Böyük Lift

Sadə 3 hissəli bir formula ilə daha yaxşı ilk təəssürat yaratmağı və korporativ VC-lərlə danışırsınızsa meydançanı necə dəyişməyinizi

Şəkil: Shutterstock

Sahibkar bir kapitalist kimi işlədiyim gündə 10 mindən çox lift meydançası eşitdim. 2003-cü ildən bəri məzun biznes məktəbləri proqramlarında əlavə bir professor kimi sahibkarlıq dərsləri vermişəm və müxtəlif sinif otaqlarımdan 1000-dən çox tələbənin gəldiyini görmüşəm. Nəticədə, məcburedici bir meydançanın nədən ibarət olması və investorlara gözəl ilk təəssürat yaratma çətin prosesində sahibkarlara və tələbələrə necə kömək etmək barədə çox düşündüm.

Bir çox sahibkarın lift sahəsinin məqsədi ilə qarışıq olduğunu, sadəcə dinləyicini daha çox eşitmək istəməsini təmin etməkdir. Çox az peşəkar investor sizə yerində bir çek yazmaq niyyətindədir; çoxu zamanla sahibkarla tanış olmağı tələb edən bir prosesə sahibdir.

Bu proses, bir yığıncaq aparmaq üçün kifayət qədər maraq doğuran lift meydançasını eşitməyi əhatə edir. Yaxşı bir görüş investorun bütün ortaqlığı ilə fürsəti müzakirə etməsinə səbəb olur. Bu daha çox görüşə və ilkin araşdırma apara bilər. Uğurlu çalışqanlıq, ortaqlığın bütünlüklə görüşməsinə səbəb olur və nəticədə şərtlərin müzakirə olunmasına səbəb ola bilər. Şərtlər bir-biri ilə razılaşdırılarsa, bir qanuni bir əməliyyat nəhayət bir sərmayəyə səbəb olur.

Tipik bir VC sövdələşmə prosesi - investorlar ildə minlərlə sövdələşməni nəzərdən keçirir və yalnız bir neçə investisiya qoyur

Bir-birinizi tanımağın bu prosesi, tanışlıq kimi bir çox şeydir. Əksər insanlar ilk tarixdə uşaqları necə böyütməyi təklif etmirlər və ya müzakirə etmirlər - bir az yaxşı, psixotik görünə bilər. Məqsəd, bu ilk təəssüratı yığcam və məcburedici tutmaqdır.

Bəli, tanışlıq kimidir - özünüz olun

Bütün bu meydançaları eşitmək və müəssisə kapitalı prosesi haqqında düşünmək nəticəsində effektiv bir lift meydançası üçün sadə bir düstur hazırladım: 1) nə etdiyinizi mənə bildirin; 2) niyə qayğı göstərməli olduğumu söyləyin; və 3) niyə qalib gələcəyinizi söyləyin. Düsturun dördüncü hissəsini, xüsusən də korporativ VC-lərlə işləmək üçün açıqlayacağam.

1) Sən nə edirsən?

Bir çox VC bu mövzuda mənimlə razı deyil, amma bir hekayə ilə başlamamağı və ya bazarınızı təsvir etməyinizi tövsiyə edirəm - baxmayaraq ki, işə başlamaq üçün şəxsi motivləriniz bir VC-nin qiymətləndirəcəyi ən vacib amillərdən biri ola bilər. Başlamaq üçün nə etdiyinizi söyləyin. Asansör meydançası, bir xəstə auditoriyanızın olacağı TED müzakirəsi kimi səhnə bir performans deyil. Bir yaşayış yerini eşidən başqa bir insanla söhbət başlanğıcıdır.

Nə etdiyinizi söyləyərək işinizin kontekstini təsvir edən kimi, mən etdiyimə uyğun olub olmadığını tez bir zamanda həll edə bilərəm. Məsələn, şirkətinizin xərçəngin bəzi növləri üçün terapevtik dizayn hazırladığını və inkişaf etdirdiyini söyləsəniz, tez bir zamanda deyə bilərəm ki, mənim firma terapevtikanın inkişafına investisiya qoymur. Sahəniz tez və maraqlı olarsa, bunun əvəzinə terapevtik inkişafa sərmayə qoyan dostlarımdan hər hansı birinin maraqlana biləcəyi barədə düşünməyə başlaya bilərəm.

Bütün bunların açarı mənə nə etdiyinizi izah etməkdir. Bu fellər üzərində cəmləşmək deməkdir. Bu, dəyər zəncirinizdə hansı funksiyanı təmin etdiyinizi göstərir. Məsələn, şirkətinizin "mobil VR oyun bazarında iştirak etdiyini" söyləsəniz, nə etdiyinizi hələ də bilmirəm. "İştirak edir" qeyri-müəyyən görüntülər; xüsusi olaraq nə etdiyinizi təsvir etmək üçün güclü bir hərəkət sözünə ehtiyacınız var. Mobil VR oyun dünyasında bir başlanğıc kameralar və ya qulaqlıqlar istehsal edə, proqram təminatını hazırlaya və ya inkişaf etdirə və ya oyun dərc edə bilər. Bunların hər biri fərqli bir işdir. Bir çox VC, məsələn, hardware istehsalını maliyyələşdirməyəcək, buna görə diqqətinizi dərhal eşitmək həqiqətən faydalıdır.

Schoolhouse Rock

Etdiyiniz işdən çaşqın olsam, iki işdən birini edəcəm: səni başa düşənə qədər müdaxilə edib sual ver və ya tamamilə sənə diqqət etməyi dayandır. Nə də meydançanıza gözəl bir başlanğıc vermir.

2) Niyə qayğı göstərməliyəm?

İndi nə etdiyinizi bilirəm. Ancaq cavab verməli olduğunuz növbəti sual, bunun investorlara nəyə görə vacib olmasıdır. Bazarınızdakı bir hekayə və ya arxa plan ilə təqib edə biləcəyiniz yer budur.

VC-lər üçün "qayğıkeşlik" adətən geniş və böyüyən bir bazar deməkdir, baxmayaraq ki, bəzi investorların xüsusi sosial məsələlərə və ya digər qeyri-maliyyə gəlirlərinə yönəldilməsi də mümkündür. Maddi imkan böyük deyilsə, ümumiyyətlə investorlar məşğul olmayacaqlar. "Böyük" ümumiyyətlə "milyardlar" mənasını verir. Əslində milyardlar sözü sərmayəçilər üçün gizlidir. Heç bir yatmaz müəssisə kapitalistini oyatmaq lazımdırsa, səssizcə “milyardlarla” deyin.

Ancaq bazar fürsətinizin miqyasını düzgün şəkildə təsvir etmək, çox sayda çoxlu sayda atmaqdan çox şey tələb edir. VC-lər fürsətinizin böyük olmasını istəyir, amma planınızı həyata keçirə biləcəyinizi də bilmək istəyirik. Sınaq yolumuzun iddialı, eyni zamanda həqiqi olduğunuz - iplik etmək çətin bir iynədir. Bazarınızı təsvir etdiyiniz üsul bu iki məqsədi də yerinə yetirməlidir.

Lift meydançasında bu bizə iki şeyi izah etməyi tələb edə bilər: çox böyük (milyardlarla) ümumi bir bazarı hədəflədiyinizi, lakin on və ya yüz milyonlarla səviyyəyə çatan əldə edilə bilən bir ilkin hədəf bazarını təyin etdiyinizi.

Lift sahənizdə "işinizi göstərməyə" vaxtınız olmayacaqsa da, bir investor sizi bazar ölçüsünüzün arxasındakı riyaziyyat mövzusunda sınamağa başlayırsa hazır olmalısınız. Məhsulunuzun və ya xidmətinizin qiymətinə vurulmuş potensial müştərilərin sayını özündə cəmləşdirən bir "dibdən yuxarı" hesablamasını təsvir edə bilin.

3) Niyə qazanacaqsınız?

Müəssisə kapitalındakı "güc qanunu" təsiri haqqında çox şey yazılmışdır - iki və ya üç şirkətin müəyyən bir məkanda dəyərin çox hissəsini tutması anlayışı. Bu, qazanmağın vacibliyini nümayiş etdirir. Bir şirkət qurmaq və yaşamaq kifayət deyil, investisiya üçün cəlb olunan hər kəs üçün dəyərli olmaq üçün kateqoriyanızda lider olmaq lazımdır.

Unutmayın ki, şirkətinizin məhsulunu və ya xidmətini düzəltməmisiniz, işin özünün niyə cəlbedici olduğunu düşünürsünüz. Buna rəqabət üstünlüyünüzün nə olduğunu izah etmək də daxildir.

Təcrübəm budur ki, bu, sahibkarların diktə etmələri üçün meydançanın ən çətin elementidir. Çoxu etdiklərini və bazar fürsətinin ölçüsünü təsvir edə bilər, amma əsl üstünlüyü müəyyənləşdirmək çətin məsələdir. Başlanğıc meydançada bəzən sizin ilk və ya ən böyük olduğunuzu söyləmək üçün kifayətdir, amma yaxşı investorların bu açıqlamaları araşdıracağını və sizə etiraz edəcəyini gözləyin. Şirkətinizin ilk mərhələlərində, nümayiş etdirə biləcəyiniz hər hansı bir məqamı burada qeyd etməyə dəyər: məhsulunuzu bitirən və ya ilk gəlirə, böyümə sürətinə və hətta toxum investorlarınız və ya məsləhətçilərinizin adlarına sahib olan marka müştəriləri hamınızın təsdiqlədiyinizi göstərə bilər. məkanında qazanan şirkət yaratmaq yolundadır.

4) Bir-birimizə necə kömək edə bilərik?

Beləliklə, bir müəssisə müəssisə kapitalıyla danışırsınızsa, düsturu necə dəyişməlisiniz? Yaxşı, korporativ VC-lərdəki xüsusi şey onların korporativ valideynlə münasibətləridir. Birlikdə nə edə biləcəyinizi düşünün. Meydançanın bu mərhələsində söyləyə biləcəyiniz ən yaxşı şey, yalnız uğurlu bir pilotu birlikdə bitirdiyiniz və əlaqənizi genişləndirmək üçün bir fürsət olduğuna inandığınızdır. Korporativ investor bir iş vahidi çempionunun dəstəyinin olduğunu bilirsə, bu daha çox şey öyrənməyə həvəs yaratmaq üçün etibarlı bir yoldur.

Korporativ VC-nin ana şirkəti ilə hər hansı bir işiniz yoxdursa, qarşılıqlı faydalı bir ticarət əlaqəsi yarada biləcəyinizi düşünün. Lisenziyalaşdırma texnologiyası (hər iki istiqamətdə), istehsal və ya təchizat zənciri sahəsində əməkdaşlıq, paylama əlaqəsi və ya ortaq marketinq üçün bir fürsət varmı? Qarşılıqlı mənfəət üçün korporativ VC-nin ana şirkəti ilə necə işləmək istədiyinizi daha dəqiq ifadə edə bilsəniz, daha çox nişanlanma şansınız daha yaxşıdır.

Uğurlar - sahənizi gözləyirik!

Oxuduğunuz xoşuma gəldi? Başqalarına bu məqaləni tapmaqda kömək etmək üçün düyməsini basın.

Scott Lenet, korporativ müəssisə kapitalını idarə edən bir şirkət olan "Touchdown Ventures" şirkətinin prezidenti və Cənubi Kaliforniya Universitetinin Marşall Biznes Məktəbinin köməkçisi. Touchdown’un ​​Los Angeles mərkəzli ortağı Selina Troesch bu məqaləyə öz töhfəsini verdi.

Başqa cür göstərilməyibsə, bu saytdakı şərh müəllifin şəxsi fikirlərini, fikirlərini və təhlillərini əks etdirir və Touchdown və ya onun filialları tərəfindən göstərilən xidmətlərin təsviri kimi qəbul edilməməlidir. Buradakı rəylər yalnız ümumi məlumat məqsədləri üçündür və hər hansı bir təhlükəsizlik və ya məsləhət xidməti ilə əlaqədar hər hansı bir şəxsə konkret tövsiyə və ya tövsiyə vermək üçün nəzərdə tutulmamışdır. Yalnız maliyyə sənayesi ilə bağlı məlumat vermək məqsədi daşıyır. Şərhdə əks olunan fikirlər istənilən vaxt xəbərdarlıq edilmədən dəyişdirilə bilər. Təqdim olunan bütün məlumatların, o cümlədən müstəqil mənbələrdən etibarlı olduğuna inanılsa da, dəqiqliyə və ya tamlığa dair heç bir məlumat və ya zəmanət vermirik. Bu materialların hər hansı bir hissəsini xəbərdarlıq etmədən dəyişdirmək hüququmuzu saxlayırıq və yeniləmələri təmin etmək öhdəliyini götürmürük. Bu saytda heç bir şey investisiya tövsiyəsi, fəaliyyət məlumatları və ya hər hansı bir xüsusi təhlükəsizlik, qiymətli kağızlar portfeli, əməliyyat və ya investisiya strategiyasının hər hansı bir şəxs üçün uyğun olması barədə bir tövsiyə təşkil etmir. İnvestisiya qoyuluşun bir hissəsinin və ya hamısının itirilməsi riskini ehtiva edir. Keçmiş fəaliyyət gələcək nəticələrə zəmanət vermir.