Niyə əksər sahibkarlar vəsait toplamağa nifrət edirlər - və bunu necə həll etmək olar

Sahibkarlar və VC-lər bir-birləri ilə danışdıqları qaydada daha dəqiq olmalıdırlar.

Ross Baird və Bidisha Bhattacharyya tərəfindən

** Fevral 2019 yeniləməsi: Abrezasiya prosesini necə düzəltdiyimiz barədə ən sonunu oxuyun - Abaca ** adlı yeni bir oyun hazırlama vasitəsi ilə.

Özünüzü bir başlanğıc investorun ayaqqabılarına qoyun.

Hər gün bir növ huni vasitəsilə sahibkarları nəzərdən keçirirsiniz: yuxarıda çox geniş və aşağı enində, hər il yalnız bir neçə sərmayə çıxır.

Orta sərmayə kapitalı firması, 10 investisiya qoymaq üçün təxminən 1200 şirkəti araşdırır. Village Capital-da biz ildə 10 minə yaxın sahibkarla əlaqə saxlayırıq, proqramlarımız vasitəsi ilə 150-si ilə tanış oluruq və nəticədə 15-dən 20-dək investisiya qoyuruq.

"Düyünün üstünü" idarə etmək çox yorucu bir şeydir və tez idrak yüklənməsinə səbəb ola bilər. Siz minlərlə böyük fikir görürsünüz, amma hər kəsə kömək edə bilməzsiniz. Beləliklə, qısa yollara etibar etməyə başlayırsınız. Siqnalı səs-küydən ayırmaq üçün nümunələri axtarırsınız. Xeyr demək üçün yaradıcı yollardan qaçırsınız, buna görə də qeyri-təbii yollardan geri qalırsınız: "Nə etdiyinizi sevirsiniz, amma çox erkənsiniz". "Məhsul bazarına uyğun gəldiyiniz zaman geri qayıdın." "Mən yalnız komandanızda X funksiyasının bir az daha qurulduğunu görmək istərdim."

Problem: bu stenoqrafiya dili telefonunuzdakı əvvəlcədən yazılmış mətn mesajlarının VC ekvivalentidir - nəticədə real ünsiyyət üçün yer yoxdur və hər dəfə tərcümədə nəsə itirilir.

İndi özünüzü bir sahibkarın ayaqqabılarına qoyun.

Bir MVP qurursunuz və investorlarla görüşlər qurursunuz. Qəhvə dükanlarında, barlarda və yaxşı işıqlandırılmış ofislərdə onlarla görüş keçirirsiniz, ancaq qulaq asmağınızı davam etdirirsiniz. Tərəqqinizlə tanış olduğunuz investorlarla xəbərlər paylaşmaq istəyərsiniz və bəlkə də edirsiniz, ancaq bir investorun Bəli olacağını dəqiq bilmirsiniz.

Bu hamısı çox yaygındır: sahibkarlar və investorların axtardıqlarını danışmaq üçün ortaq bir dil yoxdur. Nəticədə, investorlar stenoqrafiya dilinə etibar edirlər, bu da maliyyələşdirmə prosesini cədvəlin hər iki tərəfi üçün həqiqətən çətinləşdirir.

Google-da People Operations-in keçmiş rəhbəri Laszlo Bock, bu cür çətinliyi "Rəng Mavi" problemi olaraq xarakterizə etdi. O, izah edərkən rənglər subyektivdir: “Mən mavi rəng görəndə gördüyünüzlə eynisini bilirəm? Dəniz, kral və ya körpə mavi haqqında düşünürsünüz? " Eyni şəkildə, "erkən mərhələ" iki təşəbbüskar və investor, ya da iki fərqli investor üçün iki fərqli anlama gələ bilər. Beləliklə, "məhsul bazarı uyğun ola bilər". Bu baxımdan, "miqyaslandıra" bilərsiniz.

Kənd Paytaxtı VIRAL Yolu: Müəssisə İnvestisiya Hazırlığı və məlumatlılıq səviyyəsi

Son bir neçə il ərzində Village Capital komandamız "Rəng Mavi" problemini həll etmək üçün yüzlərlə sahibkar və investorla işləmişdir. "Məhsul bazarı uyğun", "dəyər təklifi" və ya "miqyas" dedikdə investor nə deməkdir? Və bu təriflərdən sahibkarları lazımi mərhələdə investorlarla ən yaxşı uyğunlaşdırmaq üçün necə istifadə edə bilərik?

VIRAL (Venture İnvestisiya Hazırlığı və Maarifləndirmə Səviyyə) Yolu adlandırdığımız çərçivə, sahibkarlara və investorlara hunın başında eyni dili istifadə etməyə kömək edir. VIRAL, sahibkarların özlərini tanımalarına kömək edir və investisiya üçün nə qədər hazır olduqlarını ortaya qoyur. Bu, investorlara investisiya etmək istədikləri nöqtəni bildirməyə imkan verir. Sahibkar-investor söhbətlərinin başlaması və davam etməsi üçün faydalı bir lingua franca tapdıq.

Hünərin üstü aydın və şəffaf olduqda, bütün sahibkarlar ədalətli bir nəticə əldə edə bilər və investorlar ən yaxşı fikirləri daha yaxşı tapa bilirlər.

Bu çərçivəni inkişaf etdirərkən, NASA-dan texnologiyaların yetkinlik səviyyəsini qiymətləndirməkdə bənzər bir problem yaşadan göstəriciləri götürdük. (Steve Blank eyni zamanda NASA modeli əsasında bir başlanğıc çərçivəsi hazırlamışdır) Gizli sous dəqiqdir. NASA, texnologiyanın inkişaf mərhələsində qarışıqlığı qarşısını almaq üçün 1-dən 9-a qədər bir texnologiyanın yetkinlik səviyyəsini sıralayır: "erkən texnologiya" və ya "gec mərhələ" texnologiyası əvəzinə "Səviyyə 3" və ya "Səviyyə 3" deyirlər 9 ”.

VIRAL çərçivəsində şirkətlərin firmanın ömrü boyu keçdiyi doqquz səviyyə təsvir olunur (bizim tərəfdaşımız olan investor Tom Bird, "relay yarışında müvəffəqiyyətlər" adlandırır.) Ayrıca bir sıra kateqoriyalar arasında mərhələləri müəyyənləşdirir: komanda, məhsul , və biznes modeli və s. Göründüyü budur:

Village Paytaxtının VIRAL yolu. © Kənd Paytaxtı 2017

Necə işləyir: Məhsul bazarına uyğunluğu müəyyənləşdirmək

VIRAL-ın praktikada necə istifadə olunduğuna dair bir misal olaraq, investorların tez-tez eşitdikləri bir ifadəni götürək: "Bir şirkət məhsul bazarına uyğun gələndə investisiya qoyuruq."

Bir çox investor üçün məhsul bazarına uyğunlaşma çox inkişaf etmiş bir mərhələdir. Bu o deməkdir ki, şirkətin daxil olan sorğuları xarici satışları üstələyib. Bu o deməkdir ki, bir şirkət çox yaxşı cəhd etmədən böyüyür.

Sahibkar termini başqa cür başa düşə bilər. Eyni məhsulu birdən çox müştəriyə satan və böyük rəy alan bir təşəbbüskarı götürək. Sally onun tərəqqisinə baxıb özünə “Məhsul bazarına uyğun gəldik - indi sahibkar kapitalistlərlə danışmağın vaxtı gəldi” dedi. Sally investorla görüşdükdə, məhsul bazarına uyğun görünməsi barədə məhsuldar söhbət aparmaqdansa, çətin Xeyr alacaq.

Sally VIRAL Səviyyə 3-dür, həqiqi məhsul bazarı uyğunluğuna sahib olan şəxs VIRAL 7 səviyyəsindədir. Qeyd etmək vacibdir ki, Səviyyə 3 şirkət Səviyyə 7 şirkətindən pis deyil. Şirkət sadəcə fərqli bir investisiya hazırlığı səviyyəsindədir. Bir çox investor növü (mələk investorları kimi) Səviyyə 3 şirkətlərinə üstünlük verir, çünki onlar daha az kapital tələb edir və aşağı qiymətləndirmələrdə daha böyük potensialı təmin edirlər. Lakin vençur kapital firması nadir hallarda Səviyyə 7-dən əvvəl investisiya qoyur.

İndi təsəvvür edin ki, Sally artıq Səviyyə 3-də olduğunu və hipotetik investorumuzun Səviyyə 7-də olduğunu bilir. "Sən çox erkənsən" demək əvəzinə, investor "Birlik iqtisadiyyatı təsdiqləndikdə geri qayıdın və daxil olan sorğularınız xarici satış səylərinizi üstələyir - sonra investisiya qoymağa daha çox hazır ola bilərik" deyə bilər.

Bu məlumatla silahlanmış Sally, investorla daha faydalı bir söhbət edə bilər: "Budur, yaxın on səkkiz ayda etməyi planlaşdırdığım işlər: bir CTO gətir və daha iki böyük müəssisə müştərisini (biz artıq içindəyik) boru kəmərimizdə onla danışırıq). Başqa bir söhbət üçün bir ildən sonra məndən başqa nə görmək lazımdır? ”

Bir sahibkar və ya investor olsanız da VIRAL-dan necə istifadə edə bilərsiniz

Əvvəlcə öz daxili istifadəmiz üçün VIRAL hazırlamışıq və son bir neçə ildir Village Capital-da investisiya hazırlığı proqramlarımızda istifadə edirik. Əvvəlcə içimizdəki kömək üçün bir çərçivə olaraq inkişaf etdirdik, lakin şirkətlər bir vasitə olaraq istifadə etməyə başladılar.

VIRAL cədvəlində bir təşəbbüskarın həvəsli yazıçıları, 2016-cı il (Mənbə: Village Capital)

Keçən il ilk dəfə olaraq VIRAL-ı dünyanın 26 sürətləndirici, inkubator və sahibkar dəstəyi təşkilatlarına (ESO) lisenziya verdik. Həmin ESO-ların səksən faizi, çərçivənin şirkətləri investisiya üçün daha yaxşı hazırladığını bildirdi və iştirak edən şirkətlərin 92% -i bu çərçivənin onları investisiya üçün daha yaxşı hazırladığını söylədi.

Viraldan istifadə edərək hunisinin üst hissəsini idarə etmək üçün investorlarla da işləmişik. Virciniya ştatının Richmond şəhərində fantastik regional bir müəssisə fondu olan NRV, əvvəlcə investisiya üçün onlarla əlaqə quran şirkətlərin ilkin VİRAL diaqnozu etməyə başladı. "Biz səni sevirik, amma sən çox erkənsən" əvəzinə, şirkətin harada olduğunu və NRV-nin hara yatıracağını vurğulayan VİRAL çərçivəsi çərçivəsində rəy verə bilər. Bu sahibkarlar investisiya hazır olduqda, NRV-nin ilk çağırışı olacağına əmin ola bilərsiniz.

Ekosistemləri təşkil etmək üçün VIRAL-dan da istifadə etdik. Bu yaxınlarda ABŞ senatoru Mark Warner və Virciniya Texnologiya Katibi Karen Jackson ilə hər bir investorun VIRAL səviyyəsinə (və ya səviyyələrinə) əsaslanaraq Virciniyadakı bütün investor icmasının xəritələşdirilməsinə kömək etmək üçün işləmişik. Layihə yekunlaşdıqdan sonra sahibkarlar bütün ekosistemin necə qurulduğunu və Səviyyə 3 və ya Səviyyə 7 olub olmadığını, kimlə danışdıqlarını görə biləcəklər.

Sahibkarlığı daha əhatəli etmək üçün dünyadakı tərəfdaşlarla işləməkdən məmnunuq. VIRAL çərçivəsi sahibkarlar və investorlar arasındakı bütün rabitə problemlərini həll etmək niyyətində deyil, ancaq kömək edə bilər. Hal hazırda tərəfdaşlarla üç istiqamətdə işləyirik:

  • İnvestorlar üçün: VIRAL'ın bir investor və ya bir təşəbbüskar dəstək təşkilatı olsanız da firmanız üçün faydalı ola biləcəyini düşünürsünüzsə, bidisha@vilcap.com elektron poçtunu digər firmaların boru xəttini daha yaxşı idarə etməsinə kömək etmək üçün başladığımız pilotlara qoşulmaq üçün göndərin. və sövdələşmə axını;
  • Ekosistem qurucuları və tərəfdarları üçün: VIRAL məlumatların xəritələşdirilməsinin qayğısına qaldığınız bir ekosistem üçün faydalı ola biləcəyini düşünürsünüzsə ("Virciniyadakı bütün sahibkarlar və sahibkarları dəstəkləyən təşkilatlar" kimi bir coğrafiya olsun və ya "Hindistandakı bütün enerji sahibkarları" kimi bir sektor) ), Virciniya pilotumuzu kopyalamaq üçün bir neçə tərəfdaşla çalışırıq - daha çox araşdırmaq üçün bidisha@vilcap.com ilə əlaqə qurun;
  • Sahibkarlar üçün: VIRAL-ın pul toplamaqda bir sahibkar olaraq sizə kömək edə biləcəyini düşünürsünüzsə, Village Capital-da bizimlə işləmək imkanları üçün info@vilcap.com əlaqə saxlayın - biz də həmişə yeni investisiya imkanları axtarırıq.

Həmişə olduğu kimi ross@vilcap.com və ya bidisha@vilcap.com ünvanlarında hər hansı bir sualınız varsa, bizə bildirin. Çox sağ ol!

Ross Baird Village Capital-ın prezidentidir. Bidisha Bhattacharyya məhsul və inkişaf etməkdə olan bazarlar üzrə vitse-prezidentdir. Cizgi filmi: İşi burada tapa bilən Aveis.