Bartendinqdən öyrəndiyim istehlakçılar haqqında bildiyim 3 ən vacib şey

# 1 - əsla məhsul haqqında heç vaxt

Gün işim proqramdadır. Gecələr barmen etdim.

Hər ikisinin nə qədər ardıcıl olduğu diqqətəlayiqdir - əsasən:

İnsanlar insanlardır.

1. Əsla məhsulla əlaqəli heç vaxt

İnsanlara spirt lazım olduğuna görə içmirlər. İnsanlar ictimailəşmək, vaxt öldürmək, əylənmək, uyğunlaşmaq, ekzistensial böhranını aradan qaldırmaq üçün içirlər. Bir şey hiss etmək üçün içirlər - ya da bir şey hiss etməyi dayandırırlar. (Bu, hətta yaşayış üçün alkoqollu içki qəbul edən insanlar üçün də doğrudur - mənim bölgəmdəki bəzi yerli pivə zavodları və içki zavodu sahibləri bəzən gecələr çubuğa çubuğa girirlər və hətta içkinin özü üçün deyil, sadəcə yük götürmək üçün içirlər. Hamı edir.)

Əksinə əvvəlki işim qadın geyimində idi. Müştərilərimdən heç biri əslində və həqiqətən başqa bir paltar tələb etmədi. Hamısı başqa bir problem üçün həll olunurdu - vacib hiss etmək, gözəl hiss etmək, xüsusi hiss etmək, cildində özünü daha rahat və ya inamlı hiss etmək, cavan və ya daha mürəkkəb və ya başqa bir şey hiss etmək. Bu, sənayedəki digər qadınlarla işləyəndə də - geyim kimi - hər gün işləyən və nəfəs almışam. Özlərini geyinmək vaxtı gələndə, hamımızla eyni idi. Heç vaxt paltarla əlaqəli deyil - paltar sadəcə sona çatmaq üçün bir vasitədir və digər daha böyük problemləri həll edir.

Hər hansı bir məhsulla eynidir. Elektrik enerjisi və ya istilik və ya mütləq əksər ərzaq və geyim məhsullarını çətin vəziyyətdə olan birinə satmasanız, heç bir məhsul satmırsınız. Və ehtiyac heç göründüyü kimi deyil.

Bu ehtiyacları dərk etmək çox uzun bir yol tələb edir. Demək olar ki, heç vaxt bu ehtiyaclar baxımından birbaşa danışmaq və ya satmaq istəmirsiniz, çünki insanları çaşdırır və etdiklərinin "sehrini" pozur, lakin daha dərin motivləri başa düşmək yaxınlaşma qurmaq üçün uzun bir yol keçir.

2. İnsanlar rəhbər olmaq istəyirlər

İnsanlar qərar vermə prosesinin ağır qaldırılmasını istəmirlər. Müştərilər çox nadir hallarda nəyi istədiklərini bildikləri masaya gəlirlər - və əgər istəsələr, (ya) mövzuya dair təcrübə qurduqlarına və ya daha çox ehtimal ki (b) əvvəlcədən başqa bir mənbədən giriş aldığına görə. vaxtı (yəni "dostum mənə dedi ..." və ya "eşitdim ...")

Bunun xaricində, insanların çoxu rəhbərlik istəyir.

a. İnsanlar sizin təcrübənizi bilmək istəyirlər

"Nə tövsiyə edirsiniz?"

Bu günə qədər mənə verilmiş bir nömrəli sual - həm barmen kimi, həm də rəqəmsal marketinqdəki işimdə.

İnsanlar bunun sizin domeniniz olduğunu bilir. Bilirlər ki, hər gün bu kimi saysız-hesabsız mübadilələr görürsən. Ekspertizaya etibar edirlər. Ən əsası, qərar vermək məsuliyyətini özlərinə həvalə etmək istədiklərindən daha çox buna inanırlar.

Düzünü desəm, bu sual barda biraz əsəbləşə bilər, çünki ümumiyyətlə soyuqdan soruşulur - yəni müştərinin sizə dediyi ilk söz, başqa kontekst olmadan. Buna görə də həmişə "nə xoşlayırsınız?" Bir yerə başlamalı olduğumuz üçün insanlar - bir viski və bir pina colada çox fərqli içkilərdir və mən heç birini digərinin camaatına tövsiyə etməzdim.

Gün işində bu daha asandır - çünki (a) demək olar ki, hər zaman müəyyən bir kontekstə sahibsiniz - ən azından onların işini soruşmadan nə etdiyini bilirsiniz; və (b) işə düşəndə ​​seçimlər sonsuzdur. Güc həqiqətən edamdadır.

Ancaq hər iki şəkildə insanlar həmişə tövsiyənizi axtarırlar.

b. İnsanlar hər kəsin nə etdiyini bilmək istəyirlər

"Başqaları nə edir?"

Yenə həm barda, həm də iş günümdə eşitdiyim ən çox yayılan suallardan biridir. Barda ən populyar içki tökdüyümüz kokteyllərin 30-50% -ni qiymətləndirirəm. Demək olar ki, sifariş verən hər kəs bunu ən populyar olduğunu eşitdikləri üçün edir.

Bunun gülməli tərəfi, dairəvi və özünü doldurmasıdır. "Ən populyar" ın ən populyar qalmaq üçün yaxşı bir şansı var, çünki insanlar bunu eşitdikləri anda, onu da əldə etmək istəyirlər.

Əlbətdə evdə diqqət edənlər üçün: bu da insanların ən populyar olduğunu söyləyərək "ən populyar" bir maddə "yarada" biləcəyiniz deməkdir. Bu, bəzən "təqdim olunan məhsullar" siyahısındakı həqiqətdir.

Sosial sübut güclü bir şeydir. Və böyük bir güc ilə böyük bir məsuliyyət gəlir.

3. Uyğunluq və yenilik

Ardıcıllıq

Bir tərəfdən insanlar ardıcıllığı sevirlər. Bunların ardıcıl olduğuna inanmaq istəyirlər - və bunu nümayiş etdirmək üçün çox vaxt tarixi davranışlarına davam edəcəklər - və mühitlərində ardıcıllıq istəyərlər. Nə daxil olduqlarını başa düşmək istəyirlər.

Çubuqda kiminsə ilk dəfə olduğunu görəndə həmişə çox şey deyə bilərsiniz, çünki onlar əvvəllər heç ictimaiyyətə görünməmiş və köpək qoxusunu çəkdikləri üçün həmişə üzlərinə baxmışlar. Barmenlərin salamlarını eşitmirlər. Harada oturacağını bilmirlər. Oxuya bilmədikləri kimi menyuya baxırlar və booze və pivə divarlarına baxaraq parıldayırlar. Itirdiklər, pərişan olduqlarını və dayandıqlarına ehtiyac duydular.

İnsanlar bir marka ilə ilk dəfə onlayn münasibət qurduqları zaman hiss edirlər - hər dəfə sanki əvvəllər internetdən istifadə etmədikləri kimi davranırlar. Onların üzünə bir it it qoxusu kimi baxır.

Müştərilər sizinlə yaxınlaşmaq istəyirlər. Özləri də.

Nizamlılar inamlıdır; etibarlı; xoşbəxt. İçəri girdilər və harada oturmaq istədiklərini bilirlər. Banyonun harada olduğunu bilirlər. Adınızı bilirlər. Ən əsası, sifariş vermək istədiklərini bilirlər - son dəfə fərqli olsa belə. Çünki onların içkisi şəxsiyyətlərinin, əhval-ruhiyyələrinin və ya ehtiyaclarının bir uzantısıdır və ikisinin ardıcıl olması onlar üçün vacibdir; o biri digərinə xidmət edir və onu qane edir. Və onları orada əldə edəcəksiniz.

Yeniliklər

İnsanların qarşısına bir şey qoyursan, onunla məşğul olacaqlar.

Bu yaxınlarda bir iş gəzintisində (günlük iş üçün) bir (fərqli) bir barda işləyirdim, pivə içib öz şəxsi düşüncəmi düşünürdüm. Günorta yarısı idi, buna görə yer olduqca boş idi. Lakin bu, o böyük boks restoranlarından birinin sökülməsi idi, bu "Karib dənizi" temalı, buna görə barmen qarışıq içki hazırlayırdı.

Qarışıq içkilərin azarkeşi deyiləm. Mən qətiliklə pulsuz nümunələrin bir tərəfdarı deyiləm (srsly - qəribə görünməyin.) Ancaq o, qarşımdakı ən son konsultasiyasından əlavə bir neçə unsiya qoyanda lənətə gələcəyəm. əmr etdiyim kimi ağ, sirop sirrini aşağı salmadı.

İnsanlar yeni boku sevirlər.

Mən mütləq bu sualı alıram - "nə yenidir?" - günlük işimdə daha çox. Müştərilər hər zaman tanış olduğumuz son dəfə görmədiyimiz hansı yeni funksionallıq təklif etdiyimizi bilmək istəyirlər - və daha doğrusu:

"Mənə başqalarının sifariş etdiklərini dadını verə bilərsinizmi?"
"Uşaqlar başqa nə edirsiniz?"
"Mən nə üçün darıxıram?"

Və bu, hər dəfə saytınıza vurduqda yeni bir şey olacağını gözləyən müştərilərə doğru gəlir. Ardıcıl və eynidir.

İnsanlar yenisini sevirlər. Yeniliyi sevirlər.

Pulsuz Shit, Tam Qiymətlər, Hesablama və Qarşılama

İndi hər kəs kimi "pulsuz bok" haqqında bir qeyd daxil etmək üçün yaxşı bir zamandır.

İnsanlar sərbəst boku sevirlər. Pivə nümunələrini sevirlər. Bəxşişləri sevirlər. Endirimləri sevirlər.

Şirkətlər - və barmenlər - kiçik büzüşmədən imtina etdikdə, insanlar məşğul olur və bu, qarşılıqlı gücü ilə geri qayıtmağa və xərcləməyə ilham verir. Uşaqların həqiqətən özünəməxsus bir şeyə sahib olduqlarını hiss edirlər.

Caveat, məqsədyönlü, xüsusi və gözlənilməz kimi görünməlidir. Müştərilər hər kəsə pivə nümunəsi verdiyinizi və ya 10% endirim etdiyinizi bilsələr, sehr pozulur. Mütləq yenə qarşılıqlı davranmağa davam edəcəklər - amma bu cür olacaq. Sizə endirimlər üçün bir qaynaq kimi baxacaqlar. İstəyirsinizsə, zəhmli - Costco üçün əla işləyir. Ancaq bunu istəməsən, yüngülcə gəz. Əvəzində və ya yanında münasibət qurun.

Ofisimizdən iki məhəllə bir az yerli deli var və bir qrupumuz demək olar ki, hər gün nahar etmək üçün ora gedirik. Yaxşı sendviçlər düzəldirlər, qiymətlər yaxşıdır və işçilər daima bizi və sifarişlərimizi xatırlayırlar.

Eşitmişdim ki, "üstümüzə pulsuz sendviç al!" ətrafında üzən kartlar - heç olmasa bir həmkarımdan biri almışdı - amma bunları konfet kimi vermirlər. Səki ilə gedərkən onları üzünüzə çəkmirlər; tezgaha oturmurlar. Şəxs adama verilir, yəqin ki, istifadə olunan adlarla və gözlənilmədən. Və nəhayət birini aldığımda, yəqin ki, 100-cü səfərimdə, sadəcə tortda buzlaşma oldu - demək olar ki, artıq bir etiraf - və mən əlimdən bir şey gəlmədi.

İnsanlar səni bəyənmək istəyirlər

Və səni bəyənməyini istəyirlər. Və bəlkə də ən əsası, başqalarının da onları bəyənmələrini istəyirlər. Və özlərini bəyənmək istəyirlər.

Onların bu hədəflərə çatmasına nə qədər yaxından kömək etsəniz, hədəflərinizə də bir o qədər yaxın olarsınız.

E-poçtlarım siyahısına qoşulun

Bu hekayə + 373,071 nəfərin izlədiyi Medium'un ən böyük sahibkarlıq yayımı olan Startup'da dərc edilmişdir.

Ən yaxşı hekayələrimizi almaq üçün abunə olun.