhifəniz onsuz da yaxşı işləyir - ayda 10,000 hit alır və bu trafikin 5% -ni çevirirsiniz. Dönüşüm nisbətinizdə 10% qaldırma üçün test etmək istəsəniz - 5% -dən 5.5% -ə qədər bir nümunə ölçüsünə 30 244 ehtiyacınız olacaq. 2% -ə yaxınlaşsanız, riyaziyyat daha da pisdir. 2% dönüşüm nisbətinizdə 10% qaldırma üçün test etmək istəsəniz, bir nümunə ölçüsünə 78,039 ehtiyacınız olacaq. Bu 78,000 hit əldə etmək üçün səkkiz aylıq A / B testini keçirə bilərsiniz, ancaq dönüşüm nisbətinizdə 2% -dən 2,2% -ə yüksəltməyi hədəflədiniz. Bu səkkiz ayı daha yaxşı keçirə bilərsiniz. Fərqli şəxslərə sahib olmağın, onların hər biri üçün A / B testini səmərəli keçirməyinizi tələb edəcəyini düşünməyək ...
  • Kiminsə onlardan daha aşağı qiymət aldıqlarını bilmək istifadəçilərinizi məyus edəcək. Bir neçə qəpik sınayırsınızsa, bu həqiqətən vaxtınıza dəyməz. 10 ilə 60 dollar arasında sınaq keçirirsinizsə, müştəriləriniz çox güman ki, dəli olacaqlar.
  • Düzgün platanı müəyyənləşdirmək üçün kiçik qiymət artımlarını sınamaqdan daha yaxşı müştəri görüşləri etmək daha yaxşıdır.

Fərqli bir perspektiv: Davranış psixologiyası

Bildiyiniz kimi hər zaman bir mövzuda birdən çox nəzəriyyə mövcuddur. SaaS-da dəyərlərə əsaslanan qiymət geniş yayılmışdır və bir neçə mənbədə dəyəri və ya rəqib əsaslı qiymət strategiyası ilə müqayisədə sübut olunmuş dəyər göstərilmişdir.

Vocatus idarəetmə konsaltinq firmasının direktoru Florian Bauer, davranış psixologiyası ilə əlaqədar bir nəzəriyyəyə sahibdir ki, qiymətlərin nəzərə alınmasının nə üçün vacib olduğunu və psixologiyadan dərslərin erkən mərhələli startaplara necə tətbiq olunacağını izah edir.

(…) Məsələn, Davranış Qiymətləndirmə, əvvəlcədən təyin edilmiş "ödəmə istəyi" olan insanların anlayışının səhv olduğunu sübut etdi. İnsanlar ödəməyə hazır olmaq əvəzinə, qərar vermə müddətində bir qiymət qəbulu inkişaf etdirməyə meyllidirlər. Bu, öz növbəsində qiymət qoyma strategiyaları şirkətlərinin yalnız əvvəlcədən təyin edilmiş və miqdarda ödəməyə hazırlığına reaksiya verməməyi, əksinə qiymət qəbulunu aktiv şəkildə artırmağa yönəltməlidir. (…)
Qiymət qəbulu dəyər əsaslandırılmış fərz edildiyi kimi dəyərlə idarə olunmur. Bu, insanların yalnız məhsul xüsusiyyətlərinə görə pul ödəməsini nəzərdə tuturdu (konjoint analizi ilə ölçüldüyü kimi). Əslində insanlar məhsul xüsusiyyətlərindən daha çox pul ödəyirlər. Kontekst və qərar dinamikası qiymət qəbulunu çox müəyyən edir.
(...) davranış qərarları qəbuletmə strategiyasının beş fərqli növü var: sövdələşmə ovu, riskdən imtina, qiymət qəbuledici, sadiq və laqeyd. Biz onlara GRIPS növləri deyirik. Müxtəlif növlər müstəqil qiymət müqayisəsi nəticəsinə fərqli reaksiya verirlər. Bunu başa düşmək və proqnozlaşdırmaq Davranış qiymətlərinin əsasını təşkil edir.
İnsanlar qərar verdikcə, gözlənilən qərəzləri olacaq. Bu, ehtimal ki, B2B-də daha doğrudur, çünki B2B qərarlarında daha çox insan iştirak edir.

Son problem: Qiymətlərin qaldırılması

Qiymətləri artırmaq tez-tez qiymət verməyi düşünən hər kəs üçün son problemdir. Şirkət ətrafında tez-tez bir tabu mövzusudur. Satış qrupunuz onu sevməyəcək və müştərilərinizi qorxutmaqdan qorxursunuz.

Bununla birlikdə, qiymətləri artırmaq da uzun müddətli müddətdə böyüməyə nail olmaq üçün müəyyən vaxtda etməli olduğunuz bir şey olacaqdır, çünki istənilən bazarda tuta biləcəyiniz çox auditoriya var.

Qiymətləri artırmağı düşünməyiniz lazım olduğuna işarələr

  • Müştərilər nə qədər ucuz olduğunuzu söyləyirlər.
  • Çox yüksək bir ROI yaradırsınız.
  • Perspektivlər qiymətləri geri çəkmir.
  • Onlara pul vermədən yeni xüsusiyyətlər əlavə etdiniz.
  • İllərdir qiymətə toxunmadın.

Gəlirinizi artırmaq təbii bir şey olmalıdır və nəzərə almalı olduğunuz bəzi şeylər var.

Bütün mövcud müştərilərinizə baba etməyin

İstəyirsinizsə, yalnız kod baba, bütün kod problemləri və iş vaxtı ilə məşğul olan müştərilərin ilk dəstəsi.

Dəyər vermək üçün bağlayın

Qiymət artımını xəbərdar edərkən birbaşa sizə deyil, müştərinizə əlavə dəyər verin

Müştərilərinizə seçim et

Əlavə X ay ərzində ödədikləri eyni qiymətə onlara yeni əlavə dəyər verin. Köhnə nisbətdə həmin paketə daha çox yer əlavə etmələrini təklif edin.

Çirkinliyə hazır olun

Churn mütləq mövcud olacaq. Bu, xüsusən ünsiyyət zamanı yuxarıdakıları etmisinizsə, müştərinizin sizə xəyanət etməsi demək deyil. Sadəcə, onlar yeni bazarda axtardığınız məhsulu tapa bilmirlər.

Bəzi praktik məsləhətlər? Close.io qiymətlərini necə qaldırdığını yoxlayın

Nəticə

Qiymətləndirmə bütün SaaS qurucularının diqqət mərkəzində olmalıdır və buna baxmayaraq, başlamazdan əvvəl yaradılacaq şeylərin siyahısının altındakı bir Fiyat səhifəsi görünür.

İşiniz üçün bir Fiyat strategiyası yaratmaq bağırsaq hərəkəti ilə bir şey edilməməlidir. Müştərilərinizin məhsulunuzdan götürdükləri dəyəri anlamaq, fərqli böyümə mərhələlərini müəyyənləşdirmək və məhsulunuzun necə bahalaşmasının təkamülünü idarə etmək üçün uyğun bir dəyər metrikası tapmaq məqsədi ilə müştərilərinizin iştirak etdiyi məlumatlara əsaslanan bir proses olmalıdır.

Qiymətləndirmə mövzusunda danışmaq və hərəkət etmək tabu olmamalıdır. SaaS-ın erkən mərhələlərində qiymətlər tez-tez nəzərdən keçirilməli və ildə iki dəfə dəyişikliklərə açıq olmalıdır.

SaaS biznesinin ortamüddətli perspektivdə böyüməsi, bu işin genişlənən gəlirlərini artıra və mənfi cərəyan yarada biləcəyindən asılıdır. Gəlirləri genişləndirmək bir neçə formada ola bilər, ancaq vaxt keçdikcə hər SaaS işinin qiymətlərini qaldırması təbiidir.

Müştərilər SaaS həllərinin zamanla inkişaf edəcəyini, yeni xüsusiyyətlərin əlavə olunmasını və dəyərlərinin artmasını gözləyirlər. Bunlar açıq şəkildə bildirildiyi zaman ədalətli qiymət artımına da açıq olmalıdırlar.

Qiymət dəyişikliyi bir addım kimi görülməlidir və bir şey atılmayacaq - hər SaaS işi üçün təbii bir təkamüldür.

Resurslar

  • ChartMogul: Top SaaS Qiymətləndirmə səhifələri 2017
  • SaaS böyüməsi üçün pul qazanma mövzuları
  • Qiymət uyğundur: Qiymətləndirmə strategiyanızı qorumaq üçün vacib məsləhətlər
  • Zolaqlı Atlas: Xidmət qiymət olaraq proqram təminatına bələdçi
  • Qiymətləndirmə haqqında necə düşünürük - sürüşdürün
  • Qiymət modelinizi seçmək
  • Mənfəəti artıran qiymətləri necə təyin etmək olar? OpenView laboratoriyaları
  • Qiymət haqqında öyrənmənin on illik dəyəri * Tomasz Tunguz
  • Qiymət uyğundur: Erkən Mərhələ SaaS şirkətləri üçün Olmaq lazımdır
  • Başlanğıc üçün yalnız 3 qiymət strategiyası var * Tomasz Tunguz
  • SaaS Qiymətləndirmə mülahizələri | OpenView laboratoriyaları
  • 3 əsas proqram qiymətləri və qablaşdırma səhvləri | OpenView laboratoriyaları
  • B2B SaaS - Bowery Capital üçün ən yaxşı məhsul qiymətləri tətbiqetmələri
  • SaaS məhsullarını ilk günlərdə qiymətləndirmək üçün 3 sadə göstəriş | SaaStr
  • Bilməyəcəyiniz, lakin öyrənə biləcəyiniz qiymət təcrübələri
  • Başlanğıcınızın böyüməsini başlatmaq üçün 5 sadə qiymət şifrəsi | OpenView laboratoriyaları
  • Satışınızı artıracaq ən yaxşı qiymət tətbiqetmələri (+ Şəkillər)
  • 2017-ci ildə B2B SaaS qiymət səhifələri: 100+ ən yaxşı müəssisələrdən dərslər
  • Ölçəkləmə üçün məhsul strategiyası: qiymət
  • 90 şirkətdən SaaS Pricing Ən Yaxşı Təcrübələr: Ən isti SaaS Müəssisələri niyə indi qoyur…
  • 386 SaaS Başlanğıc Qiymətləndirmə Səhifələrinin Həssas Öyrənilməsi
  • Ən yaxşı 270 SaaS qiymət səhifələrini araşdırma
  • Saddest SaaS İlin Qiymətləndirmə Səhifələri - 2015
  • Qiymət strategiyasının 3 növü (və nəyə görə dəyər əsaslı qiymətə ehtiyacınız var)
  • SaaS Qiymətləndirmə Modelləri: Doğru Fiyat Fürsət qazanmağa necə kömək edəcək
  • SaaS qiymət modelləri - Qiymətləndirmə strategiyası nümunələri və ən yaxşı təcrübələr | Forseti Hüquq Firması
  • SaaS Şirkətləri üçün Fəaliyyət Qiymətləndirməsinin Çağırışı * Tomasz Tunguz
  • SaaS qiymətinizi dəyişdirmək üçün tam bir rəhbər
  • SaaS Qiymətləndirmənizi 37 siqnalda korlamayın
  • Bir pilləli qiymət quruluşunu necə inkişaf etdirmək olar? OpenView laboratoriyaları
  • Dəyər Metrik: Yüksək böyümə üçün qiymət strategiyanızı optimallaşdırın
  • Ölçülənən qiymət: SaaS Uğuru üçün Açar Vasitə
  • Məhsul kimi Led şirkətləri İstifadəni necə artırır & Dropbox yanaşma qiymətini aşağı sətirdə böyütmək üçün |
  • SaaS üçün Freemium Model - Yaxşı, Pis və Aradakı - Şarjçının SaaS göndərişi
  • Niyə Məhsul Qabiliyyətli Rəhbərlər uğursuz Freemium Modelinə Cavabdır | OpenView laboratoriyaları
  • SaaS davam edən bir iş qurmaq üçün "Geriyə pul qazanın"
  • Bu abunə dövrünün sonudur?

Bu hekayə +434.678 nəfərin izlədiyi Medium'ın ən böyük sahibkarlıq yayımı olan Startup'da dərc edilmişdir.

Ən yaxşı hekayələrimizi almaq üçün abunə olun.