Hörmətli Sahibkarlar: Yeni Toxum Dəyirmi necə Ace Qaldır

Toxum kapitalının artırılması sahibkarlar üçün həmişə çətin olur.

Xüsusilə maliyyələşdirmə mənzərəsinin dəyişkən qumlarında.

Həm təsisçi, həm də investor kimi alıram.

VC günlərimdən əvvəl, toxum maliyyələşdirməsini artıran bir edtech startapının qurucusu idim. Müştərilərimizə Teach For America daxil olsaq da, bir çox maddi çətinliklərimiz oldu.

İndi, təsisçi kollektivində, son 7 ildə yüzlərlə başlanğıc dəstəyini verən bir toxum mərhələli VC fondunun rəhbəriyəm - Buzzfeed, Ticarət Masası, MakerBot və Periskop da daxil olmaqla.

Hər iki rolda, startaplar üçün toxum maliyyələşdirməsinin yalnız bir neçə il içində sürətlə necə inkişaf etdiyini görmüşəm.

Yalnız aşağıdakı makro dəyişiklikləri nəzərdən keçirin: kapital daha bol (caveats ilə), texnologiyanın dəyəri daim aşağı düşür və nəticədə bir şirkət qurmaq üçün xərclədikləri hal hazırda xeyli azdır. Bunun üzərinə kod getdikcə daha çox satılır, ümumi texnologiya sənayesi inkişaf edir, beləliklə daha az ağ yer var və toxum maliyyələşdirməsi üçün rəqabət edənlərdən daha çox seriyalı sahibkarlar var.

Bütün bunları nəzərə alaraq, yeni bir toxum dəyirmi böyütmək üçün qurucu olaraq nə bilmək lazımdır? Budur, diqqət etməli olduğunuz 6 şey:

1. VC ilə və ya olmadan, həyatı dəyişdirən bir iş qura bilərsiniz.

Adi hikmət, müvəffəq olmaq üçün xaricdən kapital toplamağınız lazım olduğunu söyləyir. Tamamilə əksinə: oyunun əvvəlində öz taleyinə nəzarəti əldən vermək lazım deyil. Bu, bir VC-nin söylədiyi qəribə bir şey kimi görünsə də, əvvəlcə yüklənmiş olsanız, nəticələr yalnız sizin üçün və sizin komandanız üçün daha əlverişli ola bilər və sonra miqyaslamağa tamamilə hazır olduğunuz zaman kapital yığacaqsınız - ya da heç artırmayacaqsınız. Xarici kapitalı az və ya çox olmayan böyük bir dəyəri olan şirkətlərə Shopify, Lynda, SurveyMonkey və daha çox daxildir. Sonrakı oyuna qədər institusional pul yığmamağın digər gizli faydası, öz vaxtında olduğunuzdur, yəni məhsul bazarına uyğunlaşmaq üçün çox vaxt çəksəniz avtomatik olaraq məhrum olmayacaqsınız.

Reallıq budur ki, VC-lər kifayət qədər böyük miqdarda pul qoyurlar (son mərhələlərdə on milyonlarla dollar) və nəticədə digər investisiya növləri ilə rəqabətədavamlı məbləğləri qaytarmalı olurlar. VC-lərin ROI ölçülərinə cavab verməsi üçün təzyiq daha da açıqdır. Başlanğıclar üçün yüksək uğursuzluq dərəcəsini (son hesablamalara görə təxminən 60%) nəzərdən keçirdiyiniz zaman, VC-lər bir neçə həqiqətən böyük nəticələrə görə atış əvəzinə böyük miqdarda risk götürürlər. Bütün bu səbəblərə və daha çoxa, müəssisə tərəfindən maliyyələşdirilən müəssisələrin profili kifayət qədər dardır. Sahibkarlığın maliyyələşdirilən ümumi bir qayda olaraq, müəssisə tərəfindən maliyyələşdirilən müəssisələrin 10X dönüşü, tez miqyas alması və 100 milyon ABŞ dollarından yuxarı qiymətləndirilməli son nöqtə qiymətləndirməsi olmalıdır (fond fond tərəfindən dəyişir, lakin ümumiyyətlə meylləri daha aşağı deyil.)

Bəs, bu bizi nə ilə tərk edir? Heç vaxt VC üçün mükəmməl bir şey olmayacaq daha təvazökar, lakin qazanclı bir işin bir sıra var. Və bu, tamamilə yaxşıdır - daha təvazökar (1 milyon dollardan 10 milyon dollar) bir iş genişləndirmək üçün müəssisə kapitalı əldə etmək daha çətin ola bilər, amma orada böyük VC olmayan maliyyə mənbələri var. Və sahibkarlar adətən kərpic divarları ilə yol tapdıqları üçün şəxsən inanıram ki, əgər müəssisənin maliyyələşdirilməsinin uyğun olub olmadığını əvvəlcədən bilsəniz, buna uyğun olaraq plan qura və ya alternativ yollar barədə düşünə bilərsiniz. Əsas götürmə, VC maliyyələşdirməsinin sizin üçün doğru olub olmadığından asılı olmayaraq, həyatı dəyişdirən bir iş qura bilərsiniz.

2. Serial sahibkarlarına qarşı dayandın? Hazırsınızsa edə bilərsiniz.

Bir təsisçi olaraq, etiraf etmək istəyirəm ki, əksər sahibkarlar artıq bacardıqları qədər sürətlə hərəkət edirlər və qururlar. Buna baxmayaraq, müstəsna və orta ifaçılar arasındakı fərq həmişəkindən daha sərt olur. Demək istədiyim odur ki, ikinci və ya üçüncü müəssisələrdə getdikcə daha çox təkrarlanan sahibkarlar dərsləri özləri ilə birlikdə gətirdikləri üçün VC meydançaları (və əsas müəssisələr) son beş il ərzində getdikcə inkişaf etmiş olurlar. Son 9 ayda etdiyimiz 10 sərmayənin təsadüfi bir nümunəsini nəzərdən keçirsəm, yarısından çoxu olduğu şirkətlərdə:

  • Təsisçilər təkrar sahibkarlar və ya müvəffəqiyyətli bir yüksək böyümə başlanğıcında ilk 20 muzdlu biri idi
  • Onsuz da bazarda bir məhsul var
  • Müştəri əldə edə bildiklərini sübut etdilər (1 böyük ödəyən müştəridən 500 beta müştəriyə qədər hər şeyi əldə etdilər)
  • Əsas komanda üzvlərindən bir neçəsi hamısı içindədir (işlərini tərk edib tam işləyirlər)
  • Qapımızda gəzmədən əvvəl minimal təsisçidən imtina etdilər. Təkrar təşəbbüskarların, dostlar və ailənin, toxumdan əvvəl və ya qurucuların pullarını əllərində olduqları qədər istifadə etmək üçün daha çox istifadə edirlər.
  • Mütləq məhsul bazarı uyğun deyil, amma yaxşı bir fərziyyə var və növbəti 12-18 ay ərzində izləyəcək ölçülərin çoxunu bilir.

Mümkün olan ən cəlbedici şirkətləri axtarırıq və bu sahibkarlar miqyas verməyə hazır olduqlarını bizə göstərir. Ancaq müvəffəq olmaq üçün təkrar sahibkar olmağınız lazım olduğunu düşünürsənsə, hələ də ruhdan düşməyin. Maliyyələşdirdiyimiz təkrar sahibkarların profilində, eyni alt hissədə maliyyələşdirilən 10 şirkətdən digər 4-ü Lorem və Jeanine-də Sam və Vitae-də Daniel kimi çox daha erkən mərhələdə olan inanılmaz ilk sahibkarları daxil etdi. SeatGeek'i maliyyələşdirdiyimiz zaman ortağımız Dave, SeatGeek'i çox yaşıl olduğuna görə qiymətləndirdikdə çalışqanlıq kimi Jack və Russ'un kollec yazılarından istifadə etdi və o vaxtdan bəri ən yaxşı 10 holdinqimizdən birinə çevrildi. Eynilə, Pillpack-dakı TJ, Dia & Co-da Nadia və Lydia kimi ilk dəfə yaradıcı idi. Öz əlinizə sahib olmalısınız, ancaq edə bilərsiniz.

3. Kohort təsirindən xəbərdar olun.

Mühafizəkar qiymətləndirmələrə görə, tipik müəssisə kapitalı firmalar ayda 50-100 startup təsisçisi arasında görüşürlər. Bu miqyasın daha yüksək pilləsində olduğumuzu təsdiqləyə bilərəm. Bu əhəmiyyətsiz bir nöqtə kimi görünə bilər, ancaq incə bir kohort effekti artıran şirkətlər üçün oynaya biləcək bir neçə yol var.

Birincisi, həmyaşıd qrupunuz var. Həmyaşıdlarınız qrupunuz var olduğunuz qədər artıran və ya bazarla müqayisə olunan nöqtələrdə olan digər şirkətlər olacaq. Əgər sizinlə eyni miqdarda pul yığan digər şirkətlərlə müqayisədə məcmu ölçülərdə (gəlir, dartma / qəbul) geridə qalsanız, bir həftəlik ortaq iclasında müzakirə olunan şirkətlər qrupu arasında daha çətin mövqe tutacaqsınız. , hamısı bərabərdir. Potensial olaraq hələ qabağa çıxa bilərsiniz, ancaq komandanız, bazarınız və müdafiəniz o qədər təsir edici olmalıdır.

4. Səhnəniz üçün uğur ölçümlerini başa düşün və müvafiq olaraq qaldırın.

Danışdığım investorların və sahibkarların çoxu yeni toxum yuvasının A və ya 5, 5 il əvvəl olduğu kimi olduğuna razıdır. Ən yaxşı başlanğıcların 10% -i əslində müəssisə tərəfindən maliyyələşdirilən bir mühitdə, A seriyası A çimdik hiss etməyənlər olacaq. (və ya B və ya C seriyası)

Beləliklə, bu tam olaraq nə deməkdir? Səhnəniz üçün genişlənmiş bir dairə qaldırsanız, sonrakı dövrlərdə sizə mənfi təsir göstərə bilər. Xüsusilə, qaldırdığınız dəyirmi hüdudlarından kənarda olduğunuz qədər artırsanız (həqiqətən 10 milyon dollarlıq bir toxumu əvvəlcədən toxum adlandıra bilməzsiniz), şirkətlərdəki şirkətlərə nisbətdə də baxılacaqsınız Vəziyyətinizdən asılı olaraq sizin üçün və ya sizə qarşı işləyə biləcək növbəti mərhələ. Ayrıca başqa bir yerdə yazdığımız kimi, növbəti turdan etibarən qiymətləndirmə artımına qədər yaşamağınız gözlənilir.

Beləliklə, hər zaman ehtiyac duyduğunuzu və ya daha çox olmamalı (xaricdəki kapital cəlb edə biləcəyinizi güman edərək) artırmalısınız, ancaq bilməlisiniz ki, 3.5 milyon dollarlıq bir toxum dövriyyəsi qaldırsanız, və ya 10 milyon dollarlıq bir toxum, sonrakı turunuzda müvafiq məqamlara görə mühakimə olunacaqsınız. Ümumiyyətlə, bir şirkət qurarkən öz zolağınızda qalmalısınız, ancaq bu halda, ətrafınızdan soruşmaq sizin xeyrinizədir - bu yaxınlarda maliyyələşdirilən qurucuların dostlarını sınayın - qaldırdıqları hər dövrdə nə ilə məşğul olduqlarını və ölçümlərinin nə olduğunu. .

5. Ölçək, sürət və təkrarlanma sizə dairəvi bir uğur gətirəcəkdir. Ancaq toxum maliyyələşdirməsini artırdıqdan sonra onların üzərində işləməyə başlamaq üçün gözləməyin.

Bir toxum dəyirmi yetişdirməyə bənzər şəkildə, bir dəyirmi qaldırmaqda müvəffəqiyyət getdikcə daha çox başlanğıcın digər toxum məzunları ilə dolu bir sahədə necə fərqlənməsindən asılıdır. Bu modelin xaricində yüksələn başlanğıclar var, ancaq bunu etmək eksponent olaraq çətindir: texnologiya, dartma və ya komanda kimi digər cəbhələrdə daha da cəlbedici olmalısan.

Daha yaxşı və ya daha pis üçün, sonrakı turlarda, daha böyük bir auditoriyaya apardığınız sübut edilmiş bir iş modeliniz olduğuna dair fərziyyə. Buna görə aşağıdakı ölçülər daha da vacib olur:

  • Ölçək (başlanğıcınız üçün bazar ölçüsü), keçməli olduğunuz ilk bardır. Başlanğıcınız bir fondun ehtiyac duyduğu nəticələr üçün cəlbedici olmaq üçün kifayət qədər böyük bir bazarı hədəf almırsa, danışmaq olmaz.
  • Momentum (nə qədər sürətləndirə bilsəniz) A / B dəyirmi bir investor üçün çox vacibdir. Əgər böyümə tempiniz çox yavaşdırsa, növbəti mərhələyə çatmaq üçün əlavə kapitala ehtiyacınız ola bilər. Bu, bir sərmayə kimi daha az çekici edir. Bu o deməkdir ki, uzun bir satış dövrünüz varsa, məhsulunuzu yaratmaq və ya tələbat yaratmaq üçün bir bazar öyrədirsinizsə və ya sadəcə kiçik sifariş dəyərlərinə sahibsinizsə, bir neçə başqa yolla məsələni öz əlinizə götürmək istəyə bilərsiniz. ).
  • Təkrarlanmaq qabiliyyəti (komandanızın icra qabiliyyəti) də vacibdir, çünki A seriyasında yenidən miqyaslama qabiliyyətinizlə qiymətləndiriləcəksiniz. Əgər böyümə əyriniz qeyri-bərabərdirsə, tələbin kifayət qədər güclü olub-olmaması, müştəri əldə etmək üçün işləyən bir kitab kitabınızın olub-olmaması və ya böyütmək üçün ətrafınızda düzgün bir dəstənin olub-olmaması ilə bağlı suallar yarana bilər.

Praktik cəhətdən, unutmayın ki, toxum və A arasındakı böyümənizdə böyük düşüşlər və ya düşmələr şübhə altına düşə bilər (Mən başqa investorlarla söhbətə gəlmişəm). Bu sualların qarşısını almaq üçün, təcrübə yolu ilə böyümə faizinizin çox dəyişmədiyinə (və ya çox maddi olmadığına) əmin olun. Bu kömək edərsə, A-dan B-yə qədər və daha çox miqyaslanma bu kimi görünməyə davam edir. Yalnız bilin ki, hiper yetkin olan daha çox başlanğıc var (yəni miqyaslı olmağa hazırdır) və yuxarıda qeyd etdiyim ölçülərdə onlara qarşı getməyə hazır deyilsinizsə, rəqabət edə bilməyəcəksiniz.

6. Ölçüsü və qiymətləndirməsini yox, investorun uyğunluğuna uyğunlaşdırın.

Güclü və ya bazar dinamikası haqqında ən yaxşı oxumayan və ya sadəcə fərqli dəyərlərə sahib olmayan investorların işə başlamamasını izləməkdən və ya onlara pis rəftar etməkdən daha heç nə ağrılı deyil. İnvestor, toxum yuvarlaqlığınızı artırmaq üçün xüsusilə vacibdir, çünki kapitalın artırılmasının ardıcıl dövrləri üçün masanın ətrafında kimin oturacağını müəyyənləşdirir.

Düşünə bilərsən: "bunlar yalnız ilk dünya problemləridir ... Mən maliyyələşdirilənə qədər uyğun olmağıma əhəmiyyət vermirəm". Bəli, başa düşürəm, amma düşünün: ömrünüzün illərini başlanğıcınıza sərf etdiyiniz zaman - bir məhsul dizayn etməyiniz, bir kommersiya strategiyası qurmağınız və ya yalnız düzgün komanda yığmağınızdan asılı olmayaraq - masada ən yaxşı tərəfdaşların olması düzgün olmağa dəyər.

Güclü tərəfləri və bazar dinamikasını uyğunlaşdırmağa gəldikdə, sizin və investorlarınızın uyğunlaşmalarına əmin olun:

1) bazara getmək strategiyası

2) məhsul prinsipləri və prioritetləşdirmə

3) onların necə olmasını istəməyiniz

4) işlər yaxşı getməyəndə necə idarə etmək olar

Dəyərlər və şəxsiyyət uyğunluğu məsələsinə gəldikdə, digər sahibkarlarla portfelində danışmağınız vacibdir (narahat olmayın, onlar da sizi yoxlayacaqlar.) Uyğun sualların (iş tərzi, münaqişələrin həlli və s.) çox vaxt həmtəsisçi seçərkən soruşmalı olduğunuz eyni suallar ola bilər. Budur başlanğıc böyüməsi üçün prinsipial əhəmiyyətli əsas investorların (xüsusilə idarə heyəti üzvlərinin). Sonda bağırsağınıza əhəmiyyət verməməyi unutmayın. Yalnız özünüzə bu bir sual verin: "Mən kiminlə işləməkdən ən çox həyəcanlanıram?" Başlanğıclar, iş modelinizin qərəzsiz icrası olduğuna görə bağırsaq, qüsur, görmə və enerjidir.

Bir başlanğıc qurucusu olaraq qazanmaq inanılmaz bir şey qurmaqla əlaqədardır, eyni zamanda əlaqələr qurmaq, komandanızı dəstəkləmək və səyahətdə əylənməkdir. Prosesi dayandırmağı və zövq aldığınızdan əmin olun, həqiqi mənada nə işlədiyini düşünün və diqqət edin.

Bunu oxumaqdan zövq almısınız? Alqış və ya şərh verməklə mənə bir sevgi göstərin - mən sizdən eşitmək istərdim.

Yazılarımın daha çoxunu görmək istəyirsinizsə, Aramızda izləyin :)